來源：醫(yī)學(xué)事務(wù)部在中國 作者：安未稷

隨著近兩年醫(yī)學(xué)事務(wù)市場的逐漸升溫，各大醫(yī)藥公司的醫(yī)學(xué)團隊逐漸變得龐大，已經(jīng)有多家大制藥公司的醫(yī)學(xué)事務(wù)團隊人數(shù)超過300人以上，其中MSL(醫(yī)學(xué)信息聯(lián)絡(luò)官)團隊是擴張最為顯著地。

在醫(yī)學(xué)事務(wù)領(lǐng)域里，或者說在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)里一直存在著這樣的爭論，MSL是否只是經(jīng)過了巧妙偽裝的銷售代表，或者MSL在不久的將來是否會變成新一代的銷售代表？如同目前的銷售代表一樣，人數(shù)動輒上千，每日穿梭在各大醫(yī)院，直到醫(yī)生每天疲于應(yīng)付大小公司的MSL，在辦公室門口貼上：“銷售代表及MSL謝絕入內(nèi)”。

1,MSL不會成為銷售代表

本人的回答是MSL不會成為新一代的銷售代表，也不希望這一情況在國內(nèi)發(fā)生。雖然在近一年以及隨后的幾年內(nèi)，醫(yī)學(xué)團隊的定位、功能和業(yè)務(wù)范疇可能面臨著各種不同的調(diào)整。而且有些目前看起來正在向推廣性功能上傾斜。但醫(yī)學(xué)事務(wù)由于其獨特的價值以及MSL不同于銷售的能力特點決定了MSL必然不會成為另一種銷售代表。

2,環(huán)境的必然需求

工作性質(zhì)的不同不會改變。此前也曾經(jīng)談過，之所以出現(xiàn)醫(yī)學(xué)事務(wù)部這個職能部門，實際上來自于兩個方面的需求。

首先，由于醫(yī)療決策的模式發(fā)生的轉(zhuǎn)變，在近十年的時間里，醫(yī)療決策從以前的經(jīng)驗醫(yī)學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)檠C醫(yī)學(xué)。從循證醫(yī)學(xué)的角度出發(fā)，醫(yī)療決策的制定需要依靠大量特定的循證證據(jù)。這樣的需求決定了制藥企業(yè)需要專業(yè)的人員從循證醫(yī)學(xué)的角度去挖掘和完善自己產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)價值。只要決策評價體系依然存在，必然會有相應(yīng)的人員去從事這方面的工作。

需額外強調(diào)的一點是：近年來興起的精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)實際上并沒有脫離循證醫(yī)學(xué)的客觀化評價體系，更多的是醫(yī)療實踐方法學(xué)上的進步，并不會對循證醫(yī)學(xué)或者客觀化決策體系產(chǎn)生質(zhì)的影響。

其次，合規(guī)的需求會越來越高。隨著政府對于醫(yī)療行為公正性的關(guān)注升高（今后只會越來越高，越來越規(guī)范），傳統(tǒng)客情銷售模式收到了極大的制約，制藥企業(yè)需要更加科學(xué)規(guī)范的溝通渠道和醫(yī)生之間建立互信合作關(guān)系，在這一點上，MSL的作用無可取代?；蛘哒f，相對于變成銷售代表而言，MSL更多的會取代銷售代表的客戶關(guān)系管理功能。這可能也是最早爭論的原因之一。

需額外強調(diào)的一點是：醫(yī)學(xué)事務(wù)部和MSL并不是用來洗白商業(yè)行為的外衣，把推廣性活動統(tǒng)統(tǒng)披上醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)的外衣，無異于飲鴆止渴，從長遠出發(fā)是有百害而無一利的。（雖然有不少公司在這么做）

3，工作內(nèi)容的差異，不同的工作方向

銷售代表毫無疑問其主要的工作內(nèi)容是通過改變醫(yī)生的處方行為實現(xiàn)藥品的銷售目標(biāo)。其工作模式是通過高頻次和有技巧的拜訪為醫(yī)生建立處方習(xí)慣。兩者之間的溝通是建立在尋找特征病人，提出處方要求，建立處方習(xí)慣的層面上。

