醫(yī)藥代表新手倉皇上陣的困惑，醫(yī)院檢查時(shí)期，如何開展工作？

1、于老師請(qǐng)您幫助分析一下，我接手一家二甲醫(yī)院不到2周，由于醫(yī)院內(nèi)有人舉報(bào)醫(yī)生收回扣，受到衛(wèi)計(jì)委對(duì)該醫(yī)院的檢查，以后還會(huì)暗訪各科室醫(yī)生；我這邊科室主任已經(jīng)通知我近期不要到醫(yī)院再找他們，但是我還有很多醫(yī)生不認(rèn)識(shí)，很擔(dān)心醫(yī)院還沒怎么接手就死掉了，我該怎么做呢？

2、于老師您好！我有一家三甲醫(yī)院，昨天主任對(duì)我說，省里要來人檢查醫(yī)院工作，院長開會(huì)讓主任交代代表最近停止一切公開活動(dòng)，盡量不要來醫(yī)院。但是這個(gè)月任務(wù)很重，如果不拜訪客戶，我的銷量會(huì)徹底泡湯，心里很著急，請(qǐng)于老師幫忙指導(dǎo)！

從2015年下半年起，全國各地的公立醫(yī)院在廉政建設(shè)的要求下，出現(xiàn)了院內(nèi)檢查、衛(wèi)計(jì)委等上級(jí)的不定期檢查等現(xiàn)象，使得醫(yī)院各類客戶對(duì)職業(yè)安全的需求成為首要需求，根據(jù)同理心，這是可以完全理解的心態(tài)。

從我們醫(yī)藥代表的角度來說，無論是學(xué)術(shù)促銷模式還是帶金促銷模式，我們像以往正常拜訪醫(yī)院客戶的促銷活動(dòng)受到了不同程度的限制。

上述情況我曾在《醫(yī)藥代表銷售技能入門與提升》（第三、四版）、《醫(yī)藥代表銷售話術(shù)實(shí)用手冊(cè)》（第一版）的部分章節(jié)中簡(jiǎn)要地指出了一些對(duì)應(yīng)措施。

由于各級(jí)公立醫(yī)院的檢查活動(dòng)成為常態(tài)化，我們不可能再用過去“避風(fēng)頭”的形式來處理銷售促銷工作，今天，我就集中針對(duì)醫(yī)院處于檢查時(shí)期，我們醫(yī)藥代表如何開展工作給大家分享一些建議和工作方法。

第一、當(dāng)醫(yī)院突然處于檢查狀態(tài)，客戶出現(xiàn)職業(yè)安全危機(jī)心理狀態(tài)時(shí)，我們?cè)诎菰L客戶時(shí)，客戶提出減少接觸的要求，我們首先要認(rèn)可醫(yī)生客戶對(duì)職業(yè)安全的的擔(dān)憂，就像我們?cè)凇夺t(yī)藥代表銷售話術(shù)實(shí)用手冊(cè)》里表達(dá)的話術(shù)“我一定配合您的工作，避免給您帶來不必要的麻煩....”

盡量不要忽視客戶對(duì)安全的感受，甚至不理會(huì)客戶擔(dān)憂而是向客戶表達(dá)自己產(chǎn)品處方量會(huì)下滑的擔(dān)憂，俗話說得好，皮之不存，毛將焉附？如果我們和醫(yī)生合作的形式給醫(yī)生帶來不安全感，處方量的提升就無法實(shí)現(xiàn)。務(wù)實(shí)的做法是把醫(yī)生對(duì)安全的擔(dān)憂放在第一位，然后再提處方的事情。

第二、我們?cè)诙虝r(shí)間或者在醫(yī)院暫時(shí)不拜訪醫(yī)生，不代表我們就不來醫(yī)院或者不接觸醫(yī)生。首先，我們要與以往在醫(yī)生不忙時(shí)拜訪醫(yī)生的做法有所不同，那就是我們要在病人比較多的時(shí)間出現(xiàn)在醫(yī)院，讓醫(yī)生看到我們?cè)谡９ぷ?，只不過是為了醫(yī)生的安全減少與醫(yī)生接觸。

醫(yī)生見到我們的出現(xiàn)，知道他們?nèi)绻幏?，我們可以保證醫(yī)生獲得合作的利益，而不是再也看不到我們代表的身影，連一個(gè)處方的提示作用都沒有了。其次，我們可以在醫(yī)生下班后的院外或者醫(yī)生居住的小區(qū)與醫(yī)生保持接觸；第三就是利用手機(jī)短信、微信和醫(yī)生保持必要的聯(lián)絡(luò)。

由于醫(yī)生也不愿意因?yàn)獒t(yī)院檢查而是自己的既得利益損失過大，只要有一定的安全性，處方產(chǎn)品的合作會(huì)繼續(xù)下去。

下面我回答本文中的兩個(gè)問題

1、于老師請(qǐng)您幫助分析一下，我接手一家二甲醫(yī)院不到2周，由于醫(yī)院內(nèi)有人舉報(bào)醫(yī)生收回扣，受到衛(wèi)計(jì)委對(duì)該醫(yī)院的檢查，以后還會(huì)暗訪各科室醫(yī)生；我這邊科室主任已經(jīng)通知我近期不要到醫(yī)院再找他們，但是我還有很多醫(yī)生不認(rèn)識(shí)，很擔(dān)心醫(yī)院還沒怎么接手就死掉了，我該怎么做呢？

回復(fù)：首先對(duì)主任表達(dá)認(rèn)可安全的重要性，并告訴主任自己近期將減少來醫(yī)院的頻率，即使來醫(yī)院也不會(huì)立刻接觸科室醫(yī)生，如果醫(yī)生需要和我們交流，我們會(huì)謹(jǐn)慎從事。然后很多還沒有認(rèn)識(shí)的醫(yī)生，我們會(huì)在他們出現(xiàn)較多的地方露面，為形式緩和后的拜訪打基礎(chǔ)，因?yàn)槿绻覀兘?jīng)常出現(xiàn)在醫(yī)院，醫(yī)生可以判斷出我們的職業(yè)。

2、于老師您好！我有一家三甲醫(yī)院，昨天主任對(duì)我說，省里要來人檢查醫(yī)院工作，院長開會(huì)讓主任交代代表最近停止一切公開活動(dòng)，盡量不要來醫(yī)院。但是這個(gè)月任務(wù)很重，如果不拜訪客戶，我的銷量會(huì)徹底泡湯，心里很著急，請(qǐng)于老師幫忙指導(dǎo)！

回復(fù)：我建議你增加院外拜訪、家訪的次數(shù)，同時(shí)利用短信定期問候或提示生活信息，暗示醫(yī)生我們?nèi)栽谡９ぷ鳌?/p>