來源：賽柏藍(lán)特約撰稿：荷塘月色

新一輪的招標(biāo)啟動(dòng)在即，未來處方藥市場將如何走，這恐怕是醫(yī)藥人最為關(guān)心話題之一。筆者一直關(guān)注是處方藥市場，從我最熟悉的江西市場出發(fā)，和各位分享，也歡迎大家共同討論。

降價(jià)、減品規(guī)，藥企戰(zhàn)線被全線收縮

窺一斑而知全豹，讓我先從江西省最具關(guān)注度的“新余模式”開始說起吧。

2015年6月9日，新余市衛(wèi)計(jì)委出臺(tái)了《新余市市級公立醫(yī)院非低價(jià)藥品集中掛網(wǎng)采購實(shí)施方案（2015年版）》，明確了四家公立醫(yī)院（新余市人民醫(yī)院、新余市中醫(yī)院、新余市婦幼保健院、新鋼公司中心醫(yī)院）為采購主體，確定以分類采購、質(zhì)量類別及目錄分組、最高限價(jià)的制定、網(wǎng)上議價(jià)的原則與方式、配送關(guān)系的確認(rèn)、價(jià)格管理監(jiān)督管理等內(nèi)容，從而拉開了“新余模式”大戰(zhàn)的序幕。

7月8日，4家公立醫(yī)院公布了非低價(jià)藥品網(wǎng)上議價(jià)目錄和最高限價(jià)，此次公布了1749個(gè)藥品。通過此次確定目錄，大家都是在想一個(gè)問題：新余此舉動(dòng)作到底要招什么？要達(dá)到什么目的？是降價(jià)還是重新洗牌？

政府先遵守國衛(wèi)藥政發(fā)〔2015〕70號中第二條指導(dǎo)意見：醫(yī)院要按照不低于上年度藥品實(shí)際使用量的80%制定采購計(jì)劃，具體到通用名、劑型和規(guī)格，每種藥品采購的劑型原則上不超過3種，每種劑型對應(yīng)的規(guī)格原則上不超過2種。

故此進(jìn)一步瘦身招標(biāo)采購目錄，要求進(jìn)入議價(jià)目錄的藥品都是4家醫(yī)院量大常需品種。并且以江西省2009年縣及縣以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)中標(biāo)價(jià)（已調(diào)整中標(biāo)價(jià)的以調(diào)整后的價(jià)格為準(zhǔn)）和4家醫(yī)院現(xiàn)采購價(jià)確定了最高限價(jià)；采取在限價(jià)的基礎(chǔ)上降低10%～20%作為此次最高限價(jià)，此四家公立醫(yī)院與各生產(chǎn)企業(yè)依最高限價(jià)在網(wǎng)上進(jìn)行兩輪議價(jià)。

從在9月24日公布的議價(jià)結(jié)果里面，細(xì)看議價(jià)結(jié)果基本上每種藥品精簡到一個(gè)品種一個(gè)規(guī)格一個(gè)廠家，并共有1053家生產(chǎn)企業(yè)最終議價(jià)成功。公布結(jié)果后，新余市場醫(yī)藥行業(yè)人紛紛嘆言，對此次結(jié)果更多持無語態(tài)度。

二次議價(jià)成省標(biāo)可行性測試

此次“新余模式”是未來處方藥市場招標(biāo)的一個(gè)縮影，保價(jià)格還是保市場，這無疑是今年眾多生產(chǎn)企業(yè)的艱難選擇。

至少10%的降價(jià)，完全是對生產(chǎn)企業(yè)價(jià)格底線的試探；如果企業(yè)同意，證明生產(chǎn)企業(yè)還是有空間的，那即將來臨的省標(biāo)價(jià)格會(huì)跟著這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)走，如果不降價(jià)，則只能放棄新余市場。

國家鼓勵(lì)藥品集中采購試點(diǎn)不斷創(chuàng)新，允許以市為單位在省級藥品集中采購平臺(tái)上自行采購。目的是破除以藥補(bǔ)醫(yī)，降低虛高藥價(jià)，合理調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格，通過醫(yī)保支付等方式平衡費(fèi)用，努力減輕群眾負(fù)擔(dān)。規(guī)范藥品采購目錄，實(shí)施掛網(wǎng)陽光采購，二次議價(jià)。新余市作為試點(diǎn)先行一步實(shí)行這些政策，為江西省省標(biāo)的開展做好可行性測試。

