一 賣設(shè)備和賣耗材，孰優(yōu)孰劣？

醫(yī)療器械的定義包羅萬象，其中可以簡單分為兩大類：設(shè)備型為主導(dǎo)及耗材為主導(dǎo)。這兩種類型的企業(yè)大到經(jīng)營戰(zhàn)略、中到盈利模式、小到銷售技巧都不一樣：

賣設(shè)備的具有開疆拓土的精神，賣進(jìn)去后需要馬不停蹄地去開拓新的客戶；賣耗材的具有守業(yè)精神，成交之后“坐著數(shù)錢”就不是夢了。

賣設(shè)備的賺到的是吆喝，賣耗材的掙到的是實(shí)惠；賣設(shè)備的和客戶關(guān)系如熱戀，來得快，去的也快；賣耗材的跟客戶的關(guān)系如夫妻，來得慢，但細(xì)水長流，綿綿不絕。

幾年前醫(yī)療船長還在老東家負(fù)責(zé)戰(zhàn)略并購時(shí)，有位美國公司高管聯(lián)系到我，希望把他們公司的純設(shè)備業(yè)務(wù)出售給我們，而保留耗材為主的業(yè)務(wù)。他的話我至今還記得：在美國這樣的發(fā)達(dá)國家市場，賣設(shè)備太難了，賣完設(shè)備如果沒有相應(yīng)的耗材支持，是沒有未來的。

二 國際設(shè)備型VS耗材型企業(yè)

上述數(shù)據(jù)告訴我們，即使GPS再風(fēng)光，在醫(yī)療器械行業(yè)，最牛的企業(yè)還是做耗材型的企業(yè)如美敦力和強(qiáng)生。

三 國內(nèi)設(shè)備型VS耗材型企業(yè)

上述數(shù)據(jù)清晰地說明，中國醫(yī)療器械企業(yè)也是耗材型企業(yè)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，即使優(yōu)米UMY再怎么呼風(fēng)喚雨，真正悶聲發(fā)大財(cái)?shù)氖呛牟男推髽I(yè)。

四 醫(yī)療器械的瑪瑋絲（MWS）

有一個(gè)知名的女裝品牌MARVELOUS（中文譯音“瑪緯絲”），單詞本意為“非凡的、不可思議的”，延伸到“瑪瑋絲”的品牌內(nèi)涵則是：做喜歡的事，不與理想擦間而過，成就非凡。

而醫(yī)療器械耗材型三巨頭，微創(chuàng)（Microport）、威高（WEGO）及新華（Shinva），這個(gè)組合MWS，正像是醫(yī)療領(lǐng)域的“瑪瑋絲”。如Marvelous的中文意思“非凡的、不可思議的”一樣，醫(yī)療船長希望MWS組合成為中國醫(yī)療器械行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，引領(lǐng)行業(yè)的未來發(fā)展。

五 重新認(rèn)識三巨頭MWS：威高、新華和微創(chuàng)

首先來看看威高WEGO

很多年前就知道威高，也知道威高很厲害。一個(gè)來自山東威海的企業(yè)，把耗材生意做到中國第一，確實(shí)了不起。記得還在老東家時(shí)，老東家的某收購業(yè)務(wù)和威高有合作關(guān)系。因?yàn)閮r(jià)格很低，利潤很少，再加上市場上沖突增多，老東家希望結(jié)束該合作。但對威高在中國三甲醫(yī)院的實(shí)力忌憚三分，遲遲不敢下決心。威高集團(tuán)的營業(yè)收入號稱200多億人民幣，其中包含了威高地產(chǎn)，威高金融，威高醫(yī)療股份（香港上市）等。據(jù)知情人告訴醫(yī)療船長，實(shí)際集團(tuán)收入在100-130億人民幣之間，超過80%為醫(yī)療器械業(yè)務(wù)收入，預(yù)計(jì)在80-90億左右，還沒有上市的部分為心臟支架等新興業(yè)務(wù)。

