世界上寫(xiě)銷售的書(shū)，連起來(lái)可以繞地球好幾圈，其內(nèi)容和觀點(diǎn)多如牛毛，信息量浩如煙海，讀完是不是仍有種如墜云霧、毫無(wú)頭緒的感覺(jué)。今天，我們把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，想成為銷售高手，你只需記住四個(gè)字：

第一個(gè)字：正

內(nèi)心正直、形象正派、充滿正能量。

你一定要相信邪不勝正、正者無(wú)敵。

首先看看自己的內(nèi)心夠不夠正？是不是因?yàn)橐郧俺赃^(guò)一些虧，對(duì)正的力量產(chǎn)生了動(dòng)搖，比如對(duì)厚黑學(xué)那套有了一定的認(rèn)可？那么我要告訴你：你要來(lái)個(gè)否定之否定，將厚黑那套徹底擯棄。如果你還在做一個(gè)完全正直的人、還是摻雜一點(diǎn)厚黑的東西進(jìn)去這兩者之間徘徊搖擺，你永遠(yuǎn)都不可能成為一個(gè)真正的銷售高手。為什么？以心換心，你喜歡和一個(gè)視厚顏無(wú)恥、黑心腸為正常手段的人做生意嗎？就算偶爾做了一次，你會(huì)長(zhǎng)久和他做嗎？所以，做銷售，內(nèi)心一定要正直，沒(méi)有最正直，只有更正直！

有很多人內(nèi)心夠正直，但在穿著打扮、言談舉止上，卻沒(méi)有讓人有鮮明的正直感覺(jué)。如果這樣，就要好好檢討一下自己了！一個(gè)真正正直的人，是不需要假裝匪氣、玩世不恭等來(lái)保護(hù)自己的，如果這樣，只能說(shuō)明你還不夠正直。也不要認(rèn)為形象正派，就會(huì)顯得呆板、就會(huì)顯得不時(shí)尚。我們的彭麗嬡女士，你覺(jué)得她形象正派嗎？那她時(shí)尚嗎？

一個(gè)真正的銷售高手絕不會(huì)穿奇裝異服、把自己打扮成外星人似的，一定會(huì)端莊、得體；言談舉止絕不會(huì)海闊天空、不著邊際、粗俗不堪，一定是有教養(yǎng)、懂分寸、知進(jìn)退！

真正的銷售高手，一定是充滿了正能量，不僅會(huì)傳播正直的理念，也會(huì)付出正直的行動(dòng)。當(dāng)身邊的人有困難時(shí)，他絕不會(huì)漠不關(guān)心，一定會(huì)給予精神上或物質(zhì)上的幫助。

有句話叫：人在做，天在看。不要把“萬(wàn)一天沒(méi)看到呢”當(dāng)作自己偏離正直的理由。換位思考：你更愿意和一個(gè)內(nèi)心正直、形象正派、充滿正能量的人合作，還是更愿意和一個(gè)不怎么正的人合作？

第二個(gè)字：誠(chéng)

真心誠(chéng)意、守時(shí)守約

很多人在簽約后會(huì)問(wèn)對(duì)方：為什么選擇與我合作？回答頻率最高的一句話是：你的誠(chéng)意打動(dòng)了我。那什么是誠(chéng)意呢？在尚未成交前，合作方感覺(jué)到你充分的平衡了雙方的利益、有友好的態(tài)度和讓人放心、令人可信的印象。

有的人一味地應(yīng)用所謂的談判技巧，過(guò)份的爭(zhēng)取自己的利益，而把對(duì)方逼到了墻角，而不是給對(duì)方合理的利益。這是小聰明，是很難成交的，即使勉強(qiáng)成交，也可能只是一錘子買賣。所謂店大欺客或客大欺店，看你怎么理解。“大”說(shuō)明人家有合作優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)就是一種超值的能量，而這種能量的獲得，人家之前是付出了代價(jià)的，你與他合作，可以得到從其他合作方得不到的東西，現(xiàn)在這些東西轉(zhuǎn)化到雙方的合作中，肯定要有所體現(xiàn)，體現(xiàn)了這種能量?jī)?yōu)勢(shì)才是公平的，沒(méi)體現(xiàn)才是不公平的。說(shuō)形象點(diǎn)，一般雙方的優(yōu)勢(shì)比是５５開(kāi)，那么大家容易找到公平點(diǎn)；如果是６４開(kāi)，４的那一方你也要爭(zhēng)取到５的利益，對(duì)６的那一方就是不公平的，只要６的那一方爭(zhēng)取的利益在６以內(nèi)，他就沒(méi)有欺負(fù)另一方，如果超過(guò)了６，他就欺負(fù)了另一方，依此類推。至于這個(gè)４、５、６怎么計(jì)算的，這肯定是沒(méi)有精確方法的，大家可以感覺(jué)，只是大家不要隨口去說(shuō)店大欺客或客大欺店了，你要搞懂了才說(shuō)，否則，你對(duì)“誠(chéng)”這個(gè)字的理解是會(huì)有偏差的。

