跑醫(yī)院我不太在行，只開發(fā)過一家二級(jí)醫(yī)院，還沒來得及上量，就非典了，然后就不做了。

我真正比較在行的只能說是與商業(yè)公司的關(guān)系。還記得我只是到商業(yè)公司送送票，結(jié)結(jié)款，查查流向，打打單的時(shí)候，我還不知道竄貨這個(gè)概念，真正接觸到它時(shí)也是因?yàn)橐粋€(gè)偶然。

我們的品種在全國是獨(dú)家生產(chǎn)，而且是由廠家嚴(yán)格進(jìn)行規(guī)范發(fā)貨。廠家根據(jù)市場(chǎng)區(qū)域，設(shè)置了產(chǎn)品生產(chǎn)批號(hào)的區(qū)域碼。而在北方這個(gè)城市，目前只有我們才有資格做這個(gè)品種，附近省市地區(qū)由于知道這個(gè)品種的人太少，幾乎沒有代理銷售商在做。當(dāng)然，我們其實(shí)做的也非常的艱難，因?yàn)樗皇瞧账?，做為新品種在開發(fā)醫(yī)院，初期上量時(shí)，不可能有大幅度上量，體現(xiàn)在商業(yè)公司的流向上。而且銷售代表自己也知道自己負(fù)責(zé)的醫(yī)院實(shí)際進(jìn)貨量是怎樣的。因?yàn)槭切缕贩N，又是放在這家比較出名的大商業(yè)公司進(jìn)行招標(biāo)后，被招中標(biāo)的，所以這家商業(yè)公司其實(shí)也算是我們的一級(jí)配送商。我們常常通過隨時(shí)從這家商業(yè)公司了解醫(yī)院進(jìn)藥情況，來隨時(shí)對(duì)醫(yī)院的銷售情況進(jìn)行跟進(jìn)投入。

按照我們公司規(guī)定，到月底統(tǒng)計(jì)銷量時(shí)，我會(huì)從商業(yè)公司查庫存量，然后問最近的出貨情況，在規(guī)定的日子打單。當(dāng)我從商業(yè)公司那里查到最近銷量，商業(yè)公司告訴我有些銷量。隨后我與負(fù)責(zé)這家醫(yī)院的代表聯(lián)系，告之其負(fù)責(zé)醫(yī)院有進(jìn)貨體現(xiàn)，周末例會(huì)時(shí)可以講講情況。但在告之其進(jìn)貨量時(shí)，代表反應(yīng)實(shí)際上醫(yī)院進(jìn)的要比商業(yè)公司給我的數(shù)要多。

我再次與商業(yè)公司核實(shí)真實(shí)銷量數(shù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)該商業(yè)公司兩個(gè)采購員告訴我的銷量有明顯的出入。于是我要求商業(yè)公司就當(dāng)月銷量情況打出詳細(xì)清單，供我參考。

當(dāng)我把打單給老板看時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)打單與經(jīng)我手調(diào)撥到這家商業(yè)公司的發(fā)貨數(shù)目有些出入。老板意識(shí)到情況有些嚴(yán)重，與我說有可能被外地的代理經(jīng)銷商竄了貨。他要求代表在醫(yī)院里盡快找到商業(yè)公司供給醫(yī)院的這批貨的包裝盒上查其批號(hào)代碼，以找到是哪里的貨竄到這里的。

 但是代表也無能為力。由于醫(yī)院進(jìn)貨時(shí)，前次進(jìn)貨還有少量沒有消化，藥房明確表示，前次的貨還沒有用完，新的進(jìn)貨還不能被開箱。所以，代表無法從醫(yī)院護(hù)士用藥時(shí)得到關(guān)于這次進(jìn)貨的生產(chǎn)批號(hào)。

于是我們?cè)俅我笊虡I(yè)公司提供我們，自供貨以來的產(chǎn)品批號(hào)，并加蓋公章。終于還是在商業(yè)公司處得到了產(chǎn)品的批號(hào)。與廠家聯(lián)系，通過批號(hào)上的區(qū)域碼，查明確實(shí)是竄了貨，但可笑的是這個(gè)批號(hào)就是我們這里的，不過卻是前兩年的一個(gè)老批號(hào)，應(yīng)該是廠家還沒有更換產(chǎn)品包裝時(shí)的批號(hào)。當(dāng)時(shí)的包裝是國家后來在藥品監(jiān)督法上關(guān)于包材一項(xiàng)上有關(guān)輸液類藥品禁止直接使用的老式安瓿包裝，而現(xiàn)在我們的品種已經(jīng)換成了新的西林瓶包裝。

到這個(gè)時(shí)候，老板才講出來，在他接手當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)時(shí)，這個(gè)品種沒有換包裝，是由當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)小商業(yè)公司代理進(jìn)行市場(chǎng)操作的，但由于業(yè)績(jī)不理想，最后由老板從廠家處接手的這個(gè)品種。這批貨就是這個(gè)小商業(yè)公司留下的。因?yàn)槔习迮c該公司的老板不錯(cuò)，所以從人家手拿走這個(gè)品種自己也不好意思。