威高的掌門人陳學(xué)利，1988年從村支書任上下海創(chuàng)立威高，一步一步帶領(lǐng)威高攀上中國醫(yī)療器械行業(yè)頂峰，非常不容易。一方面他通過自主發(fā)展，向全國各地派出2000威海子弟兵，深耕本地醫(yī)院；另一方面，他通過合縱連橫，和跨國企業(yè)如美敦力、泰爾茂、日機(jī)裝等合作，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)拓展和提升；再一方面，他還大力引入高階職業(yè)經(jīng)理人，管理新業(yè)務(wù)，如弓劍波負(fù)責(zé)骨科，夏列波負(fù)責(zé)血透業(yè)務(wù)等，他們都是非常資深的業(yè)內(nèi)人士。

出生于1951年的陳學(xué)利，現(xiàn)今已65歲高齡，和邁瑞掌門人李西廷一樣。今年他因退休辭去威高股份董事長職位，由他的長期搭檔，現(xiàn)年52歲的張華威接任。但陳學(xué)利仍然是威高集團(tuán)的董事長，而他的兒子陳林，也已經(jīng)進(jìn)入管理層，任常務(wù)副總。從這個(gè)角度看，他們已經(jīng)完成了后續(xù)接班人安排的事宜，對未來企業(yè)發(fā)展應(yīng)該是有利的。創(chuàng)業(yè)艱辛的陳學(xué)利家族已經(jīng)成為億萬富豪，家族總財(cái)富超過200億，是醫(yī)療器械行業(yè)的創(chuàng)富楷模。

然后再來瞧瞧新華Shinva

對于新華醫(yī)療的印象，曾經(jīng)一直停留在她輝煌的歷史上：1943年由我黨我軍創(chuàng)建的第一家醫(yī)療器械廠。新華一直專注于手術(shù)器械、一次性耗材、感染和滅菌設(shè)備等。自2009年起，因?yàn)楦闹?，原來由淄博?cái)政局直接控股，改為淄博礦業(yè)集團(tuán)控股，轉(zhuǎn)為市場化運(yùn)作后走上了騰飛之路。醫(yī)療船長注意到，2009年時(shí)她的營業(yè)收入僅9億人民幣不到（而彼時(shí)邁瑞的銷售收入為6.43億美金，已經(jīng)超過40億人民幣），而到2015年卻超過76億，大有超越邁瑞成為中國醫(yī)療器械老大之勢。

新華的掌門人趙毅新，中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會會長，1977年即加入新華醫(yī)療，從車間工人干起，到中層，再到高層，是職業(yè)經(jīng)理人中的傳奇。因?yàn)轶w制的原因，新華醫(yī)療的核心股東仍然是國資委控制下的淄博礦業(yè)集團(tuán)，職工股所占比重極小。從最新年報(bào)中可以看到，貴為董事長的趙毅新，為企業(yè)做出重大貢獻(xiàn)的功臣，全年收入不過100多萬而已。和眾多醫(yī)療器械企業(yè)高管比起來，實(shí)在是少之又少，不僅為其感到唏噓。出生于1956年的她，2017年將屆滿退休，對未來新華醫(yī)療的發(fā)展增添了些許變數(shù)。

很多人對新華近年通過并購實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展頗多微詞，認(rèn)為收購了一堆企業(yè)，整合卻不怎么樣。而醫(yī)療船長認(rèn)為，新華是深諳醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展之道的，并購是成長為世界級醫(yī)療器械企業(yè)的必經(jīng)之路，君不見美敦力、強(qiáng)生和雅培，不都是這么發(fā)展起來的嗎？

還有很多人說新華并購的企業(yè)不怎么樣，沒有為新華帶來多少利潤。其實(shí)，新華的某些并購策略還是相當(dāng)厲害的。2012年新華并購長春博迅就是個(gè)經(jīng)典案例，是新華進(jìn)入體外診斷行業(yè)的試金石，比東軟醫(yī)療控股南京威特曼更好。原因是長春博迅處在體外診斷領(lǐng)域血液篩查細(xì)分領(lǐng)域的龍頭，技術(shù)領(lǐng)先，利潤好，成長性高。收購以后的整合從財(cái)務(wù)的角度來看也相當(dāng)不錯(cuò)，2013年收入1.2億，利潤5700萬；2014年收入1.75億，利潤超過8000萬。此后還收購了威士達(dá)的渠道，從收購思路“研發(fā)+生產(chǎn)+渠道”來講，是非常清晰的。