處方藥招標(biāo)該何去何從？

招標(biāo)目錄門檻越來越高，降價(jià)風(fēng)暴越演越烈，處方藥該何去何從?招標(biāo)價(jià)格采取全國最低價(jià)，企業(yè)應(yīng)該如何取舍報(bào)價(jià)？

其他的還要我們做什么?國衛(wèi)藥政發(fā)〔2015〕70號指出，由醫(yī)療機(jī)構(gòu)根據(jù)上年度藥品實(shí)際使用量上報(bào)采購計(jì)劃，各招標(biāo)項(xiàng)目的采購目錄的進(jìn)入和被踢出是招標(biāo)成功的第一步，前期越有銷售越優(yōu)勢。受到廣大患者接受的藥品，醫(yī)院采購量會(huì)大，很自然會(huì)進(jìn)入下一年度的集中采購。前期的銷售基礎(chǔ)不可忽視。

同時(shí)，一線銷售人員該抓住醫(yī)療機(jī)構(gòu)上報(bào)臨床使用藥品時(shí)機(jī)做好招標(biāo)目錄工作，確保本公司主打品種安全進(jìn)入這道門。

此外，企業(yè)在招標(biāo)工作中，不要持有前有所謂“關(guān)系招標(biāo)”僥幸心理，認(rèn)真研讀招標(biāo)細(xì)則，分析競品，結(jié)合自身產(chǎn)品進(jìn)行合理報(bào)價(jià)。

企業(yè)在運(yùn)營成本核算時(shí)，應(yīng)適當(dāng)考慮未來發(fā)展以量取利潤，最小單位利潤適當(dāng)應(yīng)該降低，提高管理效益來增加企業(yè)利潤；

除去經(jīng)濟(jì)標(biāo)中不可變的考核指標(biāo)，還認(rèn)真分析競品的價(jià)格與市場，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展需求，做好報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，這樣才能在將來的處方藥市場占領(lǐng)一席之地，2015年招標(biāo)的寒冬年也許可以迎來藥企新的春天。

新醫(yī)藥招標(biāo)形式下，面對全國各省各地的招標(biāo)政策，企業(yè)還能做什么？值得大家思考一下。

處方藥營銷未來走向

但是這只是目前的最為關(guān)注的問題，在未來，隨著醫(yī)改的逐步推進(jìn)，國家政策合理下，藥企還將面臨以下問題：

1、醫(yī)?？刭M(fèi)嚴(yán)格，處方推廣方向應(yīng)該如何定位？

2、推出分級診療，加大全科醫(yī)生建設(shè)，基層及第三終端市場應(yīng)該如何去占領(lǐng)？

3、破除醫(yī)療壟斷，鼓勵(lì)加大民營資本注入，這蛋糕應(yīng)該如何取爭取分割？

個(gè)人建議企業(yè)在未來市場發(fā)展道路應(yīng)該做到如下幾點(diǎn)：

1，企業(yè)在產(chǎn)品定位中，應(yīng)更多去往醫(yī)學(xué)證據(jù)或臨床路徑等學(xué)術(shù)方向下功夫，為臨床推廣奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；只有這樣，才能在醫(yī)保嚴(yán)格控費(fèi)的情況下，以扎實(shí)臨床表現(xiàn)贏得市場；

2、企業(yè)在營銷經(jīng)營過程中，應(yīng)該充分尊重市場發(fā)展原則，業(yè)務(wù)應(yīng)調(diào)整思路往下一級下沉，加大基層、第三終端、OTC控銷及院外操作的發(fā)展；

但是不可否認(rèn)的是，隨著各項(xiàng)醫(yī)藥市場管理逐漸趨嚴(yán)，醫(yī)療反腐持續(xù)高壓，醫(yī)?？刭M(fèi)的逐步推進(jìn)，醫(yī)藥整體增速將下滑，企業(yè)年初既定的任務(wù)，面臨著市場諸多因素導(dǎo)致無法完成，一線銷售人員將面臨巨大的壓力，如果代理品種正處于嚴(yán)打的風(fēng)口浪尖的話，代理商前期投入或許將面臨血本無歸。

（作者為江西某藥企處方部總監(jiān)，江西藥品俱樂部簽約作者）