人物名片：

李彩芬，好藥師網(wǎng)上藥店常務(wù)副總經(jīng)理。2004年，李彩芬進(jìn)入九州通醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司工作，由于其所學(xué)專業(yè)是“多媒體與網(wǎng)絡(luò)”，隨后擔(dān)任九州通北京電子商務(wù)部部長。2009年，九州通集團(tuán)旗下北京好藥師大藥房連鎖有限公司獲批《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)》資質(zhì)，李彩芬兼管好藥師網(wǎng)上藥店B2C業(yè)務(wù)。2011年，九州通與京東商城合資組建京東好藥師電商平臺。至今年7月，九州通回購京東持有的好藥師全部股份，李彩芬出任好藥師網(wǎng)上藥店常務(wù)副總經(jīng)理，主管日常運(yùn)營工作。

從醫(yī)藥電商1.0時代開始

2002年，九州通集團(tuán)獲得了全國首批醫(yī)藥電商交易資質(zhì)。2004年，“多媒體與網(wǎng)絡(luò)”專業(yè)畢業(yè)的李彩芬進(jìn)入到九州通集團(tuán)，正式開始了她的醫(yī)藥電子商務(wù)生涯。從最初的技術(shù)人員到現(xiàn)在的負(fù)責(zé)運(yùn)營工作，李彩芬坦言這對她而言有著不小的挑戰(zhàn)。

2004年，李彩芬進(jìn)入醫(yī)藥電商領(lǐng)域時，我國醫(yī)藥電商還處于“零點(diǎn)”。“我們常把那個時期稱之為中國醫(yī)藥電商的1.0時代。當(dāng)時的醫(yī)藥電商平臺主要針對供應(yīng)商客戶，其作用也僅作為一個藥品展示的平臺，甚至連藥品的價格都沒在網(wǎng)上標(biāo)注。客戶通過網(wǎng)絡(luò)看中某類藥品后，就通過網(wǎng)絡(luò)平臺或是電話進(jìn)行價格洽談，甚至在最初還通過手寫記錄進(jìn)行開單確認(rèn)。”李彩芬回憶說。

其后，隨著淘寶、阿里巴巴等電子商務(wù)平臺的快速崛起，我國電子商務(wù)突飛猛進(jìn)。2009年，看準(zhǔn)了醫(yī)藥電商B2C前景的九州通集團(tuán)也申請并拿到了《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證》B2C的資質(zhì)，開始進(jìn)入B2C醫(yī)藥電商領(lǐng)域當(dāng)中。李彩芬表示，當(dāng)時她所在的電子商務(wù)部僅有數(shù)名成員，盡管掛在北京好藥師大藥房名下，但實(shí)際上獨(dú)立于其他部門。

“盡管從2009年起，我國電子商務(wù)環(huán)境不斷成熟，但醫(yī)藥電商的環(huán)境還尚未成熟，當(dāng)時有幾個醫(yī)藥電商企業(yè)嘗試通過廣告以及擴(kuò)張專業(yè)團(tuán)隊等形式進(jìn)行一些推廣活動，但成效一般，投入與產(chǎn)出不成比例。我認(rèn)為當(dāng)時的環(huán)境還不夠成熟，流量的不足與消費(fèi)者接受程度不高，因此雖然花費(fèi)大價錢進(jìn)行投入，但網(wǎng)上藥店訂單量仍然寥寥可數(shù)。而早期投入的一些網(wǎng)上藥店運(yùn)營能力也沒能得到提升，原因還是在于訂單量不足，企業(yè)自身的運(yùn)營能力沒能得到鍛煉與提升，畢竟每天10來個的訂單量與每天成千上萬的訂單是不可同日而語的。”

促成與京東合作

李彩芬回憶，九州通與京東商城的合作最初是從非藥品類供應(yīng)開始的。

“最初九州通為京東商城提供保健品等非藥品類的物流支持，并在京東設(shè)立了‘好藥師健康商城’，取得了不俗的銷售成果。當(dāng)時九州通電子商務(wù)部作為接洽方，我的團(tuán)隊在想，單是非藥品通過京東商城的平臺就可以獲得如此高的銷量，雙方如果能夠賣藥，必然可以獲得更大的競爭優(yōu)勢。由此萌生了兩家合作的想法，雙方將這一想法各自提交到了公司高層，花費(fèi)了大半年的時間磋商，基本確定了合作的意向。當(dāng)我們還在商談時，天貓也上線了天貓醫(yī)藥館，天貓與京東兩大綜合性平臺的介入為醫(yī)藥電商解決了最大的問題——流量，也大大促進(jìn)了醫(yī)藥電商的快速突破。”

