新版基藥目錄一經(jīng)出臺，市場歡呼雀躍一片，旋即開始新一輪的跑馬圈地。基藥品種怎么選擇？怎么操作？怎么把基藥的飯吃好，吃爽，吃痛快？

基藥目錄的透視

基藥與新藥，兩種玩法，兩種命運，究竟是追求規(guī)模，還是追求利潤？

擴容版的國家基藥目錄，有同質化強的大路產(chǎn)品，也有昔日銷量威猛的大將軍，更有很多過去絲毫不顯山露水的中小品種，同時也踢出了眾多用量驚人的針劑產(chǎn)品，更加適合基層醫(yī)療門診使用。

縱觀市場，細細品味，其實可以得出結論，基藥既可以追求規(guī)模，也可以追求利潤。就象最普通的一些產(chǎn)品，有的廠家靠名牌，靠品牌效應，靠企業(yè)規(guī)模和質量層次，有的則是靠先進工藝和規(guī)?；杀镜膬r格優(yōu)勢，靠品質和營銷網(wǎng)絡資源的實力，一樣能打漂亮仗。產(chǎn)品的差異性如果明確就更加省心省力。各地基藥掛網(wǎng)規(guī)則不同，各路諸侯各顯其能，東方不亮西方亮，除非自己的網(wǎng)絡資源太差，后勤保障太差，看著滿桌的珍饈美味，只有火柴棍做的餐具，怎么也送不進自己的嘴里。

進目錄，是企業(yè)政府事務運作能力的一次檢閱。出銷量，才是企業(yè)營銷能力的真正比武。有的企業(yè)早已運籌帷幄，早已布局，一切盡在掌控中。有的企業(yè)則在無知無覺中幸福地搭上了便車，懵懵懂懂一夜間就成了地主，從過去無人問津，到時下被人簇擁，看著滿世界面孔不一的郎君，晃花了眼，不知道該把自己的兒女怎么嫁，怎么擱置。更不知道未來是莊園主、農(nóng)場主的富足生活，還是也有兇險。

進基藥，對企業(yè)來說，不是直接過上了睡醒點錢的農(nóng)民加暴發(fā)戶的日子，不能單憑運氣。營銷與經(jīng)營基礎和實力決定了基藥生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的速度、規(guī)模、質量和效益。

基藥選擇的要素

客戶選擇基藥，不能單單看產(chǎn)品，更要看企業(yè)，看配套，看管理，看誠信和企業(yè)文化?；庍x擇的大前提，除了產(chǎn)品競爭優(yōu)勢以外，還有很多其他考察因素和條件：

1．  企業(yè)新版GMP認證能否如期通過？

企業(yè)新版GMP是否已在進行或醞釀進行，有無把握和能力真正按時按要求實施和通過認證？大限之時，這樣的硬件條件別無選擇。

2．產(chǎn)品基藥身份證------電子碼是否具備？

基藥監(jiān)控碼申請需要一定條件和時間，需要提前有序辦理。僅僅看著產(chǎn)品動心，不看是否具備身份和操作條件，就成了盲目和沖動。有的企業(yè)至今尚不知道需要辦理，也沒有想法和能力辦理，跟著這樣的企業(yè)就成了血洗和打劫自己，日后也無法開張。

3．  產(chǎn)品的價格走勢與基藥實施銜接

新進基藥的產(chǎn)品還將以非基身份運行一段時間，國家基藥價格后續(xù)還將調整，過渡和銜

接需要平穩(wěn)有效，價格方面也需充分考慮企業(yè)實施新版GMP后導致的生產(chǎn)成本大幅增加，更需做好方方面面的有效工作，否則雖然進了基藥，利潤全無，企業(yè)經(jīng)營效益也將倒掛和倒退。

4．  市場維護和操作經(jīng)驗

基藥操作同樣需要營銷經(jīng)驗和實力，如果企業(yè)掛網(wǎng)拼殺混亂，只求低價招中，不講戰(zhàn)略戰(zhàn)術，很快也會狼籍一片，真正成了廉價搬運工。

5．  企業(yè)供貨和服務保障，產(chǎn)品質量及市場保護

產(chǎn)能和生產(chǎn)技術與工藝先進性決定基藥銷量和規(guī)?；杀?，如果前方賣開，后方就斷糧

斷頓，幸福的日子也會揭不開鍋；質量和信譽是產(chǎn)品的生命線，質量不過關，不硬朗，產(chǎn)品也會直不起腰；如果有奶就是娘，不講商業(yè)規(guī)則，這樣的企業(yè)也不會做大和長久。

