年終“錢關(guān)” 皆因利起

在這個(gè)“終端為王”、“渠道致勝”的營(yíng)銷時(shí)代，雖然通路中一些經(jīng)銷商生意越做越大，但總感覺(jué)資金緊張，周轉(zhuǎn)困難。尤其每每到了“硝煙彌漫”年終銷售旺季，面對(duì)眾酒企先后拋出的優(yōu)厚銷售政策，還有來(lái)自終端消費(fèi)高峰的商機(jī)誘惑，許多經(jīng)銷商愈發(fā)顯得“力不從心了、錢不夠用了、搭不上車了”，畢竟先現(xiàn)實(shí)中資金不是海綿里的水，想擠總能擠出來(lái)。到底是何原因?qū)е缕鋾?huì)出現(xiàn)資金緊缺這樣的問(wèn)題呢？

首先是酒企、廠家對(duì)經(jīng)銷商資源的搶占，為了打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，各酒企廠家會(huì)想盡辦法搶占經(jīng)銷商的現(xiàn)金和倉(cāng)庫(kù)，使得其倉(cāng)庫(kù)里堆滿自己的“產(chǎn)品”。

其次，經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，特別是到年底旺季，節(jié)假日繁多，都會(huì)被終端零售商壓榨諸多名目的費(fèi)用，甚至拖欠貨款，被盡一切可能占?jí)嘿Y金。

其三，在市場(chǎng)利益的誘惑和風(fēng)險(xiǎn)并存的環(huán)境下，如果“投資”選擇出錯(cuò)，消化不力，產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷或發(fā)生其他中不可預(yù)計(jì)的影響，造成壓款壓貨。一旦資金周轉(zhuǎn)嚴(yán)重出現(xiàn)停滯甚至被凍結(jié)，危機(jī)隨之而來(lái)。

長(zhǎng)袖善舞 管好錢袋

市場(chǎng)博弈，不僅是勇敢者的“游戲”，也是智者的“游戲”。作為營(yíng)銷鏈中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商，現(xiàn)在很少把“雞蛋”全放在一個(gè)籃子里。從某種角度來(lái)看，經(jīng)營(yíng)范圍越大、品種越多，可獲得的市場(chǎng)機(jī)會(huì)也就越多。然而對(duì)于規(guī)模較小、資金有限的一些經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，面對(duì)的種種“誘惑”與“幻想”，想搭上車，在“萬(wàn)馬奔騰”的潮流中擠上一位。無(wú)奈“資金短缺”，只能是望洋興嘆，心有余而力不足了。目前喧鬧的市場(chǎng)也著實(shí)讓人眼花繚亂，“如何把有限的資金投入到無(wú)限的收益工作中”，去已成為是經(jīng)銷商心中的痛！

年終，選擇“機(jī)會(huì)”時(shí)，幾乎所有經(jīng)銷商都希望把有限的資金集中在幾個(gè)優(yōu)勢(shì)品牌上，但優(yōu)勢(shì)資源是限的，門檻高了未必就夠得著。不能將優(yōu)勢(shì)資源集中到優(yōu)勢(shì)品牌、優(yōu)勢(shì)渠道模式上，自然就棋差先招。

一般經(jīng)銷商出現(xiàn)“資金緊缺”問(wèn)題，通常的想法都是如何和廠家爭(zhēng)取更多的鋪底或者帳期，如何搞定零售終端，在合作條件上爭(zhēng)取到更大的優(yōu)惠等等如果。但除去外部因素，如何從根本上解決問(wèn)題，顯然“資金緊缺”是與經(jīng)銷商自身實(shí)力有直接的關(guān)系。結(jié)合自身資源優(yōu)勢(shì)，比一味追求和上下游合作伙伴爭(zhēng)取支持要高明的多。對(duì)于經(jīng)銷商而言，面臨優(yōu)厚的銷售政策、較大的利益空間等等，都對(duì)經(jīng)銷商充滿誘惑。無(wú)論是“餡餅”還是“陷阱”，如何分析判斷，都需要經(jīng)銷商的良好的心態(tài)與分析。

