如何讓營(yíng)銷更出眾?
還記得,曾經(jīng)有一段時(shí)間,我和朋友對(duì)于一個(gè)話題爭(zhēng)論不休:滿足客戶需求的方式是追隨、響應(yīng)還是開(kāi)發(fā)、創(chuàng)造更好?,F(xiàn)在想想當(dāng)時(shí)完全不必要為此面紅耳赤,客觀條件、行業(yè)性質(zhì)、企業(yè)情況等等不同都可能造成各自的選擇立場(chǎng)各異。但是有一個(gè)堅(jiān)定不移的基本點(diǎn)就是,再好的產(chǎn)品和服務(wù),不管你采取了哪種滿足客戶的方式,如果沒(méi)有得到客戶的認(rèn)同認(rèn)可,那么也就很難成功。今天,我要和大家分享的是,在營(yíng)銷中如何從消費(fèi)者需求的角度出發(fā),了解成功營(yíng)銷背后的基因,抓住客戶的心,獲得客戶的認(rèn)可,讓營(yíng)銷更出眾。
1) 滿足求知欲望
求知伴隨著每一個(gè)人,客戶喜歡學(xué)習(xí)掌握更多有價(jià)值的知識(shí)。作為全球領(lǐng)先的多渠道智能化會(huì)員營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)webpower十分善于找到客戶的知識(shí)需求點(diǎn),然后提供相關(guān)的有價(jià)值的知識(shí)內(nèi)容,從而滿足其客戶的求知欲望,其在營(yíng)銷方面的諸多創(chuàng)新,還幫助很多企業(yè)獲得了客戶及業(yè)績(jī)。
2) 抓住體驗(yàn)娛樂(lè)天性
娛樂(lè)體驗(yàn)是人的天性,客戶們也喜歡有意思的東西。在營(yíng)銷中,根據(jù)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的特色,挖掘產(chǎn)品本色的娛樂(lè)特性或營(yíng)造趣味愉悅的客戶體驗(yàn),都是“綁”住客戶的心的方法。無(wú)論是搭“爸爸去哪兒”、“中國(guó)好聲音”這樣當(dāng)紅的國(guó)民綜藝,還是優(yōu)酷土豆、騰訊等視頻網(wǎng)站自制劇之類的娛樂(lè)營(yíng)銷順風(fēng)車,還是剛剛結(jié)束的世界杯中,各企業(yè)各展神通的營(yíng)銷大戰(zhàn),針對(duì)具有娛樂(lè)特性的營(yíng)銷總是吸引了千萬(wàn)人的眼球。
3)營(yíng)銷新鮮及熱點(diǎn)
每個(gè)人都對(duì)新鮮事物、熱點(diǎn)事件保持著好奇心和關(guān)注度。營(yíng)銷中,挖掘行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)中等未發(fā)現(xiàn)及廣泛傳播的新鮮點(diǎn)、熱點(diǎn),然后針對(duì)這些點(diǎn)制定針對(duì)性的營(yíng)銷傳播策略,通過(guò)這種方法你不但可以快速吸引到客戶的視線,運(yùn)營(yíng)的好,還可能讓你的企業(yè)和產(chǎn)品服務(wù)一舉得名。
4) 研究品牌自營(yíng)銷
企業(yè)營(yíng)銷人員如果還不知道自營(yíng)銷的運(yùn)作方式,那么就真的out了。如今,小米、錘子已經(jīng)成為自營(yíng)銷的代表,幾乎完全基于互聯(lián)網(wǎng)基因的小米,以雷軍的“名人效應(yīng)”,“類蘋果發(fā)布會(huì)”、“饑餓”營(yíng)銷等事件帶來(lái)品牌持續(xù)的曝光度,而其自身對(duì)于社會(huì)化媒體的重視,以及小米的微博、論壇聚集了大量業(yè)界精英、手機(jī)發(fā)燒友等口碑的意見(jiàn)領(lǐng)袖,使得小米借助這一次次事件不斷掀起“口碑”風(fēng)暴。但并非所有企業(yè)都適合采用自營(yíng)銷的方式,企業(yè)品牌營(yíng)銷人員需要了解行業(yè)、產(chǎn)品和自營(yíng)銷的契合度,清楚自己是否有具備做自營(yíng)銷的互聯(lián)網(wǎng)基因,而webpower為企業(yè)品牌在郵件、微信、短信、APP等自營(yíng)銷方面一直在做持續(xù)的嘗試。
5) 善于利用痛點(diǎn)
