來源：賽柏藍    作者：徐應(yīng)云

醫(yī)改試點區(qū)域大擴容這件大事兒背后的7份文件和8項舉措，正10面伏擊，吞噬你的市場份額、改寫你的營銷規(guī)則、重新切分近萬億級的市場蛋糕！醫(yī)藥人，面對巨變，你準備好了嗎？

如果單獨地談“兩票制”、價格追溯、“掛靠走票”整治、藥占比、零差價、二次議價、臨床路徑、醫(yī)?？刭M這8項措施其中的任何一項，你可能不以為然。但是，一旦這些舉措同步推行并且已經(jīng)無縫覆蓋了14個省、輻射了分布于31個省市的200多個地級市、涵蓋了約8000家公立醫(yī)院、切分了萬億級醫(yī)藥市場蛋糕，你將作何感想？彷徨？無助？恐懼？崩潰？

并非危言聳聽，劍已出鞘！這8支醫(yī)改配套利劍已在“試點”區(qū)域齊頭并發(fā)！而且，2017年將面向全國推行！

1 件大事兒

醫(yī)改向縱深推進，試點省份和試點城市大擴容。目前，綜合醫(yī)改試點省份已由4個擴大到11個；公立醫(yī)院綜合改革試點城市擴容至200個。

我們具體來看看所謂的“試點”到底覆蓋了多大的范圍：

11個綜合醫(yī)改試點省份轄區(qū)內(nèi)的全部城市都是公立醫(yī)院改革國家聯(lián)系試點城市；另外，江西、內(nèi)蒙、貴州三省區(qū)都新增了5個試點城市，也差不多成了“試點省”。由此可見，試點省名義上是11個，實際上則有14個；

200個試點城市（如果算上北京、上海、重慶、天津下轄的區(qū)縣數(shù)量遠遠超過200個）數(shù)量已占全國地級市數(shù)量的60%，而非試點城市遲早也必將參照試點城市的相關(guān)做法。

衛(wèi)生部公布的最新數(shù)據(jù)顯示：公立醫(yī)院數(shù)量為13010個。據(jù)此粗略推算，60%的公立醫(yī)院數(shù)量是7806家、所占市場份額近8成。

簡言之，目前“試點”無縫覆蓋了14個省、擴散到了分布于31個省市的200多個地級市、涵蓋了約8000家公立醫(yī)院、重新切分了近萬億的市場蛋糕份額！按照相關(guān)文件精神，到2017年，城市公立醫(yī)院綜合改革試點全面推開，到時全國范圍是百分百覆蓋！

7 大文件

以單獨條款明確或主張過（具體如何明確或主張，文章第四部分有詳細分析）醫(yī)改試點省份、試點城市改革舉措的政策文件，主要有以下7份：

8 項舉措

綜合醫(yī)改很多改革措施都是在試點區(qū)域先行。經(jīng)梳理發(fā)現(xiàn)，在醫(yī)改試點省份和試點城市推行的配套措施主要有以下8項：

1、兩票制：為了壓縮藥品流通中間環(huán)節(jié)，綜合醫(yī)改試點省份和試點城市都要推行“兩票制”；

2、價格追溯：倒查藥品出廠價，建立藥品出廠價格信息可追溯機制；相關(guān)價格信息要提供給物價、衛(wèi)生計生、工業(yè)和信息化、醫(yī)保等部門；使中間環(huán)節(jié)加價透明化；

3、藥占比：試點城市公立醫(yī)院藥占比總體降到30%左右，非治療性可用可不用藥物遭醫(yī)院清理；

4、零差價：試點城市所有公立醫(yī)院推進醫(yī)藥分開，取消藥品加成，零差價銷售；

5、掛靠走票整治：藥監(jiān)總局圈定10大違法行為，藥品經(jīng)營要倒查3年；已有20多個省市啟動專項整治；

6、基層首診：在試點城市構(gòu)建基層首診、雙向轉(zhuǎn)診、急慢分治、上下聯(lián)動的分級診療模式，明確促進分級診療的醫(yī)保支付政策；

7、地市招標：試點城市會在省標基礎(chǔ)上推行藥品集團采購（GPO），目前上海、深圳等地已采取這種方式，這意味著除了省級招標外還要二次招標和二次議價；

8、臨床路徑：試點城市實施臨床路徑管理的病例數(shù)要達到公立醫(yī)院出院病例數(shù)的30%，同步擴大按病種付費的病種數(shù)和住院患者按病種付費的覆蓋面，實行按病種付費的病種不少于100個。省級藥品采購會優(yōu)先選擇符合臨床路徑的藥品。

10 大影響

下面我們具體看看在試點區(qū)域同步推行的這8大改革舉措，將會如何吞噬你的市場份額、改寫你的營銷規(guī)則？重新切分近萬億級的市場蛋糕后，將會給藥品經(jīng)營和銷售帶來哪些影響與改變？   