而MSL的工作內(nèi)容對于醫(yī)生更多的是一個溝通者，是和醫(yī)生對于目前醫(yī)療中存在的難點和機會點進行互動式探討并嘗試?yán)靡延械馁Y源去解決的角色。雙方是建立在對于現(xiàn)有治療充分的了解和有足夠深入的認(rèn)識基礎(chǔ)上，對于治療中存在的問題進行探討并嘗試改善的過程。

任何通過MSL鼓吹產(chǎn)品優(yōu)勢，要求醫(yī)生在劑量、用藥時長等方面進行提高的單方面行為，實際都是推廣行為。這更多來自與企業(yè)的需求，而不是醫(yī)生的需求。筆者也不看好這種行為的效果。

4，不同的職業(yè)背景，截然不同的能力特點

對于銷售代表，醫(yī)學(xué)背景是一個有力的補充但并非決定性的能力。一個優(yōu)秀的銷售必須擁有強烈的結(jié)果導(dǎo)向工作能力，對每一個客戶的處方能力和處方潛力要清晰劃分，并把銷售目標(biāo)精確定位到每一個人。然后通過強大的行動能力逐個攻關(guān)并一一完成。通俗的講，銷售的工作是看得見摸得著的，也必須追求精確。

而對于MSL，對于臨床實踐的認(rèn)識和經(jīng)驗則是非常必要的。一個沒有臨床經(jīng)驗或醫(yī)學(xué)背景的MSL，最起碼要在開始其工作之前對于所從事的治療領(lǐng)域有充分的學(xué)習(xí)和自我消化。MSL的工作模式要求更高的思考和分析能力而不是行動能力，對于工作，更多的是在和醫(yī)生的溝通中挖掘觀點和梳理思路，并可以對已有的研究成果進行解讀探討。這些學(xué)術(shù)能力的要求是MSL所特別具有的。

對于沒有臨床醫(yī)學(xué)背景的MSL，這一點并非徹底的劣勢。相反，筆者認(rèn)為藥學(xué)背景的MSL在對于藥物本身的理解上比臨床背景的MSL更有優(yōu)勢，對于一個藥物的ADME, MOA的理解可能是更加核心的知識結(jié)構(gòu)，這一點上藥學(xué)背景反而是一種優(yōu)勢。

5，國外的經(jīng)驗，50年的發(fā)展趨勢

從世界上第一個MSL誕生至今已有超過50年的國際發(fā)展歷史。從歐美的發(fā)展看來，MSL在逐漸擴大的過程中，雖然隊伍逐漸擴大，甚至功能上逐漸細分，比如：專門從事IIR的MSL，專門進行education的MSL，但并沒有出現(xiàn)取代銷售的現(xiàn)象?，F(xiàn)今的歐美MSL依然保持著相對少而精的人員配置。筆者理解，原因正是如上的幾點。相反，在歐美的制藥企業(yè)內(nèi)，MSL和銷售代表的分工清晰，各自依照自己的工作模式有序的開展工作，推動企業(yè)的有機運行。

額外的話題：

對于MSL而言，在全世界范圍內(nèi)，有著同樣的一個問題：就是職業(yè)孤獨感。這種孤獨感的來源有多個方面，比如：

1.大多數(shù)MSL遠離公司總部

2.獨立于其他商業(yè)團隊的自我運營

3.對于進一步發(fā)展空間的焦慮

4.工作成績的無法清晰衡量帶來的挫折

MSL不會變成銷售，但MSL卻有可能因為這種孤獨感而損耗生產(chǎn)力。他們就像原野上的游騎兵一樣，憑著心中的信念獨自在廣柔的山野間騎行。時而徜徉，時而憂傷。甚至隨時產(chǎn)生離開的念頭，因為換個公司，可能對MSL來說，最大的變化只是名片上的一點介紹信息。所以，一個有凝聚力的團體，對他們而言可能是更加重要的。