6．  企業(yè)財務處理能力和誠信度如何

很多企業(yè)已經(jīng)提前進行高開處理，廠家成了真正的上游，返款時效和經(jīng)營誠信也在考驗企業(yè)的財務運作處理能力和道德底線。真正的銀行家是為儲戶創(chuàng)利，繼而吸引更多更大更強的儲戶，而不是靠占壓資金，吃吃利息，吃吃稅率，想法克扣。經(jīng)營視野和做事格局上的短視和局限會讓企業(yè)日落西山，門庭冷落。幫助客戶解決實際問題，用管理水平和經(jīng)營能力出效益才會相互推動，良性飛升。

企業(yè)的修身練功

基藥給很多人的概念一度是普藥，沒什么贏利。一些企業(yè)更是摸著石頭過河，淳樸理解為基藥就是按成本報價，為求中標直接按生產(chǎn)成本血拼，同質化強的產(chǎn)品如此，一些企業(yè)的獨家產(chǎn)品也如此肉搏，就真成了殺死對手和自己都毫不手軟的黑馬和黑魚。

基藥企業(yè)有幾項功力要發(fā)，要練，要挖和強化。

一為營銷和運作，基藥雖然看似普通，但份額巨大，里面也有很多豐富礦藏。但并不是將產(chǎn)品腦門上貼上基藥的標簽，就能財源滾滾來。同樣的產(chǎn)品，有的廠家象財神爺氣定神閑，有的就是丫鬟陪綁的命，哪怕價格跌到了地板價，白菜價，無人問津。營銷發(fā)力，才能真正吃上好飯。既有規(guī)模，又出效益?；幫瑯有枰脿I銷，而不是用原始采購報價代替現(xiàn)代營銷?；幃a(chǎn)品也同樣需要包裝運作和品牌化運作，前者出神入化，后者省時省力。

二為經(jīng)營和生產(chǎn)，挖潛降耗，打造規(guī)模成本優(yōu)勢，是企業(yè)增加競爭優(yōu)勢和利潤來源的另一路徑。企業(yè)管理水平上去，經(jīng)營效率和結果也會大大提升。即使做搬運工也要做明星級和有智慧的搬運工。客戶選擇產(chǎn)品需要注重長遠，注重根性，具備長期的生存條件。企業(yè)規(guī)劃發(fā)展更要立足當下，銜接未來。適者生存，領會國家和醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展布局和未來規(guī)劃，跟上行業(yè)政策要求和變化，才有生存和發(fā)展的機會。新版GMP實施后企業(yè)生產(chǎn)成本普遍上揚，如果國家繼續(xù)實行醫(yī)藥產(chǎn)品只限價不提價的剛性管理原則，生產(chǎn)成本能否有效控制和節(jié)省，采購控制、產(chǎn)能、工藝和經(jīng)營管理水平?jīng)Q定了基藥產(chǎn)品未來的競爭力，也決定了企業(yè)未來的競爭力和發(fā)展。

三為創(chuàng)新和服務，很多基藥產(chǎn)品之前都是普藥，基藥是按普藥賣，要服務沒服務，要營銷沒營銷，要經(jīng)營管理沒經(jīng)營管理，還是可以按創(chuàng)新方式、專業(yè)方式、品牌方式做？如果大家普遍沒服務，企業(yè)服務質量和價格一樣吸引人。如果大家普遍沒營銷，沒品牌意識和概念，萬綠叢中一點紅，也會最終把營銷勝仗的紅旗裝點在陣地上。把別人普遍缺失、遺漏的做成自己的標志和強項，就是強中之強，優(yōu)中之優(yōu)。

四為合作和守信，把客戶當成企業(yè)機體的一部分，當成一家人和同舟共濟的伙伴，而不僅僅是賺錢工具和算計對象，學會合作和分享，企業(yè)的事業(yè)版圖才會越來越宏偉。企業(yè)是開門納客，還是閉關自守，用開放、現(xiàn)代的方式經(jīng)營合作還是守著傳統(tǒng)、原始、落伍不放，不把信譽當回事，決定了企業(yè)能吃上什么飯，能做多久，能做多大。

基藥企業(yè)很多過去一直只從事普藥和一般性產(chǎn)品銷售，營銷和經(jīng)營能力尚很有限。在企業(yè)發(fā)展春天來臨的時候，更需要強化實質營銷，實質經(jīng)營和實質管理，真正把握住企業(yè)的命運和機會。如果企業(yè)自身經(jīng)驗有限，還可以借助外腦、外眼和外部力量，學會借力和合作，在不斷提升自身的同時，也盡可能幫助客戶提升服務和營銷，提升經(jīng)營和管理，才會不斷進步，不斷聯(lián)合，不斷強大。

基藥的春天中，企業(yè)需要用實質營銷和經(jīng)營的實力讓自己欣欣向榮，姹紫嫣紅，客戶需要用更專業(yè)的判斷和把握，讓自己的選擇更準確，用更專業(yè)的營銷操作和經(jīng)營功底，讓自己收獲得更多，更豐富。我們也會愿意和企業(yè)、和客戶一道，共同提升和努力。

---謝謝---