6點(diǎn)圈子吐槽，醫(yī)藥代表有話(huà)要說(shuō)。民間叫他們“賣(mài)藥的”，認(rèn)為他們是靠給回扣、拉關(guān)系來(lái)賣(mài)藥。他們有點(diǎn)委屈，自己是5年醫(yī)科畢業(yè)，銷(xiāo)售的過(guò)程是向醫(yī)生講述研科研與臨床理念，怎么就被如此看低呢？

從醫(yī)學(xué)院畢業(yè)之后，小華進(jìn)入了一家外企醫(yī)藥公司做銷(xiāo)售，行業(yè)稱(chēng)之為“醫(yī)藥代表”。不過(guò)隨著“葛蘭素史克的賄賂丑聞”曝光，公眾對(duì)于醫(yī)藥代表的印象更差了，認(rèn)為他們就是一群拉關(guān)系、給回扣的銷(xiāo)售，沒(méi)準(zhǔn)還推高了藥價(jià)。

小華：大家對(duì)醫(yī)藥代表有偏見(jiàn)，別人一聽(tīng)我是做這樣的首先就會(huì)說(shuō)“你掙大錢(qián)了”。家人介紹我的工作時(shí)會(huì)說(shuō)，他是賣(mài)藥的，我心里不是很舒服。其實(shí)，我之前也是有機(jī)會(huì)要做醫(yī)生，但我沒(méi)有選。我覺(jué)得醫(yī)生實(shí)在太苦了，我實(shí)習(xí)的時(shí)候就覺(jué)得真心受不了。

小華說(shuō)，也能理解大家對(duì)醫(yī)藥代表的反感。

小華：有時(shí)候醫(yī)院里看到一幫同行們湊到一起，弄的醫(yī)院亂糟糟的，給患者的感覺(jué)也不好。我一般會(huì)多藏到一個(gè)角落里看書(shū)，等醫(yī)生閑下來(lái)的時(shí)候、不需要就醫(yī)的時(shí)候，在和他們討論一下產(chǎn)品的問(wèn)題。

小華說(shuō)，醫(yī)藥代表很好識(shí)別，他們通常背個(gè)書(shū)包，神色輕松，經(jīng)常幾個(gè)人湊在一起聊天。

圈子共鳴

@ 我是淑女付：大家對(duì)醫(yī)藥代表有成見(jiàn)，其實(shí)我們很苦，底薪4000的外企醫(yī)藥代表不好做??！壓力大的很，做不好就會(huì)被踢掉。每周都有業(yè)績(jī)排名，你們懂嗎？

@高醫(yī)生：醫(yī)療環(huán)境差，收入待遇低，壓力大，現(xiàn)在很多醫(yī)學(xué)畢業(yè)生都寧愿去當(dāng)醫(yī)藥代表。

網(wǎng)上有個(gè)段子，小龍和小王是大學(xué)同學(xué)，畢業(yè)后一個(gè)人當(dāng)了醫(yī)生，一個(gè)人當(dāng)了醫(yī)藥代表，小王每個(gè)月獎(jiǎng)金+績(jī)效8000多，小龍賺工資以及微薄的問(wèn)診費(fèi)。后來(lái)，小龍辭職加入了一家跨國(guó)藥企，他發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥代表居然比醫(yī)生還累。

醫(yī)藥代表到底是怎么進(jìn)行銷(xiāo)售？

1、 首先要了解相關(guān)醫(yī)藥知識(shí)，以及本公司藥物的特點(diǎn)，要讀大量paper，醫(yī)學(xué)院、醫(yī)藥學(xué)的學(xué)生入行居多，醫(yī)藥代表還是要用專(zhuān)業(yè)說(shuō)話(huà)，畢竟醫(yī)生也沒(méi)有時(shí)間和你扯閑篇。

2、 要與醫(yī)生建立關(guān)系、勤拜訪(fǎng)，讓他們有時(shí)間、有耐心聽(tīng)你講話(huà)

