觀當(dāng)前的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)環(huán)境，從研發(fā)到生產(chǎn)、到流通、到醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用，幾乎所有的環(huán)節(jié)，覆蓋所有的市場(chǎng)，在政策的導(dǎo)向下都在日趨規(guī)范。

特別是近期，國(guó)家總局對(duì)于行業(yè)整頓風(fēng)暴不斷，在生產(chǎn)飛檢、流通“5.3藥10條、6.7械8條”的合規(guī)整頓下，不少醫(yī)藥人感覺(jué)很迷茫，加上某些媒體的大肆渲染，閑暇耳語(yǔ)之中充斥著太多的“兩票制”、打擊“掛靠、過(guò)票”等聲音。這讓不少的醫(yī)藥人已經(jīng)陷入了“白色恐怖”之中，感覺(jué)壓力越來(lái)越大，迷失了方向，找不到出口。

那么，在目前惡劣的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境下，接下來(lái)應(yīng)該怎么做？筆者從醫(yī)藥行業(yè)的宏觀與微觀層面，對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的醫(yī)藥自然代理人可以嘗試與探索的方面略作分析，歡迎溝通交流，聊以撫慰我們那早已受傷的心靈……

天要下雨，娘要嫁人——由他去吧

可能前幾年國(guó)家相關(guān)監(jiān)管政策比較松懈，大家怎么做都能夠掙錢(qián)，但是這個(gè)時(shí)代已經(jīng)宣告結(jié)束了，所以醫(yī)藥代理人要看清目前的形勢(shì)，趕緊“補(bǔ)課”。

當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)的大規(guī)模整頓與規(guī)范化“運(yùn)動(dòng)”，是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、落實(shí)國(guó)辦系列文件精神的配套與組合拳，是構(gòu)建醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)新秩序的必經(jīng)之路，不是以我們個(gè)人意愿為轉(zhuǎn)移的，是我們不能改變的歷史潮流，由他去吧！我們能做的就是改變自己，轉(zhuǎn)變思想，適應(yīng)環(huán)境！轉(zhuǎn)型和改革總是有鎮(zhèn)痛的，因?yàn)橛兴溃谢?！但是，一定是?yōu)勝劣汰，“剩”者為王，活下來(lái)的才能夠活得更好！

埋頭拉車(chē)，更要學(xué)會(huì)抬頭看路

做處方藥市場(chǎng)的醫(yī)藥代理人一定要了解國(guó)家宏觀政策的變化和各省的藥品集中采購(gòu)的方向，因?yàn)槭袌?chǎng)的屬性決定了你必須熟知與掌握這些信息，并能預(yù)測(cè)與分析判斷其未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向的影響，否則就是盲人摸象。

比如說(shuō)現(xiàn)在國(guó)家藥占比下對(duì)輔助治療用藥的監(jiān)管加強(qiáng)，你卻背道而馳，舍不得放下這些曾經(jīng)給你帶來(lái)滾滾財(cái)源的“神藥”，那最后的結(jié)果可想而知；還有分級(jí)治療的全面實(shí)施，你得重新細(xì)分與規(guī)劃未來(lái)的市場(chǎng)布局與結(jié)構(gòu)調(diào)整；試點(diǎn)地區(qū)的兩票制，需要檢驗(yàn)?zāi)壳澳愕匿N(xiāo)售操作模式是否合規(guī)等等。如果你還是抱著那種“刻舟求劍”的心態(tài)，一葉障目來(lái)看待目前的醫(yī)藥形勢(shì)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)。

單兵作戰(zhàn)一去不復(fù)返，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)成就未來(lái)

醫(yī)藥自然人和代理商應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到“散兵游勇”的作戰(zhàn)年代已經(jīng)不復(fù)存在，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)才能夠成就未來(lái)。我們要開(kāi)始有向正規(guī)、合規(guī)的“組織”靠攏的意識(shí)并付諸行動(dòng)，所謂“大樹(shù)底下好乘涼”。這里面的意思有幾層：