首先，產(chǎn)品的表現(xiàn)將直接影響到經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作。產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)好，消化周期短，能保證資金的迅速回籠，進(jìn)而投入到下一周期的“資本運(yùn)作”。而一旦投入并不被看好的產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，資金被占用，從而會(huì)引起資金鏈斷裂。所以在引進(jìn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品時(shí)，充分考察和評(píng)估其發(fā)展前景，減少產(chǎn)品引進(jìn)失誤。而產(chǎn)品定位、質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、促銷與渠道政策等都應(yīng)該成為經(jīng)銷商在考慮投入的重要因素。切不可因廠家避免盲目擴(kuò)大“戰(zhàn)線”，決不能貪大貪多，畢竟“撐死的多，餓死的少”。

再則，與零售終端合作的過(guò)程中，實(shí)力強(qiáng)大或者經(jīng)銷強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷商自然會(huì)有各種優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷商自身的實(shí)力的表現(xiàn)包括市場(chǎng)地位、談判能力、營(yíng)銷能力、融資能力，但根本上還是要結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇適當(dāng)?shù)那滥Ｊ?。善于利用自己的談判能力，表明自身和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，給零售終端以信心、誘惑，迫使對(duì)方在入場(chǎng)費(fèi)和其他費(fèi)用方面做出讓步。并做好終端的維護(hù)與客情工作，結(jié)合消費(fèi)旺季合作開(kāi)展促銷活動(dòng)，爭(zhēng)取最大收益，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。

另外，經(jīng)銷商要能夠分析資金周轉(zhuǎn)緊張的“癥結(jié)”并找到“醫(yī)治”的方法。例如加強(qiáng)自身的現(xiàn)金管理、減少應(yīng)收帳款、削減多余庫(kù)存等工作都是緩解“資金緊缺”的有效治劑。 

正文：

在年終過(guò)錢關(guān)這個(gè)事情上，受傷往往總是經(jīng)銷商，原因也是很簡(jiǎn)單，無(wú)論是技術(shù)還是實(shí)力，經(jīng)銷商畢竟還不是廠家的對(duì)手。再加上經(jīng)銷商自身的管理水平有限，本來(lái)錢就賺得不是很順暢，再被廠家這么一搜刮，導(dǎo)致資金短缺還算是輕的，嚴(yán)重的還會(huì)導(dǎo)致資金鏈斷裂及經(jīng)營(yíng)虧損。若是不想在年關(guān)時(shí)為錢愁，可考慮參考以下幾點(diǎn)：

1．理性看待廠家

廠家平常是合作伙伴，到年關(guān)時(shí)，出于產(chǎn)能，競(jìng)爭(zhēng)壓力，計(jì)劃量，資金周轉(zhuǎn)等原因，就變成眼珠子發(fā)紅的騙子了。所以，不要用平時(shí)的眼光來(lái)看待年關(guān)的廠家，廠家變了！廠家平常是眼黑心紅，但到年底，就是眼紅心黑了。

2．不要試圖和廠家算帳

百貨公司每年都會(huì)玩這類的把戲，全場(chǎng)八折買就送，買100送20贈(zèng)卷之類，明眼人知道這背后是百貨公司精心計(jì)算過(guò)的，定叫消費(fèi)者掉進(jìn)來(lái)，表面上看是百貨公司大放血，其實(shí)是騙得消費(fèi)者大放血。廠商之間亦是如此，別看到年底時(shí)，廠家出臺(tái)的那些超級(jí)優(yōu)惠政策，例如進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，備貨搭贈(zèng)之類，乃至打款XX萬(wàn)，送轎車之類，這都是提前經(jīng)過(guò)精確計(jì)算的，目的就是讓經(jīng)銷商相信，就這個(gè)千載難逢的大好機(jī)會(huì)，過(guò)了這個(gè)村，可就沒(méi)那個(gè)店了。不過(guò)，每年仍然有很多經(jīng)銷商吃這套，被廠家算計(jì)。這里千萬(wàn)要記住，廠家是幾十個(gè)高度專業(yè)的腦袋在對(duì)付經(jīng)銷商一個(gè)腦袋，飛行員遇到玩老鷹的——不是一個(gè)檔次的。在大部分情況下，經(jīng)銷商在這些計(jì)算和設(shè)計(jì)方面不是廠家的對(duì)手。