為了查清原因，我與老板親自去了商業(yè)公司，直接找到了負(fù)責(zé)采購的部門主管。但我們沒有冒昧地說出我們的猜測(cè)，只說發(fā)貨與現(xiàn)在他們的庫存有些對(duì)不上帳，所以來看看是不是有問題。主管為了證明我們說的不正確，親自在自己前面的電腦上調(diào)出他們的銷售清單。呵呵，我的眼睛比較尖，我發(fā)現(xiàn)他有意避開一批貨，在統(tǒng)計(jì)銷量時(shí)，沒有把那批貨出貨的量統(tǒng)計(jì)在我們銷售流向中，但是，在他統(tǒng)計(jì)庫存時(shí)，還是沒有避開，以致于在庫存上露出了馬腳。小主管承認(rèn)是手里確實(shí)是有批我們品種原來的批號(hào)舊包裝的幾件貨。而且是從**商業(yè)公司進(jìn)的。哈，那就沒錯(cuò)了，**商業(yè)公司就是當(dāng)初那家小商業(yè)公司做這個(gè)品種時(shí)的分銷商。終于是找到原因了。 但雖然找到了原因，竄貨的問題還是沒有解決徹底，那批竄貨明擺在那里，可是不知道該怎么解決才好。

老板親自去找了商業(yè)公司的副總。結(jié)果他回來時(shí)一臉不爽，我就知道，問題解決的不是很理想。果然，他本來是盤算著，讓商業(yè)公司把貨退給進(jìn)貨的那家**公司。但好像人家的副總不太買俺老板的帳，說退是不可能了，那家公司不可能給退，希望我們老板能夠看在朋友份上，幫他們把現(xiàn)在壓在手里的這些舊批號(hào)貨能清一清。至于臨床上的一切費(fèi)用都可以商量，而且收入按比例得。老板顯然對(duì)這種處理方法不滿意的就是商業(yè)公司提出的銷售所得的比例他不太滿意。

于是，老板便找了個(gè)借口，說有些其它緊急的事情要辦，先走一步，要求我今天必須把這件事情解。商業(yè)公司的副總已經(jīng)交待，這件事就由采購主管來解決，我就必須去與那個(gè)采購主管共同想辦法解決，至于有什么不能決定的事情可以打電話給他。這個(gè)該殺的老板，明明是自己怕與人傷了和氣，又不愿意聽人擺布，把我推出去當(dāng)擋箭牌。

老板閃得真快。我只好硬著頭皮去找那個(gè)主管。那個(gè)商業(yè)主管顯然還不覺得其實(shí)這件事是他們理虧。這是我第一次在沒有老板的情況下去解決這么大的一件事，而且前無經(jīng)驗(yàn)，后無退路，既然是這樣，那就只能硬上了，談就談，不就是主管一個(gè)嗎。先從為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況開始講，首先舊貨是在我們把品種放到商業(yè)公司前就已經(jīng)存在了，自然責(zé)任不是我們的，我們也不可能有責(zé)任把這批貨銷出去。對(duì)方顯然不甘心把這批貨按報(bào)廢處理。于是提出要我們協(xié)助他們，銷售費(fèi)用可以重新商量，只要把這批貨銷出去就可以，于是打電話給老板。老板此時(shí)好像嗅出了點(diǎn)兒好消息的味道了，他在電話里開始喋喋不休地說他不打算按商業(yè)公司提議地方式去解決了，如果一旦幫了，就等于助長(zhǎng)了竄貨的歪風(fēng)邪氣，將來會(huì)給自己帶來更大的麻煩，如果有可能解決，就是把貨按過效期的進(jìn)行報(bào)廢。

他不好意思說，讓我說，這么得罪人的話，還不把人家給氣死，人家憑什么沒到效期的貨要報(bào)銷，把錢白白丟了。沒辦法，要臉就沒工作，要工作就只能不要臉皮。于是厚著臉與人討價(jià)還價(jià)，起初人家就是不干，我從藥品法包材，說到醫(yī)院病人用了會(huì)不好，讓醫(yī)院發(fā)現(xiàn)我們送的貨是舊貨會(huì)毀了我們的終端。還不行，那就來狠的。于是我最后也沒有經(jīng)過老板同意，直接說，如果你們認(rèn)為為了這批貨可以把我們與你們的關(guān)系做僵的話，我們只能通過其它途徑去解決。我們就派代表直接上醫(yī)院反映這個(gè)情況，要求醫(yī)院把進(jìn)的舊貨退回來，對(duì)于我們來說，可以不做這家醫(yī)院，但不能壞了我們辛辛苦苦樹的形象。到那個(gè)時(shí)候，恐怕你們的形象也不會(huì)不受影響吧。

