春節(jié)休閑食品,“特色”入手
近幾年,隨著人們閑暇時間的增多和消費方式的變化,休閑食品已成為市場中的“新寵”——有著廣闊的市場空間和巨大的發(fā)展?jié)摿?。各類休閑食品也如“雨后春筍”相繼在終端賣場出現(xiàn)。僅短短幾年時間,在國內(nèi)就涌現(xiàn)出了大批的休閑食品的制造和加工企業(yè),各類休閑食品品牌也相繼在終端亮相。而且,從近年來超市排面的變化上看,休閑食品的排面也呈明顯的擴大趨勢。
隨著元旦和春節(jié)的臨近,銷售旺季也隨之到來。作為年節(jié)銷售大頭的休閑食品,自然也成了大賣場中的“主角”。尤其在年節(jié)時,人們除了吃好三餐飯外,對休閑食品的選購,也成為年節(jié)家庭采購的重要內(nèi)容之一。除了傳統(tǒng)的糖果、瓜子、飲料外,越來越多的特色休閑食品走入了人們的家庭,成為年節(jié)必備的時令佳品。然而,在這個洋溢著歡樂和喜悅的時刻,消費者在挑選休閑食品時更看重哪些方面?作為廠家和賣場,如何才能夠針對人們的消費心理和需求,推出有針對性的促銷方案?
了解消費者對休閑食品的需求
1、食品安全
經(jīng)過這幾年安全事故的教育,上至國家下至普通消費者,對整個食品類的安全問題都提高到了一個前所未有的高度。尤其是在年節(jié)期間,國家各監(jiān)督部門都會格外關(guān)注大賣場各類食品的安全銷售問題。因此,無論是廠家還是大賣場,在選擇什么樣的產(chǎn)品來作為年節(jié)期間的主打和特色品種的問題上,首先就要考慮到食品的安全問題。除了要嚴把食品進貨渠道的安全外,還需要通過大力度、有針對性的宣傳來讓消費者對食品建立起信任,恢復消費者的信心。要知道,年節(jié)期間任何一丁點兒的質(zhì)量安全事故,都會較平時被放大N倍。
2、休閑食品的“特色化”
對于消費者來說,面對越來越多的食品選擇。在選購時,不光要看品牌的影響力;還要看食品的“特色”。大多數(shù)消費者都是感興的。因此,在食品選擇上,那些有特色的食品往往更能打動消費者。近幾年,許多特色食品展銷經(jīng)常在全國各大城市輪回舉辦。其實,也正是迎合了大多數(shù)消費者求新、求奇、求特色的心理需求。從某種意義上講,在越來越激烈的市場競爭下,廠家和賣場最終都得走“個性化”的經(jīng)營之路。所謂特色化經(jīng)營,對于廠家來說就是要生產(chǎn)出有個性、有特點的產(chǎn)品;對于賣場來說,就是要通過選擇有針對性的產(chǎn)品組合,讓自己和其他賣場形成某種區(qū)隔。具體說來,在體現(xiàn)休閑食品的特色化上,廠家和賣場應從以下幾方面考慮:
地域特色:突出食品的地域特點和文化特點。
包裝特色:從包裝上體現(xiàn)食品的特色,抓住消費者“眼球”。例如,某具有云南特色的休閑食品,抓住消費者對“七彩云南”的好奇心,通過有當?shù)靥厣耐敛伎椚咀鳛槭称钒b,很快便吸引了消費者對食品的關(guān)注。
促銷特色:通過采取類似“打年貨”的促銷形式,滿足消費者一站式年貨采購和求實惠的心理需求。
休閑食品的新“賣點”
隨著休閑類食品向全國各大賣場進軍步伐的加速。休閑食品已成為大賣場重要的一個品類。并在大賣場銷售份額中,占據(jù)了相當重要的地位。然而,整齊劃一的陳列和管理除了在給大賣場帶來豐厚利潤的同時,也不可避免地遭遇到了“瓶頸”——休閑食品的陳列形式和促銷手段過于單一。尤其是在年節(jié)銷售旺季到來時,大賣場這種常規(guī)的對休閑食品的管理思路,自然會受到來自競爭對手的挑戰(zhàn)。因此,作為大賣場,要想在春節(jié)到來之前,讓休閑食品的銷售“火”上一把,就得尋找新的“賣點”。
區(qū)域傳統(tǒng)休閑食品,突出一個“正宗”
春節(jié)歷來是中國人一年當中最重要的一個傳統(tǒng)節(jié)日,也是格外看中的一個重要節(jié)日。因此,一些傳統(tǒng)的過年食品是必不可少的。這些傳統(tǒng)的年節(jié)食品大多帶有很深的寓意和祝愿在其中。能夠表達人們對來年的祈盼。所以,盡管人們的生活已步入現(xiàn)代化,但一些時令傳統(tǒng)休閑食品,仍是春節(jié)期間人們采購的“熱點”。因此,賣場在組織這類傳統(tǒng)食品的貨源時,應抓住人們的消費心理——突出“正宗”二字。通常說來,該傳統(tǒng)食品的選購者大都是一些中老年顧客。因此,他們在選購這些傳統(tǒng)年節(jié)食品時,往往看中的是食品是否“正宗”,是否“原汁原味”。這其中,既有其對往昔歲月的一種追憶;也有一股濃濃的懷舊情緒在里面。例如,在湖北地區(qū)當?shù)厝司陀谐?ldquo;麻團”的風俗,它預示著來年一家人的日子可以“團團圓圓”、“和和美美”。
選擇有地域特色的休閑食品