3、 向醫(yī)生講述藥物特點(diǎn)以及臨床特別之處

小華說(shuō)，外界以為我們是靠回扣才讓醫(yī)生采用我們的藥，其實(shí)正規(guī)企業(yè)根本不會(huì)這么做。

小華：我接觸的每一個(gè)醫(yī)生都是以治病救人為根本?，F(xiàn)在社會(huì)上理解，哪家藥廠(chǎng)給回扣，醫(yī)生就用哪家的藥。其實(shí)這個(gè)說(shuō)法是很錯(cuò)誤的。醫(yī)生的用藥習(xí)慣是根據(jù)他上學(xué)、實(shí)習(xí)以及研究生的時(shí)候帶他的老師，對(duì)他們的影響?；蛘呤巧磉吚洗蠓虻牧?xí)慣會(huì)、參加了某個(gè)會(huì)議、聽(tīng)過(guò)某個(gè)知名專(zhuān)家的講解，都會(huì)影響他的用藥。現(xiàn)在醫(yī)患關(guān)系緊張，回扣藥的產(chǎn)品問(wèn)題很大，醫(yī)生不一定還敢用。

小華：我們公司的銷(xiāo)售推廣策略是學(xué)術(shù)的方式，希望搭建一個(gè)橋梁，提供更好的治療方案。有少部分醫(yī)藥代表依靠回扣，但是這兩年肯定跟不上我們的節(jié)奏了。

醫(yī)藥代表的壓力

藥企產(chǎn)品銷(xiāo)售用實(shí)力和數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，但醫(yī)藥代表們還是要靠業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)。

1、 每周例會(huì)——銷(xiāo)售大排名，陳述上周戰(zhàn)績(jī)，分享成績(jī)與不足。

@夏日嬤嬤茶：每次開(kāi)會(huì)都會(huì)面對(duì)層層老板的質(zhì)詢(xún)，一旦完不成指標(biāo)，會(huì)承受莫大壓力。

2、因?yàn)楦鹛m素史克去年在華爆發(fā)了行賄丑聞，整個(gè)行業(yè)都把“合規(guī)”放在首位，報(bào)銷(xiāo)和各類(lèi)票據(jù)都要符合規(guī)定。小華說(shuō)，很多不適應(yīng)新規(guī)的同事都跳槽了。

小華：葛蘭素的事件之后，行業(yè)比較敏感，現(xiàn)在公司的合規(guī)是我們的首要任務(wù)，任何工作都要以合規(guī)為前提，必須使用公司的信用卡，必須要有賬單，有的公司還推行“訂餐小秘書(shū)”，請(qǐng)誰(shuí)吃飯、幾個(gè)人，訂餐小秘書(shū)幫你搞定。

記者：還可以送醫(yī)生小禮物嗎？

小華：現(xiàn)在絕對(duì)不可能了，除非你自己掏錢(qián)。幾年前的話(huà)，因?yàn)獒t(yī)生用筆比較頻繁，公司會(huì)為我們準(zhǔn)備一些中性筆，現(xiàn)在連中性筆都沒(méi)有了。另外，我們的報(bào)銷(xiāo)非常嚴(yán)格，每個(gè)公司都會(huì)有一個(gè)限額，包括出差、吃飯、電話(huà)費(fèi)。很多人離開(kāi)就是不適應(yīng)現(xiàn)在公司的操作規(guī)程。

3、與醫(yī)生的私人關(guān)系要處好，姿態(tài)比較低。

遼寧某醫(yī)院的外科大夫小東說(shuō)，盡管醫(yī)藥代表的收入很高，但這活還不是一般人能干的。

小陳：他們的工作非常累，總往醫(yī)院跑，還要跟醫(yī)生談這談那，生活上、工作上的都聊聊。他們有的時(shí)候跟醫(yī)生之間交流感都是點(diǎn)頭哈腰，不是每個(gè)人都放下那份尊嚴(yán)去做。一般要等主任忙完，他們通常會(huì)等很久。

備注：

1、今年“兩會(huì)”有醫(yī)藥界政協(xié)委員提出，建議批準(zhǔn)“醫(yī)藥代表”作為正式職業(yè)，納入國(guó)家正式的新職業(yè)類(lèi)別。想想挺傷感，不管?chē)?guó)家承認(rèn)與否，醫(yī)藥代表已經(jīng)存在20多年，估計(jì)從業(yè)人員超百萬(wàn)人，居然一直這么“黑著”               

2、葛蘭素在華“行賄門(mén)”被曝光以后，醫(yī)藥代表這個(gè)行業(yè)便被“妖魔化”，人們一度將藥代這一原本“高大上”的職業(yè)視為醫(yī)藥腐敗的罪魁禍?zhǔn)?。可有時(shí)候是三顆老鼠屎壞了一鍋湯。