友好的態(tài)度也是很重要的。１９９９年，我在匯仁藥業(yè)做深圳分公司總經(jīng)理時(shí)，海王星辰連鎖藥房當(dāng)時(shí)門(mén)店數(shù)不多，而當(dāng)時(shí)像一致藥店、中聯(lián)大藥房等在門(mén)店數(shù)和銷量上都比他強(qiáng)，可后來(lái)的發(fā)展變化是：海王星辰擁有了上千家門(mén)店，成為全國(guó)連鎖排名前幾名、曾一度是第一名的連鎖，而那兩家就差得比較多了。當(dāng)然，這里面的因素有很多，但有個(gè)因素是很重要的：當(dāng)時(shí)海王星辰對(duì)合作伙伴的態(tài)度非常好。當(dāng)時(shí)海王星辰的掌門(mén)人朱丹說(shuō)過(guò)一句話：供應(yīng)商也是上帝。不知有多少做藥的因?yàn)樗@種理念而將資源向海王星辰傾斜，從而間接成就海王星辰。當(dāng)時(shí)我的那些下屬，包括業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理到海王星辰去，獲得了在其他連鎖得不到的尊重，結(jié)款時(shí)，說(shuō)好的就不需要三催四請(qǐng)，一定不會(huì)踏空。然后我的那些下屬拚命的說(shuō)服我：讓我把優(yōu)惠活動(dòng)更多的安排給海王星辰，把地面宣傳費(fèi)更多的花在海王星辰。當(dāng)然，如果我去海王星辰走走，他們還真讓我有種特別受尊重的感覺(jué)。其實(shí)，算細(xì)賬，我們從海王星辰獲得的利潤(rùn)還不一定有其他連鎖多，但我的下屬和我本人都覺(jué)得值得、覺(jué)得開(kāi)心。

客戶尚且知道用良好的態(tài)度對(duì)待供應(yīng)商，會(huì)獲得更多的利益，那么，供應(yīng)商更應(yīng)當(dāng)明白對(duì)客戶友好態(tài)度有多重要。關(guān)鍵是很多人只知道表面的友好，泛泛的做，做得不是很到位。

誠(chéng)還要表現(xiàn)出讓人放心、令人可信。讓你補(bǔ)材料、完善手續(xù)，你一定要按時(shí)、按質(zhì)、按量辦到；約了下午３點(diǎn)見(jiàn)面，只要對(duì)方?jīng)]有通知取消，那什么下雨、堵車絕不是不準(zhǔn)時(shí)赴約的理由，如果確實(shí)到不了或不能準(zhǔn)時(shí)到，也要向?qū)Ψ秸f(shuō)明一下，可以說(shuō)下原因，但絕不能推卸自己的責(zé)任；雙方已經(jīng)談清楚的事，但因?qū)Ψ绞韬?，?shū)面協(xié)議中有與此不相符，對(duì)你有利、對(duì)對(duì)方不利的條款時(shí)，你要主動(dòng)坦誠(chéng)的提出，并要求立即修改；合作方工作疏忽而多付款給你，你發(fā)現(xiàn)后要馬上告訴對(duì)方并返還。總之，你的表現(xiàn)要讓人放心、令人覺(jué)得可信，與你合作，不會(huì)有后顧之憂。

簡(jiǎn)單一個(gè)“誠(chéng)”字，內(nèi)涵是很豐富的，真正的銷售高手，會(huì)把這個(gè)字做到合作伙伴的心坎里去，生意會(huì)追著他做。

第三個(gè)字：悅

洞悉合作伙伴內(nèi)心深處的需求，讓其感到發(fā)自內(nèi)心的舒服。

有句話叫：一個(gè)人說(shuō)話辦事，讓人感覺(jué)舒服的程度決定了他成就的大小。這是很有道理的。

這是一個(gè)講究個(gè)性的時(shí)代，但此話絕對(duì)不適用于銷售人員，銷售高手絕對(duì)不會(huì)把個(gè)性用在銷售活動(dòng)中。因?yàn)殇N售是一種服務(wù)，提供服務(wù)的人怎么能向被服務(wù)的對(duì)象耍個(gè)性呢？

一個(gè)銷售高手會(huì)讓客戶感覺(jué)特別舒服，很多事情會(huì)想在客戶的前面，做在客戶的前面，客戶想做什么，但不知道怎么表達(dá)或想讓你去悟，他能及時(shí)悟出來(lái)并把事情做到客戶滿意。

在不違反法律、不違反道德倫理、不損害公司利益的情況下，你讓客戶的舒服程度，決定了你業(yè)績(jī)的好壞。真正的銷售高手就相當(dāng)于客戶的心理按摩師，讓客戶心悅誠(chéng)服，這就是“悅”的含義。

第四個(gè)字：專

專業(yè)、專心、專注

做銷售的，一定要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有足夠的掌握，對(duì)公司的政策要脫口而出，對(duì)本品和競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)十分的有數(shù)，對(duì)自己可調(diào)配的資源了然于胸，對(duì)客戶和準(zhǔn)客戶的情況有充分的調(diào)查和認(rèn)知。那么在合作前的談判時(shí)，可以獲得客戶或準(zhǔn)客戶的好感，節(jié)約溝通成本、提高溝通效果；在合作中也可以有準(zhǔn)確的預(yù)判，從容的應(yīng)對(duì)，增強(qiáng)合作效果。

這個(gè)“專”字比較好理解，這里就不多說(shuō)了。

在這四個(gè)字里，有時(shí)是相通的，正的人大多會(huì)給人真誠(chéng)的感覺(jué)，誠(chéng)就會(huì)增加悅的效果等。但每個(gè)字的內(nèi)涵還是有很大的區(qū)別，其中：正是最重要的，有這個(gè)字，你基本成功一半。