隨著資訊和物流業(yè)的發(fā)達,大賣場對休閑食品采購的范圍也越來越廣泛。當?shù)叵M群體,也越來越多地接觸到一些外來區(qū)域的特色休閑食品。一來,這滿足了人們追求新奇的心理;二來,也可以迎合人們不斷變化的口味需要。因此,作為大賣場,在選擇什么樣的區(qū)域特色食品上,既要結(jié)合當?shù)叵M群體的口味需求,也要抓住區(qū)域文化的特色大做文章。例如,許多賣場都會在年節(jié)期間推出四川地區(qū)的一些特色風味休閑食品。而且往往會通過該區(qū)域有代表性的風土人情和食品特色來吸引消費者的購買。具體來說,在選擇什么樣的特色食品時,賣場需把握以下幾點:
要盡可能避開一些常規(guī)區(qū)域特色品種
例如,像“XXX牛肉干”這類賣場常規(guī)銷售的食品,可以在正常排面上銷售,卻并不適合作為區(qū)域特色主打品種。在賣場開辟區(qū)域特色食品區(qū)域時,盡可能選擇一些賣場沒有的,有深厚地方特色的商品作為主打品種,而該區(qū)域的常規(guī)品種可作為輔助品種在該區(qū)域銷售。
要選擇有一定文化背景的風味食品
在選擇什么樣的休閑食品作為區(qū)域特色食品上,要盡可能選擇那些帶有一定文化背景的風味食品。一來,可以借助該區(qū)域的文化特色來帶動銷售;二來,便于賣場在陳列和包裝風格上進行有針對性的設(shè)計。例如,某賣場在年節(jié)期間推出的“苗寨風味食品”,就根據(jù)鳳凰當?shù)氐莫毺氐奈幕尘?,由專人在現(xiàn)場表演“姜糖”制作,并由身著民族服飾的促銷小姐現(xiàn)場向顧客發(fā)放免費品嘗的“姜糖”。此舉不但引發(fā)了消費者對苗家文化的好奇心,同時也促進了姜糖現(xiàn)場的銷售。
在陳列上突出地域特點
區(qū)域特色產(chǎn)品在陳列上要能夠體現(xiàn)該地域的特點。例如,某大賣場引進了海南的一批熱帶干果。賣場方面為了營造現(xiàn)場銷售的氣氛,在堆碼上布置了一些椰子,并讓促銷人員穿上了帶有海南特色的民族服飾。在這種帶有異域色彩的熱帶風光背景下,身著海南民族服飾的促銷小姐,端著盤子讓消費者免費品嘗菠蘿蜜干。這一招果然湊效,很快便吸引了好奇的消費者的圍觀,通過現(xiàn)場品嘗,干果的銷售也取得了可喜的銷售業(yè)績。
從包裝上體現(xiàn)產(chǎn)品特色
要想讓產(chǎn)品打動消費者,產(chǎn)品的個性化包裝必不可少。在年節(jié)期間,尤其在一些特色產(chǎn)品的包裝上,要盡可能抓住目標消費者的購買心理。通常說來,年節(jié)休閑食品在包裝上應突出以下幾點:
注意色彩和形式的搭配——突出“喜慶”
禮包包裝——提升“檔次”
大容量——體現(xiàn)“實惠”
從促銷形式體現(xiàn)特色
通常說來,年節(jié)期間是消費者購物和消費的高峰期。休閑食品作為年節(jié)期間銷售的重頭品種,在促銷形式的選擇上尤其要貼合消費者的購物心理。具體說來,供應商和廠家應從以下幾方面入手:
在把握賣場年節(jié)促銷主題的前提下,設(shè)計自己的促銷方案。
在制定促銷方案時,廠家要提前了解賣場年節(jié)期間的促銷主題,以便于讓自己的促銷方案與賣場整體促銷主題相貼合。一來,能夠節(jié)省自己的促銷成本;二來,可以讓自己的促銷活動在賣場整體促銷中“跳”出來。
產(chǎn)品組合形式要符合年節(jié)的特點,推出大包裝和禮品裝。
年節(jié)期間,人們的購物消費除了滿足自己的需要外,很大一部分是為了走親訪友的需要。走親訪友,手上總得拎點什么。因此,在產(chǎn)品組合和包裝形式上,廠家應結(jié)合購物者的消費心理。推出一些實惠、體面的包裝。例如,一些蜂蜜廠家就很善于抓住人們走親訪友送禮的需要。在蜂蜜禮品包裝上大做文章,把一個單價不貴的產(chǎn)品,通過特殊的產(chǎn)品組合,以禮品裝的形式推出,就很能迎合人們的送禮心態(tài),產(chǎn)生不錯的銷量。原因是,這種禮品包裝滿足了一部分消費者走親訪友的心理需求。一來,該禮品裝的單價是大多數(shù)普通消費者所能夠接受的;二來,設(shè)計得體的禮品包裝,能夠讓送禮者覺得十分有“面子”。
針對團購群體,拿出有吸引力的銷售獎勵措施。
年節(jié)期間的集團采購很多。一方面,許多單位都有年終發(fā)福利的傳統(tǒng);另一方面,近年來興起的一種“自發(fā)團購”也是團購的主力消費人群。這就要求企業(yè)能夠針對不同利益團體的利益需求,設(shè)計出有針對性的獎勵措施。例如,可以針對不同的團購人群的特點,采取按不同銷售量來返點;或者是通過一些對消費者有吸引力的“實物”來吸引團購組織者。
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