古人云，求其上而得其中，求其中而得其下?？v橫醫(yī)藥商海數(shù)十年的羅楚波顯然深諳其義。

多年來(lái)，羅特藥業(yè)在羅楚波的帶領(lǐng)下，以鍥而不舍、精益求精的姿態(tài)，一直行走在追求最高品質(zhì)的藥品和服務(wù)的前沿，推動(dòng)了羅特藥業(yè)一次又一次質(zhì)的飛躍。從做商業(yè)代理起家，經(jīng)過(guò)短短十幾年的發(fā)展，羅特藥業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為匯集制藥、藥品經(jīng)營(yíng)、醫(yī)藥科研、醫(yī)藥勞務(wù)、醫(yī)藥投融資等多個(gè)專注于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)服務(wù)的多元化跨行業(yè)集團(tuán)公司。

羅特藥業(yè)的成功不是奇跡，更多的是羅楚波及其團(tuán)隊(duì)點(diǎn)滴智慧與汗水的匯聚。任何一家企業(yè)的發(fā)展都不可能順風(fēng)順?biāo)?，而羅楚波骨子里那股執(zhí)著與不服輸?shù)木珰馍瘢钏淮斡忠淮螏ьI(lǐng)企業(yè)邁過(guò)門(mén)檻，在其為企業(yè)發(fā)展設(shè)定的發(fā)展軌道上步步向上。

每一個(gè)成功企業(yè)家身上所流淌的那一腔堅(jiān)韌而執(zhí)著的熱血，或許都不令人陌生。但只有當(dāng)我步入他位于廣州鬧市中不大卻簡(jiǎn)潔有序的辦公室，看他一邊嫻熟地為我沏上幾杯功夫茶一邊操著一口熟悉的潮汕鄉(xiāng)音，不善言辭卻滿懷激情、字字真誠(chéng)地談起羅特集團(tuán)的過(guò)去、現(xiàn)在與未來(lái)時(shí)，我才更加真切地感受到那一份實(shí)干家的情懷。作為一名潮汕商人，他的精神深處也同樣烙著“愛(ài)拼才會(huì)贏”的印記。

對(duì)于洋溢著執(zhí)著與拼搏這些特質(zhì)的羅楚波而言，我想攀巖這項(xiàng)不登頂不罷休且極具挑戰(zhàn)意志和智慧的極限運(yùn)動(dòng)，應(yīng)該是他所喜歡的。但也許是年少時(shí)貧寒且體弱多病的緣故，他并沒(méi)有將其發(fā)展為愛(ài)好，我不知道羅楚波是否會(huì)引以為遺憾。但也正是因?yàn)槟晟俚捏w弱多病，常常需要吃藥的羅楚波對(duì)健康的重要有了切身的體會(huì)，從而更堅(jiān)定了其投身醫(yī)藥事業(yè)的信念，才有了在中國(guó)制藥領(lǐng)域冉冉升起的羅特集團(tuán)這顆新星。

對(duì)于羅特藥業(yè)未來(lái)的發(fā)展藍(lán)圖，羅楚波的腦海中有著清晰的想法。他表示，未來(lái)5~10年是決定國(guó)內(nèi)中小藥企成敗的關(guān)鍵期，羅特藥業(yè)將緊跟政策和市場(chǎng)導(dǎo)向，堅(jiān)持走特色發(fā)展道路，繼續(xù)優(yōu)化從科研、生產(chǎn)到銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展格局，把最好的藥品貢獻(xiàn)給百姓，把最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給客戶。

安利是高品質(zhì)的保健品，把“羅特藥”打造成中國(guó)的安利，也就是把“羅特藥”打造成高品質(zhì)的好藥。羅特在銷售方面采取產(chǎn)品跟隨服務(wù)，專區(qū)、專營(yíng)、專控、專業(yè)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、不良檢測(cè)等做一系列專人服務(wù)。做老百姓放心保障的“高品質(zhì)”好藥，這是羅楚波的夢(mèng)想！

全產(chǎn)業(yè)鏈布局

作為一家全國(guó)性大型醫(yī)藥總代理企業(yè)，羅特藥業(yè)一直承接華北制藥集團(tuán)、廣藥集團(tuán)、白云山、日本株式會(huì)社等國(guó)內(nèi)外知名品牌廠家的優(yōu)、特產(chǎn)品。

在醫(yī)藥企業(yè)趨同化的行業(yè)現(xiàn)狀下，羅特藥業(yè)通過(guò)差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷策略脫穎而出。通過(guò)配送的及時(shí)性、藥學(xué)服務(wù)的專業(yè)性、強(qiáng)大的終端學(xué)術(shù)推廣能力、經(jīng)銷商會(huì)議培訓(xùn)等全方位的差異化營(yíng)銷與品牌戰(zhàn)略，在華北、華南、中南、華東等地區(qū)建立了完善的商業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)，在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院、藥店、第三終端擁有穩(wěn)定的終端把控力。其擁有長(zhǎng)期客戶4千多家，業(yè)務(wù)往來(lái)客戶1萬(wàn)2千多家，潛在客戶有近兩萬(wàn)家。