主管有些不知所措了，顯然他們的目的和手段不但被我們識(shí)破，而且還把他們的路給封了。他們想通過偷天換日的手段，利用醫(yī)院不知道有包材包裝上的差異（因?yàn)槿绻幏坎少彶宦晱垼挥凶o(hù)士們才會(huì)接觸到實(shí)物，進(jìn)行實(shí)際的使用操作，而護(hù)士們又不會(huì)去關(guān)心為什么包材不一樣了），企圖把積壓的舊貨在有效期內(nèi)換出去。一舉兩得，不但錢不少掙，而且由于我們現(xiàn)在的銷售價(jià)要比當(dāng)時(shí)的銷售價(jià)要高，他們的利潤(rùn)值實(shí)際上已經(jīng)上升了，臨床上量的工作也有我們?cè)谶M(jìn)行上量工作，最后如果我們不再做這個(gè)市場(chǎng)，被置換過的新貨就明正言順是他們的，主管說這批貨實(shí)際上是從**商業(yè)公司以賒的形式調(diào)進(jìn)來的，但不能再退回去了，他們也不太清楚廠家已經(jīng)換過包裝，而且從外包裝上也看不出里面的包材的區(qū)別。現(xiàn)在這批貨如果不能銷出去，只能等到過了效期后被報(bào)廢，而且如果**公司要求結(jié)這批貨的款時(shí)，他們要承擔(dān)很大的損失，他們希望如果我們不讓再銷售，就請(qǐng)廠家回收。

于是我再次打電話給老板，顯然老板對(duì)這個(gè)結(jié)果比較滿意，于是聯(lián)系了廠家。廠家說那批貨可以就地報(bào)銷，因?yàn)檫@批貨在廠家那邊實(shí)際上已經(jīng)按報(bào)廢早就銷帳了，他們更不會(huì)要求**公司付貨款,況且這批貨的發(fā)票也未開出過。  

老板的算盤就是打的精，他要求我不要直接告訴商業(yè)公司，只對(duì)商業(yè)公司講那批貨的發(fā)票由他去解決就可以了。于是我便按老板的要求，要求商業(yè)公司封存這批貨，可以按過效期處理，至于廠家要求結(jié)款的問題由我們負(fù)責(zé)，并且如果以后這批貨出現(xiàn)結(jié)算上的問題，就由我們?nèi)ラ_票。這件事可能也確實(shí)不是商業(yè)公司的錯(cuò)，這事那就算這么過去了，但這批貨一定不能再向醫(yī)院里銷售，否則我們不追究，也有損這么大的商業(yè)公司的形象。主管感覺這樣處理能夠接受，也沒有什么可說的，而且也沒什么損失，就同意了于是當(dāng)著我的面打電話給庫房，要求凍結(jié)那批貨，直到效期過后按報(bào)廢處理。凍結(jié)以后，今后再發(fā)貨就不能再走那批貨了。至于已經(jīng)送到醫(yī)院的那些舊貨，由他們負(fù)責(zé)換回，并且把銷售量也結(jié)算給我們。

解決這件事情用了一個(gè)下午，那個(gè)主管不但連連向我賠禮，解釋他們也是不知情，還主動(dòng)要求這個(gè)月在結(jié)款時(shí)，可以把沒有賣出去的不到一件的，也按一件提前給我們結(jié)款，而且為了表示歉意，還多結(jié)了一件。他們既然主動(dòng)示好，我們也沒必要不依不饒，大家還要合作，于是我也連連客氣一番。就這樣，我與這家商業(yè)公司通過這次較量，最終建立了很好的關(guān)系，不但在他們面前樹立了我的威信，也讓老板看到了我的能力。

 這件事過去很久了，當(dāng)時(shí)對(duì)話的情形實(shí)在是有些模糊了，但大概的情形還是沒有什么出入。后來每次去結(jié)款，他們都很幫忙，這對(duì)于我這個(gè)初涉商場(chǎng)的新人來說，很難得，老板后來親自去結(jié)款都不如我辦的順利，可見關(guān)系之好，是非做了幾年的別家所能比的。

當(dāng)然，其實(shí)能夠很好的把問題解決也不完全是我的功勞。事后，我分析后總結(jié)出幾點(diǎn)，首先是發(fā)現(xiàn)及時(shí)，并且廠家本身在防范竄貨方面，通過監(jiān)控批號(hào)區(qū)域碼比較有效，廠家也很配合我們的工作。其次，這家商業(yè)公司還算比較正規(guī)，不是屬于那些不太講道理的小公司。再有就是趕的時(shí)候比較好，他們正好要做GSP認(rèn)證，不愿意出些大的岔子，所以很輕易地就把問題給解決了。但通過這次事件，我確實(shí)得到了一個(gè)很好的實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，后來的一些業(yè)務(wù)上的技巧但像突然開了竅一樣，很多突發(fā)事件的處理方法，很快就領(lǐng)悟了。