醫(yī)藥行業(yè)巨變之下,笑看有多少企業(yè)在等死!
核心提示:往往我和廠家朋友一聊臨床學(xué)術(shù)推廣,大體是輕視、漠視、口頭重視工作上無視,永遠處在成吉思汗時代,只知攻城掠地不管守城拓土,這也是國內(nèi)眾多民企做不大甚至“作死”的重要原因之一。
由于國內(nèi)中小企業(yè)的產(chǎn)品往往是購買而來,而產(chǎn)品的學(xué)術(shù)價值是在研發(fā)時就決定的,所以往往大家都認為產(chǎn)品就這樣了,關(guān)鍵是要賣起來,有錢賺,因而出現(xiàn)只一味重銷售而輕學(xué)術(shù)的局面。即使設(shè)了市場部、市場專員這樣的部門和人員,貌似就是重視學(xué)術(shù)在做學(xué)術(shù)了,也是西顰東效。實際上絕大多數(shù)企業(yè)承擔(dān)學(xué)術(shù)推廣重任的市場部門也只是在做亂七八糟的事務(wù)性工作,真正市場上的事因不受重視和支持不得不如晴蜓點水般一帶而過,比如做個幻燈彩頁,接待下專家,培訓(xùn)下業(yè)務(wù)經(jīng)理什么的,一年下來大小培訓(xùn)手指頭都數(shù)得出來,有時感覺純粹是個花瓶擺設(shè)。
千辛萬苦招來的專業(yè)人員做著并不需太專業(yè)的大后勤工作,讓人哭笑不得,結(jié)果自然是老板不滿意員工心里苦水多,部門里人員流失率高或直接撤掉部門的事在行業(yè)里屢見不鮮。當(dāng)然確也有些企業(yè)市場部人員不太專業(yè)的,但不武斷的說,這與你的重視程度和薪金待遇是成正比的,甭指望請內(nèi)勤的工資招來一個五年醫(yī)藥本科。網(wǎng)上隨便看看各企業(yè)招聘啟事里對市場部人員的要求與銷售人員的要求,再瞧瞧薪水待遇,我忍俊不禁要問,老板,你是怎么想的,哄自己玩呢?
產(chǎn)品批文拿到手,先生產(chǎn)先賣起來絕沒有錯,但當(dāng)企業(yè)過了溫飽線進入發(fā)展期后,還只是一味談銷售而不去做學(xué)術(shù),就鐵定呈現(xiàn)打一地丟一城的局面。永遠在搞開發(fā),但總是守不住??纯炊嗌賴鴥?nèi)中小企業(yè)每年都大會小會各種命令死盯招商和醫(yī)院開發(fā),但到年底一看大多是新招代理商數(shù)量和死掉代理商數(shù)量,新開醫(yī)院數(shù)量和死掉醫(yī)院數(shù)量漸拉成正比。為何會出此怪象?廠家說起來好似都一把辛酸淚,空間都給了代理商有心但實無力去投入了云云,在筆者看來究根就底,其實根源是“懶”和“小富即安”心理在作怪。
說到這肯定有大神跳出來,指出大量看似鐵律的東西,有多少產(chǎn)品值得做學(xué)術(shù)啊,誰不想做,可產(chǎn)品就那樣,做不出東西來,做也是白花錢。是,我承認,前面己說過,產(chǎn)品的學(xué)術(shù)價值是在研發(fā)之初就決定的,但,先天不足沒妨礙你后天補,關(guān)鍵你有無這眼光,有無這干的念頭,凡事只要念念不忘,必有回響。尢如枯樹開花也不是沒有,而且有時往往在你眼里是枯木,在有心人有能力的人眼里、手里,枯樹開花又迎春才是體現(xiàn)市場營銷真正價值所在。
在這我們不講西藥,西藥大多數(shù)在研發(fā)之初就具有不錯的學(xué)術(shù)價值,我們就講講時下關(guān)注火熱的中藥大品種開發(fā)。其實市場上早巳有類似這樣鮮活的例子,如天津天時利的復(fù)方丹參滴丸和取得西醫(yī)生廣泛認可的清開靈。我們再接地氣一點往小了說,不說什么大品種培育,往中藥的二次開發(fā)上說。以國內(nèi)著名的心腦血管藥XX通為例,你說它有多少學(xué)術(shù)可講?從中醫(yī)角度概括來講就是一簡簡單單的活血化瘀藥物。俺滴神啊,中成藥十個九個出來都是講這玩意,但為什么它做大了?據(jù)筆者所知,該產(chǎn)品在2000年前還是按保健品在銷售,但至今都是以每年不低于15%在增長,17年了,一年就這一盒藥產(chǎn)生的銷售額就頂?shù)蒙弦恍┲行?a target="_blank">藥企全產(chǎn)品3-5年的銷售額。我們稱一些掌門人為企業(yè)家,而稱一些為老板,其實潛意識里也有著異曲同工的評判標(biāo)準(zhǔn)吧。
