中小藥企別貪多
核心提示:做銷售不在于能開發(fā)多少客戶,而在于現(xiàn)有客戶,能在同類品種中取得銷售最大化,與其遍地開花,不如精耕細(xì)作。
翻開B公司的應(yīng)收賬款科目,1200家經(jīng)銷商竟欠了7000萬(wàn)元,且欠款時(shí)間都在5年以上。其中不少經(jīng)銷商或更換公司名稱,不再發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系,或已倒閉。幾年前,B公司由于體制原因,1年換1名老板,營(yíng)銷總監(jiān)和省區(qū)經(jīng)理也頻繁調(diào)動(dòng)。每任營(yíng)銷總監(jiān)一上來(lái),都強(qiáng)調(diào)要開拓市場(chǎng),加大發(fā)貨力度,短期內(nèi)提升銷售業(yè)績(jī),給自己的臉面貼金。由于任務(wù)緊,人員少,企業(yè)沒(méi)有細(xì)致分析經(jīng)銷商情況,只要對(duì)方有意愿,就馬上簽訂合同發(fā)貨,幾乎每個(gè)業(yè)務(wù)員都有十幾個(gè)一級(jí)商,短期內(nèi)形成銷售的虛假繁榮景象。
由于客戶過(guò)多,業(yè)務(wù)員精力有限,沒(méi)有時(shí)間深入做促銷,加上省區(qū)間人員調(diào)動(dòng)頻繁,交接手續(xù)不完善,很多公司發(fā)了貨、無(wú)人跟進(jìn)、無(wú)人要款,應(yīng)收賬款一直掛著,時(shí)間一長(zhǎng),又被后來(lái)跟進(jìn)的業(yè)務(wù)員所遺忘。直到公司改制,或被其他公司收購(gòu),核對(duì)欠款才發(fā)現(xiàn)這一情況,發(fā)出一封封對(duì)賬函確認(rèn),大多泥牛入海無(wú)消息,或直接派人對(duì)賬要款,終因過(guò)了要款時(shí)效而被拒付。
類似B公司這樣應(yīng)收賬款一大堆的企業(yè),在老國(guó)企改制時(shí)比比皆是,眼下很多民營(yíng)制藥企業(yè)依然有這樣的毛病,以為經(jīng)銷商越多,渠道面越寬,市場(chǎng)份額就越大。當(dāng)然,年銷售額10個(gè)億以上的大型制藥企業(yè),的確需要大市場(chǎng)支撐,因?yàn)檫@類企業(yè),無(wú)論是在業(yè)務(wù)員數(shù)量,還是在雄厚的資金鏈上,都已形成了規(guī)?;?、集團(tuán)化和多元化。
而70%以上的中小型制藥企業(yè),如果布局市場(chǎng)也采取大小通吃、遍地開花的營(yíng)銷模式,戰(zhàn)線拉得過(guò)長(zhǎng),體力消耗過(guò)大,業(yè)務(wù)員跟蹤不到位,資金上不能給予有效支持,最終累死一批人,還收不到效果,沉淀好大一部分呆死壞賬,公司原本就脆弱的資金鏈隨時(shí)都有崩斷的危險(xiǎn)??v觀那些發(fā)展較快的中小型制藥企業(yè),能在三五年時(shí)間里脫穎而出,銷售品種成為市場(chǎng)上的品牌品種,大多采用以下策略:
1.深挖井,早出水。開口要小,挖得要深,公司里聚焦2~3個(gè)品種,市場(chǎng)上聚焦15~20個(gè)省區(qū),每個(gè)省區(qū)聚焦到5~6個(gè)地級(jí)市,每個(gè)地級(jí)市再聚焦到1~2個(gè)經(jīng)銷商,省會(huì)城市可以到3~4個(gè)經(jīng)銷商。
集中人力、物力、資金,加大品種促銷力度,每個(gè)省區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員都要學(xué)會(huì)在自己的一畝三分地里精耕細(xì)作,制定計(jì)劃的實(shí)用性,梳理方案的可行性,落實(shí)人員,深度分銷,促銷的重點(diǎn)從一級(jí)商向二級(jí)商和終端客戶傾斜,從終端拉起訂單。
2.有目標(biāo)地選擇經(jīng)銷商。不一定要做最大的經(jīng)銷商,而是要做最有誠(chéng)意合作、前景十分看好的經(jīng)銷商,選擇這樣的經(jīng)銷商作為重點(diǎn)客戶,再聚焦2~3個(gè)品種,展開深度分銷。
比對(duì)同類競(jìng)爭(zhēng)品種的走貨量、促銷政策和促銷力度,找出自己品種的優(yōu)勢(shì)和差異性。從一個(gè)公司入手,根據(jù)產(chǎn)品流向,對(duì)終端客戶進(jìn)行拉網(wǎng)式摸排,精耕細(xì)作,拜訪每一個(gè)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和上規(guī)模的藥店,適時(shí)推廣產(chǎn)品,讓產(chǎn)品在基層廣泛使用。以確切的療效在患者中引起共鳴,從而拉動(dòng)基層銷售,形成訂單,由千百條小溪匯成河流,拓寬了經(jīng)銷商的渠道,豐滿了經(jīng)銷商的人脈,使廠家和經(jīng)銷商合二為一。
3.在產(chǎn)品的特性和療效上下功夫。藥品是治病救人的,療效最有話語(yǔ)權(quán)。最終獲得市場(chǎng)認(rèn)可、讓患者滿意的產(chǎn)品,不可能僅僅靠廣告砸出來(lái),還得靠過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和確切的功能主治。所以廠家業(yè)務(wù)員在促銷產(chǎn)品時(shí),一定要把產(chǎn)品特性和療效放在宣傳首位,尤其是中成藥,少用專業(yè)俗語(yǔ),盡量采用通俗易懂的語(yǔ)言,把產(chǎn)品的功能主治、適應(yīng)范圍,不夸大、不縮小完完整整地告訴患者,把可能出現(xiàn)的不良反應(yīng)和副作用一并告訴患者,謹(jǐn)慎用藥,安全用藥。
4.產(chǎn)品使用后的信息反饋。把產(chǎn)品賣出去,把錢要回來(lái),僅僅是銷售工作的一部分。要讓產(chǎn)品在某個(gè)地區(qū)銷售得好,還得關(guān)注產(chǎn)品在終端客戶和患者使用過(guò)程中有什么要求、有什么療效、有什么不良反應(yīng)、需要改進(jìn)什么等等。這些問(wèn)題有利于產(chǎn)品質(zhì)量的改進(jìn),對(duì)銷售政策的修正也大有好處。誰(shuí)掌握了來(lái)自基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和患者的第一手信息反饋,誰(shuí)就抓住了下一個(gè)階段的銷售主動(dòng)權(quán),因?yàn)槲覀兛梢詫?duì)收集來(lái)的信息資料做篩選、分析,及時(shí)拿出應(yīng)對(duì)方案,取得市場(chǎng)先機(jī)。
由此可見,做銷售不在于能開發(fā)多少客戶,而在于現(xiàn)有客戶,能在同類品種中取得銷售最大化,與其遍地開花,不如精耕細(xì)作。(虞國(guó)慶)
責(zé)任編輯:露兒
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