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控制促銷費(fèi)用的小技巧

2013-11-13 09:46 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:黃靜 點(diǎn)擊:

核心提示:促銷是銷售的有力助推手段,但通常促銷是需要花錢的。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō),自然希望能夠少花錢多辦事。所以,如何能花盡可能少的錢,達(dá)到最佳的促銷效果,是每個(gè)廠家都希望的。由于賣場(chǎng)促銷資源有稀缺性,賣場(chǎng)會(huì)想方設(shè)法通過(guò)抬高促銷“門坎兒”向供應(yīng)商爭(zhēng)取更多的利益。

促銷是銷售的有力助推手段,但通常促銷是需要花錢的。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō),自然希望能夠少花錢多辦事。所以,如何能花盡可能少的錢,達(dá)到最佳的促銷效果,是每個(gè)廠家都希望的。由于賣場(chǎng)促銷資源有稀缺性,賣場(chǎng)會(huì)想方設(shè)法通過(guò)抬高促銷“門坎兒”向供應(yīng)商爭(zhēng)取更多的利益。所以,不管供應(yīng)商的促銷活動(dòng)本身有沒(méi)有費(fèi)用支持,賣場(chǎng)采購(gòu)都會(huì)先假定供應(yīng)商手上是有費(fèi)用支持的。這既是一種談判策略的需要,也是一種談判技巧和手段。所以,作為供應(yīng)商,就得從對(duì)方的利益出發(fā)點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)自己的促銷案??赏ㄟ^(guò)“限量”來(lái)提激發(fā)采購(gòu)對(duì)促銷的期望,并運(yùn)用“置換”的方法來(lái)降低自己的費(fèi)用投入。具體說(shuō)來(lái),供應(yīng)商可以通過(guò)以下步驟來(lái)實(shí)現(xiàn):

“限量”的思路

從價(jià)值規(guī)律的角度看,事物的價(jià)值與其數(shù)量成反比。也就是說(shuō),越是稀缺的物質(zhì),其具備的價(jià)值越高。反之,則越低。在促銷這件事上,亦是如此。所以,供應(yīng)商應(yīng)盡可能通過(guò)對(duì)促銷進(jìn)行限量,來(lái)提升促銷本身的價(jià)值。而促銷限量會(huì)有以下幾種形式:

1.限量貨 

通過(guò)限制享有促銷政策的貨源數(shù)量來(lái)提升促銷自身的價(jià)值。例如,通過(guò)對(duì)促銷套裝實(shí)施限量來(lái)提升該促銷套裝的價(jià)值。要讓賣場(chǎng)知道,不是貨多得爛大街,他想有多少就有多少,而應(yīng)告訴他,該促銷套裝數(shù)量很有限,很快就會(huì)沒(méi)了。促銷的根本意義是促進(jìn)銷量,當(dāng)然最重要的是貨,好貨才能有大銷量,俗話說(shuō),“不是爭(zhēng)來(lái)的不香”,用在促銷上也是這個(gè)道理。必要時(shí),供應(yīng)商甚至可以營(yíng)造某種搶貨的“假象”——既然貨都是“搶”來(lái)的,那賣場(chǎng)還會(huì)收錢么?先把貨搶進(jìn)來(lái)再說(shuō)啦。

2.限賣場(chǎng) 

不同賣場(chǎng)之間是有著利益爭(zhēng)奪的。作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,雙方自然會(huì)想方設(shè)法爭(zhēng)取對(duì)自己有利的促銷資源。通過(guò)限賣場(chǎng)這種促銷操作思路,很容易激起賣場(chǎng)之間的這種競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。既然別的賣場(chǎng)在做,那我也得做,最好是我做了他沒(méi)得做!就會(huì)想方設(shè)法要更多的量。這時(shí),供應(yīng)商再配合“這么好的貨給誰(shuí)都是賣,只有好的賣場(chǎng)我才給貨,咱們哥們關(guān)系好,算我照顧你給你貨,這個(gè)貨公司不賺錢,所以要收費(fèi)就不能賣”的方向激發(fā)不同賣場(chǎng)之間的斗志,引導(dǎo)大賣場(chǎng)做出有利于自己的決策。這樣一來(lái),賣場(chǎng)為了拿到好貨,有時(shí)也是可以不收錢的。

3. 限門店

即便是同一系統(tǒng)內(nèi)的不同門店,也是存在競(jìng)爭(zhēng)的。如果別的門店?duì)幦〉搅舜黉N政策,自己卻“沒(méi)份兒”,這對(duì)于同屬于一個(gè)系統(tǒng)的各個(gè)門店來(lái)說(shuō),是一件十分“沒(méi)面子”的事情。系統(tǒng)內(nèi)小利益團(tuán)體之間的競(jìng)爭(zhēng),有時(shí)候甚至比不同賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng),有過(guò)之而無(wú)不及。所以,不要企圖整體搞定,各個(gè)擊破也是不錯(cuò)的辦法。

用限量的思路突出了促銷資源的緊俏,提升了促銷的價(jià)值感,在投入方面能談到?jīng)]有費(fèi)用是最好的,如果還是有相關(guān)的投入要求,那可用“置換”的思路來(lái)控制成本。