3．留一手

有過(guò)攝影經(jīng)驗(yàn)的都知道，無(wú)論遇到多么好的拍攝機(jī)會(huì)，也不會(huì)把手里的膠卷全部用光，至少還得留一卷在手里，若是遇到更佳的風(fēng)景，還能機(jī)會(huì)捕捉。年關(guān)備貨也是如此，好東西往往出現(xiàn)在最后，若是在前面都把錢給花光了，等遇到更加優(yōu)惠的政策出現(xiàn)時(shí)，也只有干瞪眼的份了。必要還可后發(fā)制人，搶那個(gè)廠家政策的頭道湯是沒(méi)有什么意義的。

4．優(yōu)惠政策在哪里

真正的優(yōu)惠政策一定不是廠家主動(dòng)給予的，而是經(jīng)銷商自己爭(zhēng)取來(lái)的。當(dāng)然了，這爭(zhēng)取是有講究的，得要在合適的場(chǎng)合，找合適的人，用合適的形式，用合適的理由來(lái)爭(zhēng)取這個(gè)優(yōu)惠政策，并不一定非得要在年關(guān)時(shí)才有的，而是隨時(shí)都有的，就看經(jīng)銷商對(duì)廠家的了解程度了。記住一點(diǎn)，別等到年底，對(duì)所有經(jīng)銷商都有優(yōu)惠那肯定不是真正的優(yōu)惠。

5．別算順推帳

所謂的順推帳也是我們常說(shuō)的假定前提。經(jīng)銷商在年關(guān)時(shí)大量吃貨后，都假定這吃進(jìn)來(lái)的備貨就一定賣掉，賣掉貨的就一定能把錢收回來(lái)，收回來(lái)的就一定能賺到錢？貨進(jìn)回來(lái)不一定就代表能賣的掉，更不一定能賺到錢。從贏利安全的角度來(lái)說(shuō)，少賺甚至不賺，總比虧損好，在沒(méi)有足夠的把握時(shí)，寧可不進(jìn)貨，大不多損失些生意機(jī)會(huì)，少賺些錢，但不至于虧損。別貪圖廠家的那些獎(jiǎng)勵(lì)，例如打款XX萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)什么車之類，其實(shí)，資金周轉(zhuǎn)困難所帶來(lái)的損失，已經(jīng)超過(guò)那個(gè)車的錢了。

6．換個(gè)角度調(diào)貨

要貨不一定非得要和眾多擁在一起，搶廠家的優(yōu)惠政策，完全還可以走另外兩條路，一是為其他經(jīng)銷商套現(xiàn)來(lái)調(diào)貨，在每個(gè)年關(guān)的備貨高峰過(guò)去后，很多經(jīng)銷商的錢全變成貨，壓在倉(cāng)庫(kù)里，但手頭很缺錢，這個(gè)時(shí)候，若是前往現(xiàn)金調(diào)貨，往往能拿到比廠家更加優(yōu)惠的政策。再有，每次廠家的優(yōu)惠政策發(fā)布后，也不見(jiàn)得就一定可以完成計(jì)劃量，仍然還是有些缺口的。這個(gè)時(shí)候，再來(lái)找廠家進(jìn)貨，這政策的優(yōu)惠幅度還會(huì)更大，當(dāng)然，這保密工作得做好。