一是做好藥。

選擇代理產(chǎn)品時(shí)最好挑一些品牌企業(yè)、誠(chéng)信企業(yè)、產(chǎn)品臨床療效驗(yàn)證好去合作，從上游控制風(fēng)險(xiǎn)；比如國(guó)家正在大力倡導(dǎo)的中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，“一帶一路”的中醫(yī)藥魁寶產(chǎn)品。

二是做好人。

醫(yī)藥人和代理商帶著自己的資源和團(tuán)隊(duì)就近“參軍入伍”，加盟或合伙進(jìn)入當(dāng)?shù)赜?ldquo;核心競(jìng)爭(zhēng)力”的醫(yī)藥企業(yè)，這里要明確不一定是最強(qiáng)、最有實(shí)力的企業(yè)，需要把握“適合自己的就是最好的”原則，避免“嫁錯(cuò)郎”之后的尷尬局面。我相信有資源有團(tuán)隊(duì)的醫(yī)藥代理人還是很受這些企業(yè)歡迎的。

三是成為好伙伴。

以前某些不規(guī)范的“掛靠、走票等“掛而不靠”的違法違規(guī)思想必須摒棄，加盟或合伙進(jìn)入這些企業(yè)后，要實(shí)現(xiàn)不再是“掛”，而是“靠”，并且要加以熱烈的“擁抱”。這些“核心競(jìng)爭(zhēng)力”企業(yè)畢竟有很好的地方政府事務(wù)關(guān)系、有自己的終端市場(chǎng)與運(yùn)營(yíng)規(guī)則及良好的供應(yīng)鏈上游資源，企業(yè)內(nèi)部管理也相對(duì)規(guī)范，大家做醫(yī)藥代理人時(shí)所遇到的人力資源風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)均可以一一化解，雖然加盟或合伙進(jìn)入“組織”后整體毛利潤(rùn)可能會(huì)略微下降，但是從今往后，你可以一覺(jué)睡到天亮，肯定沒(méi)有問(wèn)題。有事找組織，多好！

當(dāng)然，加盟或合伙進(jìn)入一個(gè)“我們”共同的企業(yè)，雙方肯定需要時(shí)間磨合，磨合得好，肯定是雙贏的局面，反之就是雙輸?shù)木置?。以前醫(yī)藥人和自然代理商的一直游離在企業(yè)組織體系之外，非常安逸，什么打卡、開(kāi)會(huì)、培訓(xùn)之類(lèi)的要求以前是從來(lái)沒(méi)有，規(guī)范管理則更是不知所從。但是現(xiàn)在正式進(jìn)入了一個(gè)新企業(yè)組織體系可能就不一樣了，就要服從企業(yè)組織體系的管理，不能再游離在組織之外了。開(kāi)始時(shí)可能不適應(yīng)，但是一段時(shí)間后肯定就會(huì)慢慢適應(yīng)。

同時(shí)，許多醫(yī)藥企業(yè)的負(fù)責(zé)人也積極響應(yīng)國(guó)家“萬(wàn)眾創(chuàng)新，大眾創(chuàng)業(yè)”的號(hào)召，紛紛推出創(chuàng)業(yè)合伙人制度。許多醫(yī)藥人和自然代理商們?cè)卺t(yī)藥界打拼多年，創(chuàng)業(yè)合伙人制度同樣給了大家與企業(yè)共同發(fā)展的機(jī)會(huì)，如果大家有能力、有實(shí)力、有資金，完全可以重新拾回昔日的“臉面”和“尊嚴(yán)”，我們一定可以重新在組織里找到自己的新位置，成為組織的新主人。

轉(zhuǎn)型是痛苦的，不轉(zhuǎn)型是更痛苦的。2016年的醫(yī)藥風(fēng)暴已經(jīng)席卷來(lái)臨，并將未來(lái)3-5年可能持續(xù)，“危中有機(jī)”，但是機(jī)會(huì)一定是給有準(zhǔn)備之人的，這對(duì)于大家來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在這醫(yī)藥“煎熬”的年代里，大家必須苦練內(nèi)功，學(xué)習(xí)提升，真誠(chéng)祝福圈內(nèi)的醫(yī)藥人和自然代理商們能夠在未來(lái)找到自己的新陣地、新位置、新收獲！