樂普大手筆收購(gòu)新帥克，是否也需大手筆回購(gòu)譽(yù)衡的氯吡格雷大規(guī)格全國(guó)總代理權(quán)？全國(guó)總代與廠家究竟應(yīng)是怎樣的關(guān)系，是相互分擔(dān)和依存，相互支撐和共享，還是象加多寶和王老吉這樣甚為微妙？是否需要象一些專家建議的收回歷史上早已既成事實(shí)的總代理權(quán)，全部改由企業(yè)自我操作？象氯吡格雷這樣進(jìn)入新版基藥目錄的高價(jià)位產(chǎn)品是否前途一片光明？后面大批量仿制的追兵何時(shí)殺到？

一系列的疑問，歸根結(jié)底，譽(yù)衡和譽(yù)衡所代理的這一被寄予厚望的重磅產(chǎn)品之于樂普，究竟是幸，是憂？樂普真正的隱憂埋藏在哪里？從實(shí)質(zhì)營(yíng)銷的角度，如何客觀、準(zhǔn)確、富有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)中立地看待與逆轉(zhuǎn)？

企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有限或產(chǎn)品飽和，自身體系無(wú)法消化時(shí)與外部力量合作是明智的選擇。帥克之前與譽(yù)衡痛快地簽了十年長(zhǎng)約也正是基于此。一個(gè)缺有力度的新產(chǎn)品，一個(gè)缺成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，剛好一拍即合。譽(yù)衡在代理領(lǐng)域的專業(yè)操作能力至少還幫帥克托了托底，上了份保險(xiǎn)。如果象廣藥一樣將代理權(quán)收回，業(yè)內(nèi)的信譽(yù)和影響尚且不提，樂普是否真正具備大產(chǎn)品的營(yíng)銷操盤能力和成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)？以譽(yù)衡在各地代理客戶中的知名度，今天可以隨意解了全國(guó)總代的約，明天不是一樣可以解地方總代和醫(yī)院客戶的約？誰(shuí)還敢玩？這是問題焦點(diǎn)一。

現(xiàn)實(shí)存在的根本性問題并不是譽(yù)衡拿到了其中一個(gè)品規(guī)的十年代理權(quán)，而是生產(chǎn)廠家之前叫價(jià)太高，各地代理?xiàng)l件也水漲船高，影響銷售落實(shí)，愿意掏巨資的不一定都是真正的強(qiáng)手。過(guò)高的期望值、不具備專業(yè)化營(yíng)銷管理操作經(jīng)驗(yàn)，以融資和圈地的方式做營(yíng)銷，是很多大產(chǎn)品叫好不叫座的通病和軟肋。今年很多基藥產(chǎn)品代理?xiàng)l件要價(jià)已經(jīng)偏離了產(chǎn)品的正常價(jià)值，失去理性。需要真正面對(duì)市場(chǎng)，真實(shí)地將產(chǎn)品營(yíng)銷做到位。營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)成熟的話，企業(yè)不同品規(guī)之間也完全可以有效競(jìng)合，良性競(jìng)爭(zhēng)。

真正的市場(chǎng)操作方面的擔(dān)憂恐怕更應(yīng)該是由譽(yù)衡提出，高手有高手的游戲方式，并不一定只靠拼低價(jià)。中國(guó)的價(jià)格戰(zhàn)往往兩敗俱傷，單一靠無(wú)底線地拉低價(jià)格并不能保證以后的飯就是自己的，因?yàn)楹芸旄嗟钠髽I(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者還將涌入，新軍更加無(wú)忌，更無(wú)思想包袱和負(fù)擔(dān)。扎堆申報(bào)，扎堆上市，持續(xù)地拼殺價(jià)格和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)導(dǎo)致國(guó)內(nèi)的新藥產(chǎn)品生命周期被人為性地縮短甚至截?cái)?。產(chǎn)品的價(jià)值也會(huì)很快貶值。如果不是交給與產(chǎn)品價(jià)值相應(yīng)的營(yíng)銷成手來(lái)操作，象流通產(chǎn)品一樣做高端產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品很快將貶值。

此外，象氯吡格雷這樣進(jìn)入國(guó)家新版基藥目錄的高價(jià)位產(chǎn)品還有一個(gè)很大的風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)家財(cái)政制度并沒有到位，基藥擴(kuò)容運(yùn)轉(zhuǎn)上相應(yīng)的財(cái)政支持并沒能配套，這其中的磨合周期需要多長(zhǎng)，后期能會(huì)怎樣沒有人能說(shuō)得準(zhǔn)。更關(guān)鍵的，各地醫(yī)保都在加大力度調(diào)控，支付總額收緊，高價(jià)位基藥產(chǎn)品會(huì)絲毫不受此影響，有條件在各個(gè)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)敞開使用嗎？全民使用的基藥產(chǎn)品定位是否符合氯吡格雷這樣的高端產(chǎn)品定位？

樂普如果想把氯吡格雷兩個(gè)規(guī)格的價(jià)值充分發(fā)揮，完全可以有更好的辦法。關(guān)于這樣的天價(jià)代理權(quán)產(chǎn)品，傳奇和是非總是時(shí)時(shí)相伴，風(fēng)起云涌。低調(diào)、安全是大產(chǎn)品運(yùn)作的必備章法，真實(shí)的操作經(jīng)驗(yàn)，開闊的視野和心胸、誠(chéng)信、公平的合作理念才能幫助企業(yè)做大做強(qiáng)，愿樂普和譽(yù)衡共同走好。

中國(guó)醫(yī)藥界，應(yīng)少一些加多寶和廣藥的對(duì)峙，多一些真誠(chéng)的合作，真正進(jìn)入專業(yè)化營(yíng)銷、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理、專業(yè)化投資運(yùn)作的軌道。

更詳細(xì)的產(chǎn)品和市場(chǎng)實(shí)質(zhì)營(yíng)銷分析請(qǐng)見近期將發(fā)表的《廣藥偉哥動(dòng)了輝瑞的蛋糕？》，也與史總一道友好探討和切磋，相互啟發(fā)和借鑒提升。謝謝關(guān)注。