就中藥而言,學(xué)術(shù)是種滲透竟?fàn)幷叩乇P并蚤食其銷量最佳的利器,舉著專家團學(xué)術(shù)的大旗,總會影響到一片。先不說在不斷研究中挖掘其新的臨床運用價值和亮點,哪怕是說來說去就那幾樣,但換個方式說,按中藥西推去說,說多了,就不一樣!銷量出在客戶腦袋里,裝了多少,記住了多少,這些效應(yīng)疊加起來,就會影響到處方習(xí)慣,而習(xí)慣是帶來穩(wěn)定增長的銷量,并筑起牢固銷量堤壩的基礎(chǔ),這些是一味的客情、代金所帶不來或不能長久的。
近來和幾個廠家銷售總監(jiān)在一起時筆者反復(fù)聊到,千萬要保持一定的敏感,各級銷售負責(zé)人千萬要時不時到醫(yī)院里去走走,無論你是直營還是招商,無論你是處方還是OTC,無論你是老總還是主官,無論你中層還是高層,都要挪挪這么多年來舒舒服服坐大班椅的屁股,真正緊密下沉到市場上去。我們這行生意的源頭在哪?二級以上醫(yī)院!客戶從最開始開盒藥能得到一條毛巾就很開心,到現(xiàn)在直接向你提各種讓你左右為難的要求,投入越來越大回報越來越小,企業(yè)也苦不堪言,為什么?拋開政策面影響不說,因為行業(yè)在巨變,客戶也在變,客戶首先要被動跟著行業(yè)變,其次是源于客戶群體結(jié)構(gòu)變化而變。
從行業(yè)層面上來說,看看今年所發(fā)的國家7號文和衛(wèi)計委所發(fā)的70號文,還有不斷涌現(xiàn)出的各種讓人大跌眼鏡的行業(yè)新聞,親身去招標(biāo)辦排排隊看看如沸鍋榨骨的現(xiàn)場;去醫(yī)院門診、住院部悄悄觀察下醫(yī)師每一筆的處方變化,偷聽下醫(yī)患和醫(yī)生之間的談話,再盯盯竟?fàn)帉κ执碓谧鍪裁?,定讓你體悟到大火燒棺材板的滋味。
從客戶層面來看,近幾年來客戶年齡結(jié)構(gòu)在變化,職業(yè)晉升方式在變化,個體需求在變化,處方影響力在變化?,F(xiàn)實是,以前搞得定客戶的野路子,現(xiàn)在漸漸越來越不起效不頂用了。原因在此不多說,建議親身去如廣東二級以上醫(yī)院看看?,F(xiàn)在各大醫(yī)院門診上年輕人越來越多,越來越多的所謂槍手是他們,他們有其顯著特征:高學(xué)歷、不唯上、好鉆研、講證據(jù)。
他們不講師承,這個博士那個海龜,他們講英語。他們從學(xué)醫(yī)那天或留學(xué)那天起就沒這意識,他們不搞個人崇拜,他們喜歡求證搞鉆研,他們處處給你要證據(jù),產(chǎn)品彩頁能給你挑出一堆毛病。你再看看他們寫的病歷,那叫一個專業(yè)、認真!但可怕的是,從來門診練手,進階就至住院部,功成就有很多條路高就,此處不能露頭,外面搶的可多,他們是以后處方的主力軍,而且是今后大牌專家的來源。若你仍是按老路子,就那兩樣,滿足不了越來越多這些擔(dān)當(dāng)今后處方主力軍客戶的需求,而他們又往往聚集在大醫(yī)院里,先不說功成名就后帶來的學(xué)術(shù)影響力,就現(xiàn)在對下級醫(yī)院醫(yī)師都潛移默化產(chǎn)生著較大影響。行業(yè)在巨變,也許你現(xiàn)在遇到的還有很多以前的老客戶,但,并不表示會一直這樣繼續(xù)循環(huán)下去。若甘于溫水煮青蛙,就是混吃等死自掘墳?zāi)?,都不等國家新政實施到位,不講不搞不會做學(xué)術(shù)的廠家在他們面前就會死上一大片!