即便外面看起來(lái)風(fēng)光，但做醫(yī)藥商業(yè)的酸甜苦辣就只有羅楚波自知。做了那么多年醫(yī)藥商業(yè)，有一件事讓羅楚波觸動(dòng)極深。那是和山東一家藥品生產(chǎn)企業(yè)的合作，羅特藥業(yè)代理了這家生產(chǎn)企業(yè)左氧沙星分散片的產(chǎn)品，在羅特藥業(yè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作下，該產(chǎn)品的市場(chǎng)迅速打開(kāi)并做大，而此時(shí)生產(chǎn)廠家卻要求收回代理權(quán)。

“他們收回去大概做了8個(gè)月，銷售只有我們?cè)瓉?lái)的1/3，這家企業(yè)又把產(chǎn)品的代理權(quán)交回給我們，然后我們又重新做了兩三年，但還是沒(méi)能恢復(fù)到之前的市場(chǎng)份額和銷售額。”羅楚波表示，這令他感到相當(dāng)?shù)臍鈶嵑屯锵?，某些藥品生產(chǎn)企業(yè)的不講信用帶來(lái)的是對(duì)雙方的傷害，而這種傷害也更加堅(jiān)定了羅楚波向上游發(fā)展，進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈布局的決心。

近年來(lái)，羅特藥業(yè)先后完成了對(duì)老牌國(guó)有企業(yè)廣州東康藥業(yè)有限公司的增資入股、全資收購(gòu)原廣東林泰興制藥有限公司。據(jù)了解，原廣東林泰興制藥現(xiàn)已更名為廣東羅特制藥有限公司，其位于潮汕歷史名城揭陽(yáng)，占地面積50余畝，擁有生產(chǎn)批文20多個(gè)，其生產(chǎn)的前列腺用藥及糖尿病用藥均有很好的市場(chǎng)反映和效益。

對(duì)于并購(gòu)之后的資源有效整合工作，羅楚波同樣顯得信心十足。“這些企業(yè)原先發(fā)展滯緩的癥結(jié)在于原有產(chǎn)品體系缺乏針對(duì)市場(chǎng)需求的持續(xù)創(chuàng)新，導(dǎo)致銷售量徘徊不前。羅特集團(tuán)將為其引入更為靈活的管理機(jī)制和銷售理念，利用獨(dú)家市場(chǎng)資源為這些生產(chǎn)載體提供需求方面的第一手資訊，通用多種手段激活這家中小型藥企的差異化經(jīng)營(yíng)。” 與此同時(shí)，羅楚波還把目光瞄向了更為上游的研發(fā)。“我們現(xiàn)在擁有一千多平米的科研室，并且跟國(guó)內(nèi)很多高校進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研方面的深度合作，一方面是進(jìn)行人才的交流和合作，另一方面則是在產(chǎn)學(xué)研合作的基礎(chǔ)上細(xì)挖企業(yè)潛力，從產(chǎn)品升級(jí)換代、新品研發(fā)和營(yíng)銷模式三方面切入共同提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”羅楚波認(rèn)為，“做好研發(fā)創(chuàng)新工作，是為生產(chǎn)和銷售提供保障，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供動(dòng)力，也是一家醫(yī)藥企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展必須做的一件事。”

羅楚波表示，在當(dāng)前行業(yè)政策的主導(dǎo)下，不論是工業(yè)還是商業(yè)，并購(gòu)整合都將是大趨勢(shì)，羅特藥業(yè)未來(lái)也還會(huì)繼續(xù)深化全產(chǎn)業(yè)鏈布局，繼續(xù)堅(jiān)持“兩條腿走路”，工、商業(yè)的并購(gòu)步伐都不會(huì)停止。在商業(yè)領(lǐng)域，羅楚波希望能夠繼續(xù)將一些優(yōu)勢(shì)的區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)資源整合到羅特旗下，進(jìn)一步加強(qiáng)羅特的銷售網(wǎng)和優(yōu)勢(shì)。在工業(yè)方面，則注重通過(guò)并購(gòu)豐富產(chǎn)品種類，提升品質(zhì)。

雖然在當(dāng)前形勢(shì)下，工商一體化已經(jīng)成為發(fā)展趨勢(shì)，但羅楚波認(rèn)為中小企業(yè)不應(yīng)隨波逐流。“進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈布局是為了形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，意在增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，把自己的強(qiáng)項(xiàng)做得更強(qiáng)。對(duì)于羅特而言，具體的做法就是從科研、生產(chǎn)、銷售各個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化，把有利于這幾方面發(fā)展壯大的資源和平臺(tái)吸收過(guò)來(lái)，與羅特集團(tuán)本身所積累的20多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源進(jìn)行有效整合，支撐和推動(dòng)集團(tuán)的后續(xù)發(fā)展。”

