“獨家品種報高價，主打品種報市場價，同品種不同規(guī)格犧牲銷量小的品種，高利潤新品報市場平均價或稍低價”

前段時間，有消息傳出2014年安徽藥品招標(biāo)工作因受質(zhì)疑可能暫緩。然而，9月11日，安徽基藥招標(biāo)已正式報價。與其他省“唯低價是取”等競價原則不同，安徽新一輪藥品招標(biāo)規(guī)則推出“限制招標(biāo)目錄”的創(chuàng)舉，被認為門檻苛刻而受質(zhì)疑，有藥企大呼要么“放血”，要么“放棄”。

讀懂“屏蔽門”

早在6月，安徽省醫(yī)藥集中采購平臺就發(fā)布了《關(guān)于屏蔽部分招標(biāo)產(chǎn)品信息的通知》，明確規(guī)定“血液制品、注射劑等無菌藥品未通過新版GMP認證的原則上不能參與2014年安徽省公立醫(yī)療機構(gòu)基本用藥集中招標(biāo)采購?fù)稑?biāo)，并屏蔽無新版GMP證書的血液制品、注射劑等無菌藥品產(chǎn)品信息”。這就是業(yè)界鬧得沸沸揚揚的“屏蔽門”事件。安徽省招標(biāo)政策還規(guī)定，2013年基層醫(yī)院配送率低于51%的，或縣級醫(yī)院配送率低于61%的藥品生產(chǎn)企業(yè)不得參與此次招標(biāo)，又屏蔽了相當(dāng)企業(yè)。

有醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)認為，安徽招標(biāo)的第一個“屏蔽”設(shè)定歧視性條款，而外資藥企因為不存在新修訂GMP認證問題而成為最大受益者。筆者的觀點是，安徽的招標(biāo)行為雖然發(fā)生在當(dāng)下，實際執(zhí)行卻是在以后。此次中標(biāo)結(jié)果最快也要在明年執(zhí)行并實際配送，早過了國家食藥監(jiān)總局、發(fā)改委等四部委關(guān)于“對于確已開展新修訂藥品GMP改造、但尚未在規(guī)定期限內(nèi)通過認證的企業(yè)，在停產(chǎn)改造期間可委托已通過新版GMP認證的企業(yè)生產(chǎn)至2014年12月31日”規(guī)定時間。筆者檢查發(fā)現(xiàn)，2014年安徽省藥品集中采購，血液制品、注射劑等無菌藥品總投標(biāo)數(shù)11093個，其中沒有通過新版GMP的藥品611個，僅占5.5%。

關(guān)于第二個“屏蔽”，業(yè)內(nèi)的意見是配送率低的板子不能只打在企業(yè)身上，還涉及當(dāng)?shù)厣虡I(yè)、地區(qū)配送企業(yè)變更等原因。筆者認為，企業(yè)沒完成配送，道義上就先輸了一程。當(dāng)然，如果能給企業(yè)改正機會，與之簽訂協(xié)議，在其他方面補償，下次決不姑息等或更容易讓人接受。事實上，企業(yè)反應(yīng)強烈的深層次原因在于，2014年是招標(biāo)大年，安徽省藥品招標(biāo)一直以來的標(biāo)桿作用。

平衡利潤和中標(biāo)

招標(biāo)的目的就是降藥價，這個既定政策在較長時期內(nèi)不會改變，如果企業(yè)還想通過呼吁改變其運行方向，那就太“萌”了。至于新版GMP、保證配送，這是今后醫(yī)藥工商業(yè)最基本的要求，還在這方面討價還價，只能說你OUT了。

筆者認為，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該把這當(dāng)作提高自身實力和競爭力的動力和機會。第一要苦練內(nèi)功，嚴(yán)格執(zhí)行新版GMP，保證質(zhì)量優(yōu)異而突出，這樣就可視技術(shù)標(biāo)為坦途。第二，提高企業(yè)生產(chǎn)水平，降低成本，增加收得率，增強商務(wù)標(biāo)的競爭力。第三，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，注意新老產(chǎn)品的銜接，僅是多年前的老產(chǎn)品唱主角，遲早會陷入比價、放血的“紅海”。第四，提高市場反應(yīng)能力，制訂新形勢下的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略。尤其是全國一盤棋地考慮應(yīng)對各省招標(biāo)，不在乎一城一地的得失，要算大賬，要在利潤和中標(biāo)中取得平衡。

事實上，此次安徽投標(biāo)的企業(yè)表現(xiàn)大致如下：大部分廠家都嚷嚷著“招標(biāo)先比價格違背原則”，尤以未通過新版GMP的廠家為甚。但各類企業(yè)還是悄悄公關(guān)以期網(wǎng)開一面。絕大部分廠家已默默接受這一現(xiàn)實，要么降價用利潤換市場；要么忍痛割愛退出招標(biāo)，另尋他途。

安徽基藥投標(biāo)要根據(jù)實際情況報價，沒有一攬子的解決方式。企業(yè)必須先制訂差異化的投標(biāo)策略，根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做好各種預(yù)案：獨家品種可以高價投標(biāo)，因為沒有競品，中標(biāo)的可能性比較大；現(xiàn)有主打品種以實際的市場價格投標(biāo)，中了可實現(xiàn)利潤市場雙豐收，中不了也不后悔；同品種不同規(guī)格可用孫臏賽馬的方式，以犧牲一個銷量小的為代價，保證另一個市場潛力大的規(guī)格中標(biāo)；高利潤的新品種，企業(yè)要慎之又慎，絕不能為了一個省的中標(biāo)草率報低價而擾亂全國市場，可適當(dāng)報全國市場平均價或稍低價，防止影響下一個省招標(biāo)，出現(xiàn)惡性循環(huán)。