1.用贈(zèng)品置換

在促銷上,任何一家賣場(chǎng)的采購(gòu)都會(huì)看重促銷品的優(yōu)惠力度。低價(jià)雖說(shuō)是采購(gòu)對(duì)促銷的重要要求,但卻不是唯一要求。除非你能做到打?qū)φ?,普通的降價(jià)幅度其實(shí)采購(gòu)是不滿足的,這時(shí)候你有兩種選擇:一是降價(jià)后再給一筆促銷費(fèi),二是不給錢,而是給一批超值的贈(zèng)品,降價(jià)+贈(zèng)品,這個(gè)優(yōu)惠力度是比較誘人的,對(duì)銷售的促進(jìn)也是更明顯的,用贈(zèng)品替代促銷費(fèi)用投入的關(guān)鍵是贈(zèng)品的選擇和贈(zèng)品價(jià)值的體現(xiàn),要確實(shí)讓采購(gòu)有種為了要你的贈(zèng)品寧愿不要費(fèi)用的沖動(dòng)。如果贈(zèng)品玩得好,足夠新穎奇特,價(jià)值斐然(是價(jià)值不是價(jià)格哦),采購(gòu)甚至可以答應(yīng)不要費(fèi)用不要降價(jià),主動(dòng)上海報(bào)主動(dòng)給堆頭,一切皆有可能!

2.用活動(dòng)置換

要知道,能給賣場(chǎng)帶來(lái)利益的形式絕不止是錢和物,好的活動(dòng)形式也是能給賣場(chǎng)帶來(lái)利益的。比如,能夠聚攏人氣,帶動(dòng)賣場(chǎng)其他品類的銷售等。尤其像“路演”、“現(xiàn)場(chǎng)演示”、“知識(shí)講座”等這類容易吸引消費(fèi)者參與的活動(dòng),其熱鬧的形式,不光能給賣場(chǎng)增加人氣,還會(huì)提升賣場(chǎng)的形象,迎合賣場(chǎng)和采購(gòu)的“面子”觀念。很多大廠家都在玩這個(gè)套路的。

3. 用實(shí)物置換

通常說(shuō)來(lái),許多供應(yīng)商手上都會(huì)擁有一些實(shí)物資源。這些實(shí)物資源放著也是放著,產(chǎn)生不了價(jià)值。但對(duì)于賣場(chǎng)來(lái)說(shuō),卻很可能有其特殊的利用價(jià)值。比如,賣場(chǎng)在夏季促銷時(shí),總是會(huì)有一些戶外活動(dòng),這時(shí)遮陽(yáng)傘就很必要。如果供應(yīng)商能提前了解賣場(chǎng)有這方面的需求,并將此做為促銷活動(dòng)的置換條件,很可能可以一舉二得。不要看東西是什么,只要你有他沒(méi)有,而他正需要,你的垃圾也是寶貝,也可以為你帶來(lái)增值,擅用資源!

4.用特殊陳列道具置換

經(jīng)??吹揭恍┢放扑O(shè)計(jì)的陳列道具,不光具有時(shí)代感,也提升了品牌檔次。無(wú)論對(duì)于品牌還是賣場(chǎng),都是一次極好的提升形象的機(jī)會(huì)。賣場(chǎng)也想讓自己在門店形象、顧客感受、銷售模式上領(lǐng)先,如果有供應(yīng)商能提供資源來(lái)實(shí)現(xiàn),他當(dāng)然樂(lè)意操作。你要讓采購(gòu)知道,這些道具制作精良,是為了支持賣場(chǎng)做銷售做形象;道具成本很高,所以數(shù)量有限,不可能家家都有,讓陳列道具變成籌碼,要你想要得到!

供應(yīng)商與大賣場(chǎng)的談判策略

除了通過(guò)以上手段外,供應(yīng)商采取何種方式與賣場(chǎng)采購(gòu)進(jìn)行促銷談判,對(duì)于促銷活動(dòng)的費(fèi)用的多少也有很大影響。

先談促銷,后談費(fèi)用

作為供應(yīng)商,你永遠(yuǎn)要記住一點(diǎn):促銷方案本身才是自己與賣場(chǎng)談判的核心點(diǎn),而不是費(fèi)用。也就是說(shuō),任何時(shí)候都得把促銷方案的談判放在首位,而不是一開(kāi)始就談錢。而許多供應(yīng)商恰好在這個(gè)問(wèn)題上搞錯(cuò)了主次,往往把促銷的費(fèi)用問(wèn)題放到了比促銷方案還高的位置。所以,才被賣場(chǎng)采構(gòu)抓了個(gè)“正著”,逮著費(fèi)用死不撒手。

用自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引采購(gòu)

如果你確認(rèn)自己的產(chǎn)品價(jià)格和促銷活動(dòng)確實(shí)對(duì)賣場(chǎng)有吸引力,那么就不要主動(dòng)提到費(fèi)用。甚至可以利用方案本身的價(jià)值,向賣場(chǎng)采購(gòu)爭(zhēng)取有利的促銷資源。說(shuō)白了,費(fèi)用只不過(guò)是供應(yīng)商為促銷方案設(shè)計(jì)的一種輔助手段而已,只有當(dāng)促銷活動(dòng)方案對(duì)賣場(chǎng)不具備吸引力時(shí),才作為爭(zhēng)取采購(gòu)的一種手段而使用。要知道,如果你的促銷方案對(duì)采購(gòu)足夠有吸引力,采購(gòu)是會(huì)為了銷售免費(fèi)為你主動(dòng)安排促銷堆碼的。

下期導(dǎo)讀:

如今的時(shí)代,什么不跟漲價(jià)聯(lián)系起來(lái),還真是OUT了??墒菍?duì)于跟賣場(chǎng)合作的企業(yè)來(lái)說(shuō),想要在賣場(chǎng)里漲價(jià)可真還沒(méi)那么容易,不亞于一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。操作得好,漲價(jià)能增加企業(yè)利潤(rùn)還不影響銷售,操作不好,可能連辦事的業(yè)務(wù)員人都不見(jiàn)了。

Tags:綜合型管理者

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