堅(jiān)持特色之路

羅特藥業(yè)這些年的快速發(fā)展顯然與其堅(jiān)持走特色化發(fā)展道路不無(wú)關(guān)系。“規(guī)模化方面我們是沒(méi)法跟大企業(yè)比拼，走特色經(jīng)營(yíng)的道路對(duì)于羅特藥業(yè)來(lái)說(shuō)是明智的選擇，而現(xiàn)實(shí)也證明這么做是對(duì)的，這些年羅特藥業(yè)取得了較好的發(fā)展。”羅楚波表示。

羅特藥業(yè)的特色經(jīng)營(yíng)首先體現(xiàn)在醫(yī)藥銷售方面。“從銷售產(chǎn)品的選擇上、銷售隊(duì)伍的組織上都極具特色。我們把銷售人員定位為客戶的顧問(wèn)，這種‘顧問(wèn)式’營(yíng)銷是我們?cè)?007年提出來(lái)的，之前在《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》也有發(fā)表過(guò)。”羅楚波指出。 隨著中國(guó)老齡化社會(huì)的加劇，老齡化產(chǎn)品的市場(chǎng)更被看好。而在藥品生產(chǎn)方面，目前羅特藥業(yè)自己生產(chǎn)研發(fā)的藥物主要集中在市場(chǎng)前景看好的高血壓、前列腺及糖尿病等治療領(lǐng)域。羅楚波表示，企業(yè)未來(lái)有計(jì)劃進(jìn)軍生物制藥，具有高附加值的特色原料也將是羅特藥業(yè)未來(lái)所要重點(diǎn)發(fā)展的板塊之一。生產(chǎn)高附加值的特色原料一方面可以支撐自己的制劑產(chǎn)品，另一方面也可以供向市場(chǎng)。

此外不得不提的是，作為發(fā)展中的中型制藥企業(yè)，“羅特藥”有著比一般大型制藥企業(yè)更加超前的品牌和產(chǎn)品包裝意識(shí)。這一方面與羅楚波注重細(xì)節(jié)的性格有關(guān)，另一方面也與其2001年在北京大學(xué)上EMBA的經(jīng)歷有關(guān)。

“有一次上課的時(shí)候，老師講到一些蘿卜干的包裝都比很多藥品的包裝好看，這對(duì)我觸動(dòng)很大。”羅楚波表示，“不僅如此，北大上學(xué)的經(jīng)歷，對(duì)我后續(xù)的企業(yè)管理上的意識(shí)、市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，形象、品牌對(duì)公司的發(fā)展規(guī)劃方面都有很大的提升和幫助。”

“在當(dāng)前藥品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的情況下，一方面對(duì)產(chǎn)品的要求內(nèi)重品質(zhì)，外重形象、品牌、包裝，同時(shí)在市場(chǎng)銷售中使用產(chǎn)品跟隨服務(wù)為客戶和終端消費(fèi)者服務(wù)，保證市場(chǎng)渠道可控和產(chǎn)品質(zhì)量制勝的幾率就更大。”羅楚波進(jìn)一步指出，“因此對(duì)于產(chǎn)品的包裝等方面的細(xì)節(jié)問(wèn)題我很關(guān)注，如包裝的顏色，我會(huì)視樣版效果而進(jìn)行調(diào)整，大小我都要拿尺子去量，拍板了我會(huì)在包裝上面簽下我的名字。”

細(xì)微之處決定成敗，也許正是羅楚波這種對(duì)細(xì)節(jié)的精益求精，才塑造了羅特藥業(yè)注重細(xì)節(jié)的企業(yè)特質(zhì)。

而羅特藥業(yè)未來(lái)之路如何去走，也是羅楚波時(shí)時(shí)思考的問(wèn)題。羅楚波表示，未來(lái)，羅特藥業(yè)仍將堅(jiān)持走特色發(fā)展道路，引進(jìn)戰(zhàn)略投資者加快產(chǎn)業(yè)鏈條整合，從源頭做起，真正走產(chǎn)、學(xué)、研發(fā)展之路，走品牌化建設(shè)，繼續(xù)優(yōu)化從科研到生產(chǎn)到銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展格局，致力于把最好的藥品貢獻(xiàn)給百姓，把最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給客戶。期待將羅特藥業(yè)打造成國(guó)內(nèi)的知名品牌，進(jìn)入行業(yè)百?gòu)?qiáng)，并走向國(guó)際，看齊國(guó)際知名企業(yè)安利。