在客戶營(yíng)銷學(xué)中,消費(fèi)者的痛點(diǎn)是指消費(fèi)者在體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)程中原本的期望沒(méi)有得到滿足而造成的心理落差或不滿,這種不滿最終在消費(fèi)者心智模式中形成負(fù)面情緒爆發(fā),讓消費(fèi)者感覺(jué)到痛。這種痛對(duì)于營(yíng)銷者來(lái)說(shuō),有時(shí)候反而是利。因?yàn)橄M(fèi)者的欲望是無(wú)窮的,企業(yè)很難全方位無(wú)條件滿足消費(fèi)者。那么既然這樣,企業(yè)選擇專注于滿足客戶最核心的需求,而放棄一些不必要的附加服務(wù)就是明智的。放棄這些不必要的附加服務(wù)可能會(huì)使客戶感覺(jué)不滿意,但是在營(yíng)銷中,如果企業(yè)營(yíng)銷者可以善加利用痛點(diǎn),巧妙地讓客戶深刻理解你對(duì)核心需求的滿足,那么他們會(huì)逐漸忽略這些痛點(diǎn),并且能夠更深刻體會(huì)及認(rèn)同你的價(jià)值。比如西南航空、春秋航空等廉價(jià)航空不提供免費(fèi)餐點(diǎn),但是我們因其便宜的價(jià)格依然趨之若鶩。
6) 物質(zhì)與精神的獎(jiǎng)勵(lì)
營(yíng)銷中提供物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì),一直是獲取客戶關(guān)注及參與的有效策略。持續(xù)的有獎(jiǎng)活動(dòng),以及各式各樣的客戶回饋活動(dòng),都能讓客戶更忠誠(chéng)于你的品牌。雕爺牛腩為什么這些火,免費(fèi)申請(qǐng)其VIP前,你必須回答一系列的問(wèn)題,而問(wèn)題回復(fù)正確之后,還需要經(jīng)過(guò)審核,而審核通過(guò)率據(jù)說(shuō)不到30%,這樣操作下來(lái)成為VIP客戶后,享受 VIP特權(quán)是其次,而客戶心理及精神上的滿足,才是營(yíng)銷的最成功之處。
7) 人人都有一顆公益心
人人都有一顆善心。推廣企業(yè)品牌公益行為、慈善活動(dòng),或者聯(lián)合行業(yè)內(nèi)其它組織、慈善機(jī)構(gòu)等合辦公益活動(dòng),不但可以樹(shù)立負(fù)責(zé)任的品牌形象,且讓你的品牌深入人心。
8) 營(yíng)造歸屬感
為客戶營(yíng)造歸屬感,可以延長(zhǎng)客戶的生命周期,更久留住客戶并保持活躍度,最終成為品牌的忠誠(chéng)客戶。webpower在為企業(yè)做郵件營(yíng)銷生命周期策略咨詢時(shí),一直幫助企業(yè)優(yōu)化郵件內(nèi)容及信息,其中營(yíng)造郵件的專屬感是提升用戶生命周期價(jià)值的有效手段。企業(yè)品牌可以開(kāi)展一系列創(chuàng)造歸屬感的活動(dòng),如客戶見(jiàn)面會(huì)、辦公室開(kāi)放日、新產(chǎn)品新服務(wù)免費(fèi)體驗(yàn)等等,邀請(qǐng)客戶實(shí)際參與你企業(yè)方方面面,這將拉近客戶與品牌間的距離,并培育一批忠誠(chéng)客戶及品牌的推廣員。
9) 聆聽(tīng)客戶
聆聽(tīng)客戶會(huì)讓客戶感覺(jué)被尊重和重視,而營(yíng)銷者想要贏得客戶也要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的聲音。Adobe Systems開(kāi)展了如客戶沉浸課程(CIP)、客戶傾聽(tīng)專欄、客戶宣傳委員會(huì)等大量閉環(huán)式客戶之聲(Voice of Customer)項(xiàng)目。捷藍(lán)航空整合了航后調(diào)查、客戶主動(dòng)發(fā)來(lái)的電子郵件、客服中心反饋、社會(huì)化媒體的評(píng)論和網(wǎng)站反饋等多個(gè)渠道的客戶反饋,從而能隨時(shí)快速了解客戶的真實(shí)想法。聆聽(tīng)客戶都給這些公司帶來(lái)了無(wú)數(shù)收益,包括為忠實(shí)客戶創(chuàng)造了更多價(jià)值,改善了客戶服務(wù)體驗(yàn),還提高了客戶滿意度水平。
責(zé)任編輯:露兒
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