盡管今日的醫(yī)藥電商與李彩芬入行時已然不可同日而語，但李彩芬依舊認(rèn)為，以目前來看醫(yī)藥電商的潛力遠(yuǎn)未體現(xiàn)出來：“相對于龐大醫(yī)藥市場，以及快速膨脹的市場需求，目前醫(yī)藥電商還談不上惡性競爭或是良性競爭，甚至連競爭都還談不上。另外，政策環(huán)境還存在許多變數(shù)，許多標(biāo)準(zhǔn)也尚未制定出來，在這樣一個市場環(huán)境下，任何一個商家都有突圍的機(jī)會，關(guān)鍵在于如何把握機(jī)會。我們看到的是，大的企業(yè)開始在做品牌，小的企業(yè)在做銷量，各有各的特點(diǎn)與活法。整個行業(yè)充滿了朝氣與活力，我認(rèn)為醫(yī)藥電商將會有一個廣闊的未來。”

◆面對面

賣產(chǎn)品+賣服務(wù)

記者：京東與好藥師“分手”后，業(yè)界對雙方的動態(tài)始終保持著高度關(guān)注。與京東的合作，為好藥師帶來了什么？

李彩芬：與京東結(jié)束合作后，雙方仍然保持著良好合作的關(guān)系。事實(shí)上盡管在藥品B2C上已經(jīng)結(jié)束了合作，但在非藥品等方面，好藥師健康商城仍在京東商城設(shè)店，另外九州通集團(tuán)也在為京東商城提供非藥品類的物流支持。此外，目前好藥師網(wǎng)上藥店對京東醫(yī)藥城的模式也相當(dāng)感興趣，未來不排除會有合作的可能。

在與京東商城結(jié)束了京東好藥師的合作后，九州通回購了所有的股份，原有的運(yùn)營團(tuán)隊基本上都留在了好藥師。事實(shí)上，與京東的合作，為好藥師網(wǎng)上藥店奠定了非常良好的基礎(chǔ)。主要體現(xiàn)在兩個方面，一是團(tuán)隊構(gòu)建方面。在與京東合作前，好藥師的電商部僅有3~5人，而如今整個好藥師網(wǎng)上藥店團(tuán)隊已經(jīng)超過150人；二是完善的運(yùn)營體系。通過合作期間的磨合，好藥師規(guī)范了專屬的流程，并且在各地搭建了倉庫等基礎(chǔ)設(shè)施，這些都將是好藥師網(wǎng)上藥店的核心競爭力。

記者：您認(rèn)為，目前好藥師的經(jīng)營特色是什么？

李彩芬：通過實(shí)踐我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在進(jìn)行網(wǎng)上購藥時，往往需要一個完整的產(chǎn)品組合來滿足一站式購買的欲望。另外，由于好藥師擁有九州通集團(tuán)的商業(yè)背景，能夠幫助好藥師解決貨源與庫存問題，可以節(jié)省倉儲的建設(shè)資金。因此好藥師將會選擇大而全的大健康發(fā)展路線，同時配以醫(yī)療等咨詢服務(wù)式營銷滿足消費(fèi)者的需求。

記者：在與京東分手后，目前好藥師運(yùn)營情況如何？日常經(jīng)營是否受到了影響？

李彩芬：在結(jié)束與京東商城的合作后，好藥師健康館流量上沒什么影響。但好藥師網(wǎng)上藥店通過進(jìn)駐天貓醫(yī)藥館等第三方平臺，流量得到了更大的擴(kuò)充。目前好藥師還在與1號店、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜等平臺進(jìn)行洽談，以求進(jìn)一步提升在消費(fèi)者當(dāng)中的知名度。好藥師今年的核心發(fā)展思路在于：全網(wǎng)營銷，提高企業(yè)本身的運(yùn)營能力。

但從長遠(yuǎn)來看，官網(wǎng)仍舊是好藥師網(wǎng)上藥店的發(fā)展核心與根基。未來我們還將計劃依托官網(wǎng)，提供更多的服務(wù)，如消費(fèi)者教育、健康常識的教育，甚至是醫(yī)學(xué)服務(wù)的提供，將“賣產(chǎn)品”與“賣服務(wù)”有機(jī)結(jié)合，為消費(fèi)者提供更加全面的健康服務(wù)。

在獨(dú)立運(yùn)營后，好藥師目前運(yùn)營狀況良好。8月份好藥師網(wǎng)上藥店共錄得1600萬元的銷量，但這與我們的期望值還有相當(dāng)?shù)木嚯x。下半年是沖銷量的季節(jié)，在接下來的中秋、國慶節(jié)與“雙11”之際，我們還會推出一系列的促銷手段，進(jìn)一步提升好藥師的銷量與知名度。