如何在新的醫(yī)藥環(huán)境之下尋求生存與發(fā)展，是每一家中小型醫(yī)藥商業(yè)都需要深思的問題。

找準病因，對癥下藥，苦練內功，拓寬思路——對于中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來說，必須從自身著手，打破“傳統(tǒng)”，找準并塑造出企業(yè)的優(yōu)勢所在，才有可能不會被淘汰。

◆先小波/文

正視困境，打破常規(guī)

隨著醫(yī)療衛(wèi)生制度改革的不斷深化，國家對于新版GMP、GSP的強制性規(guī)范的實施，加上近期國家對于“醫(yī)藥分開”重新提上實施日程，這些不斷變化的形勢，以及目前國內中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)逐步由多而亂向少而精轉變，并且只會越來越向規(guī)范化、集團化發(fā)展，醫(yī)藥商業(yè)的洗牌效應已經產生。

從現(xiàn)狀來看，對于醫(yī)藥商業(yè)的重新洗牌，很多中小型商業(yè)企業(yè)在新的規(guī)則下顯得很不適應，這主要是自身的產品經營戰(zhàn)略不夠明確，經營方法又不得當，再加上人力資源相對匱乏等因素造成的。

這要求中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)要正確分析自身面臨的困境及發(fā)展瓶頸：一是新版GSP的實施，勢必面臨更大的投入成本;二是流通型企業(yè)的利潤越來越薄，投入產出不成比例;三是招標、配送成競爭短板，市場面臨“弱肉強食”;四是人力資源相對匱乏，又留不住人;五是經營思想混亂，方法也不當，無核心競爭力。

顯然，困境和發(fā)展瓶頸，已經成為中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)再發(fā)展甚至于如何生存的瓶頸，企業(yè)老板肯定會糾結于如何將企業(yè)帶出困境，實現(xiàn)華麗的轉身。從現(xiàn)狀來看，最重要的是打破常規(guī)思路，重塑自身核心競爭力，找到突破口，才能適者生存，謀求發(fā)展。

修煉內功，重塑優(yōu)勢

打造狼性團隊。企業(yè)要想找回核心競爭力，要尋求發(fā)展，人的因素始終是第一位的，對于陷入困境的中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來說更是如此。首先，企業(yè)的老板或執(zhí)行者必須要具備識人、用人，凝聚團隊的能力或人格魅力，要找到適合企業(yè)自身發(fā)展所需的管理、銷售、市場、財務、企劃等不同崗位的實干型人才，甚至于到一般員工，都必須要適合和理解貫徹企業(yè)理念的人才能勝任;其次，打造團隊尤為重要，要通過學習，統(tǒng)一思想，獎懲分明，充分增強團隊的凝聚力;最后，企業(yè)的困難不是老板一個人的困難，要實行團隊思考，利用團隊的力量來解決它，集體的力量是無窮的。有了一支能拼能干的狼性團隊，至少就成功了一半。

調整發(fā)展戰(zhàn)略，找準方向，理順業(yè)務。有了人，企業(yè)還要有個中心思想，就是制定長遠的發(fā)展戰(zhàn)略及階段性的細分任務，讓全員有個奮斗的目標。目前大多數(shù)中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)缺乏長遠規(guī)劃，崇尚短、頻、快，這樣即使短期內有了利潤，但最后老板們還是會發(fā)現(xiàn)人同樣留不住。為什么呢?因為大家看不到方向，看不到未來。所以，中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)必須要制定適合企業(yè)的發(fā)展方向，根據(jù)大方向逐漸調整自身的經營業(yè)務和經營方式，要多方面調查分析，找準一點進行突破，才能帶動整體發(fā)展。

少鋪開、多挖潛。找準一點、尋求突破的精髓，其實是終端為王的體現(xiàn)。目前的醫(yī)藥市場，誰擁有終端資源，誰就會有更大的發(fā)言權。隨著流通的利潤點越來越小，終端業(yè)務的潛力挖掘變得尤為重要。業(yè)務做精做細，中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)才能充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，事半而功倍。

激勵機制的重要性。企業(yè)業(yè)務量的增加，市場的開拓，利潤增大，是與團隊努力分不開的。指標的細分、增量與團隊的收入掛鉤，政策不能朝令夕改，更不能隨意克扣，要重獎有突出貢獻的人。積極性很重要，只能添材，不能潑水。

做服務型公司。現(xiàn)在的市場競爭，服務成為成敗的關鍵。細致入微的服務，會讓企業(yè)聚集更多的人氣，這是企業(yè)應該始終如一常抓不懈的工作。服務特別是銷售服務的貫徹執(zhí)行又取決于企業(yè)的文化和團隊精神的打造，沒有了精神，死氣沉沉的團隊是無法完成高質量的服務的。

倡導和培養(yǎng)正能量，形成企業(yè)文化。正能量的培養(yǎng)，是一個團隊工作積極性提高的關鍵。要清楚這是團隊的培養(yǎng)，不是制定針對某些崗位某些人的培養(yǎng)，而是從老板到普通員工都要倡導和樹立正能量，才能形成良好的企業(yè)文化。你見過相互抱怨、相互指責的球隊贏球嗎?很多朋友一見面就會講，我們那個公司如何差勁，那些人如何不行，可以想象這家公司估計也好不到那兒去，因為它的員工表現(xiàn)出來的全是負面的東西，說不定還隱藏著更大的隱患。

拓展思路，重組資源

企業(yè)的業(yè)務發(fā)展，經營的思路非常重要，必須要解放自己的思想，并根據(jù)企業(yè)自身的特點，實事求是地找到適合的經營形式。筆者認為，結合目前的醫(yī)藥商業(yè)現(xiàn)狀及企業(yè)處境，中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)有以下幾種思路可供參考：

上游合作。與上游的工業(yè)或商業(yè)供應商尋求戰(zhàn)略合作，借以找到突破口，將自身的資源特點及某些優(yōu)勢與上游企業(yè)所需市場目標結合起來，做到市場對接，品種對接，充分利用好上游資源優(yōu)勢，拓展自身市場。

橫向聯(lián)合。目前國內形成的地區(qū)范圍的行業(yè)聯(lián)盟形式多樣，但不能流于形式，而是商業(yè)間能相互優(yōu)勢互補，才能達到聯(lián)盟的目的。其實，中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)也可以實施局部聯(lián)合，在某些業(yè)務運作或資源整合上尋求雙贏合作。

資源與人脈。企業(yè)應該分析自身資源，特別是充分展現(xiàn)員工的人脈資源為我所用。人氣旺的公司，辦法總比困難多，在需要的時候總會度過難關。

以上觀點是筆者在企業(yè)自身建設上，探討如何讓中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)找回自己的核心競爭力，使之能夠沉穩(wěn)地面對國家醫(yī)改形勢帶來的變化。每一項相關政策的出臺，都必然會引起行業(yè)變化，這些變化可能會引發(fā)一些企業(yè)陷入危機，進而導致企業(yè)要么死去要么被強者吞并。怎樣才能生存在下?其實，在危機到來之時，同樣也蘊含著機遇，中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應該積極面對靈活處理，多分析，找準方向，爭取先行一步，占領高點。這樣也許我們的轉機就會到來了!

(作者系四川科倫新光醫(yī)藥營銷總監(jiān))