大精簡,藥企招商人員要生存必須具備4大技能
來源:江蘇基藥省標醫(yī)藥銷售第一顧問 作者:徐勇
7月下旬以來,炎炎的高溫席卷著大半個中國。跟這火熱的天氣一樣,醫(yī)藥行業(yè)也在大踏步的往前改革行進。然而就像個油炸冰淇淋,雖然外表看似火熱,其內(nèi)心給大家感覺到的還是一股寒氣。
7月22日SFDA發(fā)布117號文,要求開展藥物臨床試驗數(shù)據(jù)自查核查工作;7月31日,140號文征求加快解決藥品注冊申請積壓問題的若干政策意見;同樣是當天,47號文公布銀杏葉藥品專項監(jiān)督抽驗第二批結果,不合格的不是少數(shù);6月17日,公布武漢華龍小牛血事件,用詞是“性質(zhì)惡劣、情節(jié)嚴重、立案調(diào)查、嚴肅處理”。
722、731給行業(yè)內(nèi)做研發(fā)的伙伴接連上了兩道大餐,有人歡喜有人愁,總理點名,SFDA研發(fā)源頭上收緊已成必然。銀杏葉的抽檢、小牛血的立案、GMP的飛檢,讓各企業(yè)的質(zhì)量老總、生產(chǎn)老總們感覺總不是那么良好。
風云突變的湖南省標剛剛結束,如火如荼的浙江省標馬上接力,而且更加拉風,一輪下來大部分廠家已經(jīng)算裸奔了;還沒喘口氣,寧波二次議價來了,“想進入寧波市場,那就要降價,不要拿投訴申訴當擋箭牌”、“愿意降價就進來,產(chǎn)品價格可以降低30%,如果能夠達到50%就更好”,這是要企業(yè)精盡人亡的節(jié)奏啊。研發(fā)、生產(chǎn)、銷售,產(chǎn)業(yè)鏈從頭掐到腳,三伏天真的感覺好清涼,媽媽再也不用擔心我中暑了。
趨勢已成必然,沒有人能改變歷史的車輪,唯有順勢而為;成功也許就是更早的看清趨勢、更快的進行布局加上更堅強的意志力和更多的汗水努力。
趨勢大浪已然洶涌,不知不覺我們已經(jīng)在大浪中博弈,隨波逐流還是踏浪弄潮,產(chǎn)業(yè)鏈上招商的小伙伴們,有沒有想過招商人員的核心價值在哪里?未來路在何方?
行業(yè)內(nèi)很多的藥品招商人員,一般都掌握著幾個在標在售的品種和部分落標或等新標的品種。沒能等到屢屢爽約的招標大年,不知不覺中,環(huán)境卻越來越不愉快了。
全國聯(lián)動的價格,品種空間必被壓縮,早晚而已;醫(yī)保支付、二次議價、帶量采購、零差率、臨床路徑,全是重武器;就算利用招標時間空擋,短期內(nèi)能保證本省的價格,但是商業(yè)公司整合配送成本增加、稅務系統(tǒng)的升級點數(shù)升高、同類競品和相關競品的競爭、代理商利潤下降的倒逼,相信大家都有所體會。沒有最低只有更低,玩耍變得越來越糾結。
研發(fā)的標準在提高、落后的產(chǎn)能在淘汰、終端的價格在梳理。未來3~5年經(jīng)過大浪潮洗禮后留下的都是相對健康和良性發(fā)展的企業(yè),傭金制、直營制會有;招商制也不會消失,只不過環(huán)節(jié)減少,人員精簡,多重擠壓下,企業(yè)必然選擇精兵強將。
各位招商的小伙伴,你的同類競品和相關競品什么政策、哪個公司配送、覆蓋哪些醫(yī)院、誰在操作、市場份額大概多少?你覆蓋的醫(yī)院有哪些科室、多少處方醫(yī)生?省內(nèi)有多少各級醫(yī)療機構?重點醫(yī)院的產(chǎn)值、科室等情況是否都了如指掌
?你的市場范圍內(nèi),每個醫(yī)藥公司的每一層你都跑過了嗎、了解他的政策整體人員結構和業(yè)務范圍了嗎?這幾個月又有哪些公司變更并購?集中了各個公司全部資源的采購甚至質(zhì)量,你都有良好的關系嗎?
某天,你的代理商臨時組織一次科室會,總部的產(chǎn)品專員恰巧來不及趕到,你能臨時補缺從容上場來一場專業(yè)的學術演講嗎?你跟招辦、藥監(jiān)、行業(yè)協(xié)會是否多少都有點關系或者能接上關系?你是否有醫(yī)藥媒體的朋友有做數(shù)據(jù)的朋友?你能準確的預判政策對市場的影響嗎?
招商招商,不是越招越“傷”,是以招促商;熱愛招商、堅持招商、努力去做有專業(yè)價值的招商。
小伙伴們,如果以上的資源你都具備齊全,你真的是個優(yōu)秀的招商人員;如果還沒,就現(xiàn)在開始提升自己,不要說這是市場部的事,那是商務部的事,狼已經(jīng)出洞,新一輪招標洗牌,掉標產(chǎn)品絕對不在少數(shù),規(guī)則已漸成熟,中間商路已越來越窄,品種為王、資源為王,未來真的不需要這么多的招商人員。
優(yōu)秀的人,任市場風云變化,自能找到好平臺好品種。復雜的事情簡單做,是高屋建瓴豁達自信,簡單的事情復雜做是腳踏實地勤奮堅持。招商做成專家,競爭中立于不敗之地,順著趨勢,不斷實踐著自我的價值,一定會達到一個相對成功的人生高度,so,let’s go now!
責任編輯:露兒
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