涼茶行業(yè)開展價(jià)格戰(zhàn)的根本目的在于打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶占市場(chǎng)份額。對(duì)實(shí)施該戰(zhàn)略的企業(yè)而言，若處理不當(dāng)，也會(huì)造成兩敗俱傷的局面，對(duì)整個(gè)行業(yè)發(fā)展會(huì)產(chǎn)生不良影響

隨著涼茶銷售旺季的到來，涼茶爭(zhēng)奪戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)移至市場(chǎng)，一場(chǎng)終端銷量戰(zhàn)悄然拉開帷幕。日前，市場(chǎng)上關(guān)于廣藥王老吉涼茶降價(jià)促銷、批發(fā)價(jià)已跌至45元/箱的消息屢見報(bào)端。

據(jù)相關(guān)批發(fā)商的說法，當(dāng)前，廣藥王老吉促銷標(biāo)準(zhǔn)不定，變換也較頻繁，今天是買20箱送一箱，明天就可能變成買15箱送一箱。有批發(fā)商為搶客戶直接以折價(jià)62-70元/箱不等出貨。此外，有消息稱，廣藥王老吉終端活動(dòng)促銷力度大，甚至有終端賣價(jià)低于批發(fā)價(jià)現(xiàn)象出現(xiàn)，原本3.8元/罐的王老吉涼茶，在部分賣場(chǎng)零售2.5元/罐，導(dǎo)致批發(fā)商向終端渠道倒貨再出貨。消息稱，目前，已有一部分批發(fā)商就價(jià)格問題向王老吉銷售人員討說法。

“原來進(jìn)價(jià)65.45元/箱王老吉現(xiàn)促銷價(jià)僅為59.16元/箱，降價(jià)幅度為9.6%，現(xiàn)有庫存485箱紅罐王老吉至少虧本3000元。”昨日，來自浙南農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的一位老板向《國(guó)際金融報(bào)》記者表示，由于廣藥銷售人員和經(jīng)銷商不補(bǔ)給他差價(jià)，其將以58元/箱低價(jià)處理現(xiàn)有庫存紅罐王老吉，今后再也不賣紅罐王老吉，“拿貨價(jià)跟終端的價(jià)格是一樣的，賺不了多少錢”。

近日，記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，溫州和寧波一些飲料銷售商因?yàn)閺V藥銷售人員和經(jīng)銷商近期低價(jià)甩賣紅罐王老吉有些不滿，90%以上客戶急于脫手現(xiàn)有庫存紅罐王老吉。據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，2013年1-4月，溫州和寧波市場(chǎng)廣藥集團(tuán)均未達(dá)到預(yù)定銷售目標(biāo)，廣藥辦事處負(fù)責(zé)人為了逃脫公司停職或降級(jí)處罰，以“王老吉傳承185周年特大優(yōu)惠活動(dòng)”為由，組織銷售人員和經(jīng)銷商針對(duì)溫州和寧波區(qū)域內(nèi)所有批發(fā)和終端客戶大面積進(jìn)行低價(jià)甩賣紅罐王老吉。

那么，近期王老吉為何屢屢降價(jià)促銷？記者致電廣藥集團(tuán)營(yíng)銷副總經(jīng)理倪向東，其表示，涼茶銷售進(jìn)入旺季，廣藥紅罐王老吉進(jìn)行促銷活動(dòng)很正常，沒促銷不符合市場(chǎng)規(guī)則，紅罐王老吉降價(jià)促銷更多出于市場(chǎng)考慮。

有業(yè)內(nèi)人士用“飲鴆止渴”來形容眼下的廣藥王老吉。“價(jià)格亂了，經(jīng)銷商的產(chǎn)品就會(huì)貶值，就不會(huì)再進(jìn)貨，甚至拋貨，廠家的路就被堵死了，除非廢掉產(chǎn)品。”龍騰資本董事總經(jīng)理周璐在接受《國(guó)際金融報(bào)》記者采訪時(shí)表示，最終影響的就是涼茶這個(gè)品類。

事實(shí)上，在2011年-2012年，飲料行業(yè)對(duì)涼茶品類在整個(gè)行業(yè)中的占比提升，給予了厚望。周璐坦言，因?yàn)榧佣鄬毰c廣藥近一年來的“斗爭(zhēng)”，很有可能讓該品類在2013年的市場(chǎng)份額停滯不前。

“面對(duì)低于成本的促銷價(jià)，對(duì)企業(yè)來講存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。一方面，王老吉產(chǎn)品知名度高，低價(jià)促銷可以迅速提升銷售量，提高企業(yè)短期盈利水平；另一方面，低價(jià)促銷或?qū)е滦袠I(yè)內(nèi)更加猛烈的回?fù)?，從而造成更大的損失。”中投顧問食品行業(yè)研究員向健軍表示。

在他看來，價(jià)格戰(zhàn)往往是把“雙刃劍”。涼茶行業(yè)開展價(jià)格戰(zhàn)的根本目的在于打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶占市場(chǎng)份額。對(duì)實(shí)施該戰(zhàn)略的企業(yè)而言，若處理不當(dāng)，也會(huì)造成兩敗俱傷的局面，對(duì)整個(gè)行業(yè)發(fā)展會(huì)產(chǎn)生不良影響。