每個醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥的標(biāo)準(zhǔn)及程序，因此，當(dāng)藥企研發(fā)出新藥想要進(jìn)行銷售，那醫(yī)院不免是個不錯的選擇，但是醫(yī)院不是任何一種藥品都會引進(jìn)，那好的藥品要如何才能進(jìn)入醫(yī)院呢？下面幾點或許會起到一定的作用。

1、選藥品

藥品選擇很關(guān)鍵，確定藥品品種要根據(jù)本醫(yī)院所在地域的外部環(huán)境綜合考慮而定。

例如：本地區(qū)肝病發(fā)病率高，你可以選擇治肝藥品，但同時注意，競爭品種的多少：如糖尿病發(fā)病率低，競爭品種少，也可以考慮這樣的品種。

2、選醫(yī)院

外部環(huán)境主要是考察醫(yī)院所在地區(qū)的規(guī)模、知名度、信譽(yù)程度（結(jié)帳情況）、扣率、本地區(qū)發(fā)病情況、競爭對手多寡、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、患者經(jīng)濟(jì)承受能力等。

內(nèi)部環(huán)境主要是考察藥品進(jìn)醫(yī)院的程度、臨床醫(yī)生情況（醫(yī)生的處方是大是小、臨床費）

藥品品種確定后，注意了解以下事項：

1、藥品的質(zhì)量。主要了解：

a、是否通過GMP認(rèn)證：GMP是國家對藥品生產(chǎn)廠家的技術(shù)、生產(chǎn)條件等一系列相關(guān)認(rèn)證，反映了產(chǎn)品質(zhì)量的基本要求；

b、療效確切度：療效確定主要通過看臨床資料及臨床試驗。

c、手續(xù)是否齊全：手續(xù)主要是要看廠家營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、藥檢報告、生產(chǎn)批準(zhǔn)文號、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等。

d、廠家知名度。

2、藥品零售價格

如零售價太高是否影響銷售，零售價太低有無運(yùn)作利潤空間等。

3、具體的藥品生產(chǎn)廠家多少。

確定獨家品種，還是非獨家品種。非獨家品種可以通過招標(biāo)進(jìn)醫(yī)院。

A、了解招標(biāo)政策：招標(biāo)公司某一地區(qū)藥政管理部門指定招標(biāo)藥品的中介公司，通過它可以領(lǐng)到招標(biāo)的相關(guān)資料，了解到有關(guān)招標(biāo)政策等。

B、投標(biāo)：從招標(biāo)公司領(lǐng)取到的資料中一般都有投標(biāo)書，填寫投票書主要注意藥品的規(guī)格、藥名（不要寫商品名）、藥品的投標(biāo)價，簽訂合同，交納押金。

C、中標(biāo)：如果你所投標(biāo)的品種中標(biāo)，招標(biāo)公司會給你郵寄或你親自去領(lǐng)中標(biāo)書，中標(biāo)書到手一定要按合同辦事，否則視為違約。

D、簽訂合同：這里簽訂合同主要是指中標(biāo)書領(lǐng)到后與招標(biāo)醫(yī)院直接簽訂購貨合同，確定送貨時間及結(jié)算方式。通過投標(biāo)進(jìn)醫(yī)院的品種相對而言品種開發(fā)費用小，但風(fēng)險大一些，利潤小一些。因為招標(biāo)品種每半年或一年招標(biāo)一次，如果你所中標(biāo)品種價格、質(zhì)量等不占優(yōu)勢，下次招標(biāo)可能就被淘汰。

獨家品種可直接與醫(yī)院掛鉤，主要經(jīng)過以下步驟：1、填表 2、討論3、討論通過、簽訂合同 

通過上面的介紹使我們了解到藥品進(jìn)醫(yī)院的有關(guān)步驟，但這還不行，想象不等于現(xiàn)實，還要進(jìn)行一系列的公關(guān)活動，一般主要方法有：

1，背靠大樹好乘涼，這種方法就是投靠當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥經(jīng)銷單位，一般他們與當(dāng)?shù)蒯t(yī)院有業(yè)務(wù)往來，,再加之本地保護(hù)主義思想的影響，運(yùn)作難度就會降低。

2，牽線法，托朋友或跟醫(yī)院有上下級關(guān)系的個人與院方領(lǐng)導(dǎo)溝通，從而達(dá)到藥品進(jìn)醫(yī)院的目的。

3，迂回包抄，這種方法就是通過主治醫(yī)生向藥劑科或主管院長推薦，闡明此種藥的優(yōu)點。

4，逐個擊破，如果上述方法還很不奏效，不妨采取此種方法。就是通過多種公關(guān)手段與藥劑科、主管院長等逐一疏通關(guān)系。在用這一方法時，主要是一多一少，一多指多接觸，一少指花錢每次要少，俗語說：“放長線，釣大魚。”就是這個道理，做到一回生，兩回熟，三回成朋友。

從正常環(huán)節(jié)到實戰(zhàn)技巧，表哥帶你玩轉(zhuǎn)藥品準(zhǔn)入的各個關(guān)鍵人物！

正常準(zhǔn)入：

1.主管藥品的科室-藥劑科（科主任、采購、庫管、會計）

2.直接用藥的科室及相關(guān)科室（臨床主任）

3.主管藥品的院長（即業(yè)務(wù)院長）

4.院長（正院長），院長們一般出身臨床，所以你有特別牛逼的產(chǎn)品，或者跟他專業(yè)相關(guān)的藥品，直接去找他吧！

一般藥品入院流程：相關(guān)臨床科室的用藥申請---藥劑科主任的首肯---藥事委員會討論通過---藥劑科主任與主管院長的簽字---采購的采購單

藥品入院的實戰(zhàn)技巧：

1，院長介入療法。如果產(chǎn)品牛逼，獨家醫(yī)保，一類二類新藥，又跟院長的臨床運(yùn)用直接掛鉤，那么也沒人會跟院長持反對意見。

2，業(yè)務(wù)院長與藥劑主任點頭了，他們在會上植入的軟性廣告，抵過你千遍萬遍的產(chǎn)品介紹。

3，各個擊破。第一種，搞定這群人中的佼佼者，即準(zhǔn)下一任院長，準(zhǔn)副院等，或者人緣較好的也OK，讓他出面幫你，可行。第二，得到一手的委員會成員名單，逐個擊破。第三，沒有名單，也搞不清醫(yī)院政治立場的風(fēng)云關(guān)系，那就用最笨的辦法，醫(yī)院的主任全部都拜訪一次吧，總有一款是會出現(xiàn)在委員會的成員席上的。

4，臨時進(jìn)藥。臨床的臨時進(jìn)藥申請，有了藥劑科主任的簽字，也就能正常使用了。使用幾個月之后，一般也就能轉(zhuǎn)為醫(yī)院的正常用藥了。這幾個月相當(dāng)于試用期，切記要保證用量。因此，現(xiàn)在還不是高枕無憂的時候，該做的后續(xù)工作也是一樣都不能少的。

藥品的銷售渠道有很多，當(dāng)然能夠讓藥品進(jìn)入醫(yī)院是最好的銷售方式，也是最快能拿到利潤的一種渠道，只要你滿足以上幾點要求，相信你的藥品銷售業(yè)績會蹭蹭蹭的網(wǎng)上漲。