當(dāng)年邁瑞也參與了對長春博迅的收購案，但對其25%的國有股權(quán)顧慮多多，但這難不倒本身也是國有企業(yè)的新華醫(yī)療，輕松將其拿下。而邁瑞后來收購的很多體外診斷企業(yè)，如蘇州惠生，湖南天地人及北京普利生，都很難有類似長春博迅的效益。

最后來聊聊微創(chuàng)Microport

無巧不成書，微創(chuàng)的創(chuàng)始人常兆華也是山東人，不過他不像典型的山東大漢，更多一些海派人精明的氣質(zhì)。他早在80年代中期就前往美國留學(xué)，學(xué)的是低溫生物制品，回國創(chuàng)業(yè)卻選擇了心腦血管手術(shù)類高值耗材，因?yàn)樗J(rèn)定這樣的領(lǐng)域未來前景一定很好。創(chuàng)業(yè)之初，他曾經(jīng)聯(lián)姻一個(gè)山東的投資公司參股，后來以失敗告終。

很多人質(zhì)疑微創(chuàng)的中國企業(yè)身份，因?yàn)榇蠊蓶|是來自日本的大冢制藥。創(chuàng)業(yè)的人都知道，股東的選擇有時(shí)候是規(guī)劃好的，但很多時(shí)候也是不得已而為之。阿里巴巴集團(tuán)，大股東是日本軟銀孫正義；企鵝騰訊的大股東是南非MIH集團(tuán)；但絲毫不影響阿里巴巴和騰訊的中國企業(yè)的元素。

微創(chuàng)掌門人常兆華的海歸背景，造就了微創(chuàng)的國際化屬性，為微創(chuàng)的國際化打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這是威高和新華所不具備的。自2009年起，微創(chuàng)就一直在國內(nèi)布局骨科業(yè)務(wù)，包括成立上海微創(chuàng)骨科醫(yī)療科技有限公司，2011年9月收購蘇州貝斯特100%股權(quán)等，為后來2013年收購美國Wright骨科業(yè)務(wù)奠定了基礎(chǔ)。

微創(chuàng)收購Wright骨科業(yè)務(wù)不被外界看好，而醫(yī)療船長卻認(rèn)為這個(gè)交易很劃算，同時(shí)也顯示了管理層銳意進(jìn)取的風(fēng)范，收購后把骨科業(yè)務(wù)總部搬到美國田納西州阿靈頓市更彰顯微創(chuàng)的野心。收購后的前幾年壓力確實(shí)不小，也一直虧損?？墒菑臄?shù)據(jù)上看，到2015年，已經(jīng)開始走上正軌：美國的業(yè)務(wù)止跌回升，增長4.4%；中國更是接近50%的增長。

微創(chuàng)的未來在國際化，而且大股東日本大冢，一定會幫助微創(chuàng)贏得更多日本資源，無論是市場方面的還是技術(shù)層面的。無獨(dú)有偶，最近國人開始意識到醫(yī)療器械行業(yè)日本的巨大資源，是我們提升技術(shù)的可供來源。

六 結(jié) 語

編者希望通過本篇文章引起大家對耗材型企業(yè)的關(guān)注，因?yàn)樗麄儾攀菬o冕之王。以威高、新華和微創(chuàng)為代表的國產(chǎn)耗材型公司，正在迅速成長為國產(chǎn)醫(yī)療器械的核心力量，有力地挑戰(zhàn)著跨國企業(yè)美敦力、強(qiáng)生和雅培的地位。本文在寫作的過程中得到朋友們的熱心支持，在此對他們表示特別的感謝！