1、兩票制全國蔓延，流通環(huán)節(jié)慘遭壓縮；各級商業(yè)公司、代理商需要重新定義自己在藥品流通環(huán)節(jié)扮演什么角色。

政策依據(jù)：優(yōu)化藥品購銷秩序，壓縮流通環(huán)節(jié)、壓縮中間環(huán)節(jié)。綜合醫(yī)改試點省份要在全省范圍內(nèi)推行“兩票制”，積極鼓勵公立醫(yī)院綜合改革試點城市推行“兩票制”，鼓勵醫(yī)院與藥品生產(chǎn)企業(yè)直接結(jié)算藥品貨款、藥品生產(chǎn)企業(yè)與配送企業(yè)結(jié)算配送費用。

2、掛靠走票遭遇打擊，底價營銷方式風(fēng)險很大，藥品經(jīng)營行為倒查3年不是兒戲；何時轉(zhuǎn)型高開、是否收編游離隊伍要踩準節(jié)奏。

政策依據(jù)：加強對藥品價格執(zhí)行情況的監(jiān)督檢查，強化藥品成本調(diào)查和市場購銷價格監(jiān)測，規(guī)范價格行為。依法嚴肅查處價格違法和壟斷行為，以及偽造或虛開發(fā)票、掛靠經(jīng)營、“走票”等違法行為。

3、流通企業(yè)整合重組加速，地市級醫(yī)藥商業(yè)公司大洗牌，有終端資源、有推廣隊伍、有動銷方法的地縣級代理商迎來發(fā)展契機。

政策依據(jù)：允許試點城市以市為單位，按照有利于降低藥品虛高價格、推動藥品生產(chǎn)流通企業(yè)整合重組的原則，在省級藥品集中采購平臺上自行采購。

4、省級招標成門票，試點地市在省標基礎(chǔ)上還會推行GPO，藥企面臨地市級二次招標和二次議價，藥品在醫(yī)院的中標價一降再降，廠商利潤空間遭到擠壓。

政策依據(jù)：制訂公立醫(yī)院改革試點城市以市為單位自行采購的具體辦法。試點城市醫(yī)院要在省級藥品集中采購平臺采購藥品、在線交易。試點城市成交價格明顯低于省級中標價格的，省級中標價格應(yīng)按試點城市成交價格進行調(diào)整。

5、非治療性的、可用可不用的、輔助用藥等品類將遭醫(yī)院清理；還在走“全科用藥”、“萬能神藥”線路的品種需要重新思考與定位。

政策依據(jù)：按照總量控制、結(jié)構(gòu)調(diào)整的辦法，改變公立醫(yī)院收入結(jié)構(gòu)，降低藥品和衛(wèi)生材料收入的比重。力爭到2017年試點城市公立醫(yī)院藥占比（不含中藥飲片）總體降到30%左右。

6、零加成零差價銷售等政策落地，順加15%沒了，“進價越高獲利越大”不成立了，醫(yī)院采購高價藥的動力弱化。

政策依據(jù)：鞏固公立醫(yī)院取消藥品加成的改革成果，新增試點城市所有公立醫(yī)院取消藥品加成（中藥飲片除外）

7、醫(yī)保控費越來越嚴格了，醫(yī)生不敢隨便開藥了，大處方減少了，“價格越高越好賣”的慣性思維也得改一改了。

政策依據(jù)：試點城市實施臨床路徑管理的病例數(shù)要達到公立醫(yī)院出院病例數(shù)的30%，同步擴大按病種付費的病種數(shù)和住院患者按病種付費的覆蓋面，實行按病種付費的病種不少于100個。

8、商業(yè)賄賂一直遭受打擊，醫(yī)生不敢隨便收取臨床費用了，以帶金模式推動的臨床工作越來越難，醫(yī)院推廣需要尋覓新的路徑。

政策依據(jù)：采取綜合措施切斷醫(yī)院和醫(yī)務(wù)人員與藥品間的利益鏈，完善醫(yī)藥費用管控制度，嚴格控制醫(yī)藥費用不合理增長。

9、地市醫(yī)院接待能力和醫(yī)療條件得到改善，留住病人，分流省會大城市客流，地市級市場迎來利好，廠商營銷重心和布局也將隨之下沉。

政策依據(jù)：中央財政對每個新增試點城市按照2000萬元的標準予以一次性補助；對所有試點城市有公立醫(yī)院的市轄區(qū)按照每個100萬元的標準給予補助。

10、城市社區(qū)門診、診所等基層市場迎來巨大商機，鑒于基層市場點多面廣分布散配送難，廠商也需要思考以什么方式介入。

政策依據(jù)：全國要以綜合醫(yī)改試點省份和公立醫(yī)院綜合改革試點城市為重點構(gòu)建基層首診、雙向轉(zhuǎn)診、急慢分治、上下聯(lián)動的分級診療模式。試點城市要結(jié)合分級診療工作推進情況，明確促進分級診療的醫(yī)保支付政策。