患者是白米,客戶是大鍋,產(chǎn)品是干柴,學(xué)術(shù)是澆油,銷售是點火,缺一不可,于其等別人火燒到你眉毛,不如先實實在在動起來給自己這籠火澆上油?
-
醫(yī)院新規(guī):查醫(yī)藥代表 掛鉤產(chǎn)品
大醫(yī)院嚴(yán)查醫(yī)械代表再升級!私下接觸醫(yī)務(wù)人員,直接停止采購公司代理產(chǎn)品。...
-
編外人員被收保證金?醫(yī)院取消編制大勢所趨
看到一家縣級醫(yī)院向編外人員收取5000元工作保證金,限時不交清者,醫(yī)院不再使用,老徐認為:編制制度或早已不適應(yīng)醫(yī)院發(fā)展需要了。...
-
三甲醫(yī)院:8個藥詢價 要求至少穩(wěn)定供貨半年
三甲醫(yī)院:供貨不穩(wěn)定,踢出一年。...
-
5省497名執(zhí)業(yè)藥師掛證被查實
今年“3?15”后,執(zhí)業(yè)藥師“掛證”問題引起全社會關(guān)注,按照國家藥監(jiān)局要求,自2019年5月1日起,各省級局組織對行政區(qū)域內(nèi)的藥品零售企業(yè)開展監(jiān)督檢查。...
-
又一大藥陷入致癌風(fēng)波 多家外企全球召回產(chǎn)品!
一些雷尼替丁藥物又被查實含有NDMA雜質(zhì),目前山德士、葛蘭素史克、印度瑞迪博士藥廠均已停止雷尼替丁的供應(yīng)并召回!...
-
大洗牌!國務(wù)院檢查組,進入醫(yī)療器械企業(yè)了
國家嚴(yán)懲在醫(yī)療器械購買、銷售、納稅...等多個環(huán)節(jié)的違規(guī)情況。...
-
4+7全國擴圍,中標(biāo)結(jié)果流出
大跌眼鏡!4+7全國擴圍結(jié)果出爐,有外企低價入圍,部分原中選藥企落標(biāo),多個品種再次刷新底價!...
-
國務(wù)院發(fā)文:醫(yī)械行業(yè),篩選重點企業(yè)監(jiān)管
當(dāng)監(jiān)管方式越來越科學(xué),不合規(guī)或打擦邊球的械企面臨的壓力就越來越大。...
-
報告顯示:多數(shù)醫(yī)生不再愿意接待醫(yī)藥代表
報告顯示,醫(yī)生不再愿意接待醫(yī)藥代表,醫(yī)藥代表的必要性在降低。...
-
750家醫(yī)藥企業(yè),最新離職率公布
2019年1月到6月的市場薪酬數(shù)據(jù)白名單公布,其中醫(yī)藥行業(yè)的行業(yè)增長和薪酬增長都維持穩(wěn)定的高位;此外,報告采集了750家醫(yī)藥公司的數(shù)據(jù),醫(yī)藥人的平均離職率僅為5.91%,為所有行業(yè)中最低的。...
-
63個藥,底價曝光(附名單)
(9月6日),山東省藥品集中采購網(wǎng)發(fā)布《關(guān)于山東省藥品集中采購擬備案采購產(chǎn)品最低外省及擬掛網(wǎng)價格公示的通知》(以下簡稱《通知》)。...
-
醫(yī)藥業(yè)平均月薪公布 仍是最好的就業(yè)去向之一
據(jù)東方財富Choice數(shù)據(jù),醫(yī)藥行業(yè)平均月薪為1.03萬,同比漲幅較大,為11.75%,僅次于公用事業(yè)等行業(yè),排名第六名。...