一、 優(yōu)勢(shì)分析

1、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)針對(duì)性強(qiáng)：藥企自然非常熟悉國(guó)內(nèi)處方藥市場(chǎng)，熟悉國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥體制，熟悉醫(yī)院的運(yùn)作模式，熟悉醫(yī)務(wù)人員的利益所求，因此國(guó)內(nèi)藥企所采取的方式針對(duì)性很強(qiáng)，符合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)。

2、 銷售上升迅速：國(guó)內(nèi)藥企采取的推廣方式，確實(shí)可以在短期內(nèi)使藥品進(jìn)入醫(yī)院，使醫(yī)生大量開(kāi)處方，從而迅速提高藥品的銷售量，獲取理想的利益，這全都是基于帶金銷售和人際關(guān)系的建設(shè)。

3、 費(fèi)用投入較少：相對(duì)而言，國(guó)內(nèi)藥企由于生存壓力和對(duì)利益的追求，在費(fèi)用上計(jì)算得比較精明，把費(fèi)用都控制在一個(gè)較小的范圍，而且很少長(zhǎng)期的投入，基本上都要起到見(jiàn)利見(jiàn)效的作用，因此從投入產(chǎn)出的角度而言是有利的。

二、 劣勢(shì)分析

1、 缺乏持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力：由于國(guó)內(nèi)藥企的先天缺陷、傳統(tǒng)體制的延續(xù)、生存的巨大壓力、經(jīng)營(yíng)思想的短期化、管理體系的粗放，使企業(yè)不具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，難以獲得持續(xù)的發(fā)展，要改變現(xiàn)狀必定要經(jīng)過(guò)痛苦的轉(zhuǎn)變。

2、 銷售人員各自為戰(zhàn)：每個(gè)醫(yī)藥代表都承受著巨大的壓力，而由于單兵作戰(zhàn)使企業(yè)缺乏穩(wěn)定的人力資源，人才流動(dòng)性大，同時(shí)醫(yī)藥代表的銷售技能和客戶關(guān)系不能有效地轉(zhuǎn)化為企業(yè)的共享資源。

3、 惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重：在同質(zhì)型的環(huán)境中，使帶金銷售成了許多企業(yè)唯一的競(jìng)爭(zhēng)手段，并且愈演愈烈，使整個(gè)處方藥行業(yè)處于一種畸形發(fā)展?fàn)顟B(tài)，反過(guò)來(lái)又造成企業(yè)在系統(tǒng)的營(yíng)銷建設(shè)方面日益萎縮，創(chuàng)新能力大幅弱化。

4、 缺乏成熟的營(yíng)銷模式：在于國(guó)內(nèi)藥企溝通的過(guò)程中，很少有藥企能提出富有創(chuàng)意的營(yíng)銷模式，談來(lái)談去都跳不出帶金銷售的范圍，而人際關(guān)系又僅僅存在于個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)之中而無(wú)法共享，表現(xiàn)出藥企特別單薄的營(yíng)銷體系。

5、 市場(chǎng)缺乏管理：在短期經(jīng)營(yíng)思想和粗放的管理模式下，很多藥企在市場(chǎng)上處于自然競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，醫(yī)藥代表為了完成銷售指標(biāo)而置市場(chǎng)秩序和基礎(chǔ)不顧，竄貨、費(fèi)用流失、客戶流失等現(xiàn)象屢屢發(fā)生，損害了企業(yè)的根本利益。

6、 缺乏品牌建設(shè)：前期只有極少數(shù)處方藥企業(yè)注重了品牌建設(shè)，利用大眾媒體傳播企業(yè)和產(chǎn)品品牌，對(duì)銷售起到了極大的拉動(dòng)作用；而大多數(shù)藥企很少投入費(fèi)用系統(tǒng)地建設(shè)品牌，寧愿去打通關(guān)系都不愿樹(shù)立品牌，整個(gè)企業(yè)都缺乏品牌意識(shí)，在和醫(yī)務(wù)人員一對(duì)一溝通中也很少見(jiàn)到對(duì)品牌的宣揚(yáng)，這是另外一種形式的資源流失。

7、 推廣手段單一：大部分藥企采用人際溝通的推廣手段，另有部分也采用推廣會(huì)、研討會(huì)、專業(yè)廣告、贊助、支持發(fā)表文章等形式，但都不成系統(tǒng)，總體而言缺乏一種整體性的推廣力量，很難起到規(guī)模化的效應(yīng)。