張姐是R連鎖藥房新上任的區(qū)域經(jīng)理。剛開(kāi)始面對(duì)轄下的30多家門(mén)店，她總是感到力不從心，宛若老鼠咬龜——無(wú)從下手。每天工作得很辛苦，業(yè)績(jī)卻無(wú)法得到明顯提升，便前來(lái)找筆者支招。筆者根據(jù)自己多年的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了區(qū)域經(jīng)理要進(jìn)行的工作，希望對(duì)張姐有所幫助。

巡店篇

傳達(dá)指令，檢核工作

巡店是每位區(qū)域經(jīng)理的“例牌工作”。在巡店前，首先要了解清楚巡店目的。

一般而言，巡店要達(dá)到兩大目的：1.傳達(dá)公司近期指令，檢核與跟進(jìn)指令執(zhí)行情況，了解門(mén)店人才培養(yǎng)的落實(shí)情況等。2.檢查門(mén)店各項(xiàng)工作，多與員工、藥師交流，發(fā)現(xiàn)并收集日常營(yíng)運(yùn)中存在的問(wèn)題。

具體而言，巡店的例行工作有：1.針對(duì)營(yíng)業(yè)短信上報(bào)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對(duì)于單項(xiàng)數(shù)據(jù)為零的門(mén)店，要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢核，并經(jīng)常對(duì)數(shù)據(jù)通過(guò)短信進(jìn)行通報(bào)。2.接收并傳達(dá)公司的新指令。3.檢核商品陳列和門(mén)店衛(wèi)生。要求商品陳列豐富整潔，正面朝外，保持整齊地縱向陳列；特殊陳列要求美觀大方，且貨量足，補(bǔ)貨必須由店經(jīng)理監(jiān)控；賣場(chǎng)無(wú)死角、無(wú)積灰；要求店員隨手理貨，在交接班前先理好全場(chǎng)貨架。4.查看例會(huì)本、營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)本、培訓(xùn)記錄本、交接班本、巡店記錄本，檢查收銀區(qū)、休息間和員工儀容儀表。5.巡店時(shí)最好多多拍照，并與其他區(qū)域經(jīng)理溝通營(yíng)業(yè)中出現(xiàn)的亮點(diǎn)，對(duì)于能操作的好措施，要積極推廣。 

運(yùn)營(yíng)篇

重點(diǎn)關(guān)注三大工作

除了巡店這一例牌工作外，區(qū)域經(jīng)理的工作還有很多，一般可分為召開(kāi)店經(jīng)理例會(huì)、檢核會(huì)員日促銷、管理重點(diǎn)商品和重點(diǎn)門(mén)店三項(xiàng)工作。

召集店經(jīng)理開(kāi)例會(huì)

召開(kāi)店經(jīng)理例會(huì)，應(yīng)包括以下內(nèi)容：1.反饋巡店時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，與各門(mén)店達(dá)成共識(shí)，并限期整改。2.營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)分析。比如銷售絕對(duì)值、重點(diǎn)商品銷售占比、各店會(huì)員開(kāi)發(fā)情況、各店高毛利商品銷售占比等，通報(bào)業(yè)績(jī)前三名與后三名門(mén)店、營(yíng)養(yǎng)素產(chǎn)品銷售占比低于10%的門(mén)店、與去年同期業(yè)績(jī)下降的門(mén)店，并進(jìn)行原因分析，找出改善措施并跟進(jìn)。在每個(gè)月20號(hào)讓店經(jīng)理撰寫(xiě)《剩余目標(biāo)分解表》，在會(huì)員日前寫(xiě)《會(huì)員日目標(biāo)分解表》等。3.布置本周工作。4.帶教與培訓(xùn)。跟進(jìn)新員工的帶教情況，檢核各門(mén)店的培訓(xùn)情況。5.經(jīng)驗(yàn)分享。比如促銷經(jīng)驗(yàn)、成功案例、銷售技能、新品推廣心得等。6.填寫(xiě)有關(guān)資料，比如商品協(xié)調(diào)、鋪貨需求、維修統(tǒng)計(jì)及例行表格等。

檢查促銷的準(zhǔn)備工作

在會(huì)員日等促銷活動(dòng)前，區(qū)域經(jīng)理要做的工作主要有5個(gè)：1.動(dòng)員。提前1周動(dòng)員門(mén)店員工，督促店經(jīng)理提前1周準(zhǔn)備好沖量品的貨源，提前3天對(duì)社區(qū)進(jìn)行宣傳，告知老顧客。若進(jìn)社區(qū)貼海報(bào)，則在貼好海報(bào)后每天進(jìn)行檢查，如遭撕毀應(yīng)重貼。2.任務(wù)分解。確認(rèn)銷售目標(biāo)后，把目標(biāo)進(jìn)行全員分解，并讓員工清楚自己的任務(wù)。同時(shí)，還要進(jìn)行工作分解（比如誰(shuí)負(fù)責(zé)打氣球、誰(shuí)設(shè)計(jì)POP、誰(shuí)負(fù)責(zé)調(diào)整商品等）和商品分解（每個(gè)員工負(fù)責(zé)哪幾個(gè)沖量商品，目標(biāo)量是多少，怎樣來(lái)實(shí)現(xiàn)）。應(yīng)注意對(duì)店員進(jìn)行推薦沖量品的培訓(xùn)，提煉出推薦的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。3.賣場(chǎng)布置檢核。比如張貼POP和爆炸卡，懸掛吊旗和氣球葡萄串等。4.統(tǒng)一歡迎辭。比如會(huì)員日促銷時(shí)，店員可跟顧客說(shuō)：您好！歡迎光臨××藥房。今天是會(huì)員日，有特價(jià)商品……歡迎選購(gòu)。5.分時(shí)段及時(shí)通報(bào)區(qū)域內(nèi)有亮點(diǎn)的門(mén)店的業(yè)績(jī)或單項(xiàng)數(shù)據(jù)，帶動(dòng)其他門(mén)店的銷售。

聚焦重點(diǎn)商品重點(diǎn)門(mén)店

明星商品、季節(jié)商品、營(yíng)養(yǎng)素等商品，是區(qū)域經(jīng)理應(yīng)給予特別關(guān)注的重點(diǎn)商品。要關(guān)注各門(mén)店重點(diǎn)商品的銷售額及占比，針對(duì)差距店與店經(jīng)理找方法，指定人員持續(xù)跟進(jìn)。此外，區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)高度重視重點(diǎn)門(mén)店，包括門(mén)店的人員、賣場(chǎng)、商品、促銷流程、會(huì)員開(kāi)發(fā)、激勵(lì)方案等。

配備人員。對(duì)于重點(diǎn)門(mén)店，應(yīng)給予最優(yōu)的人員組合配置，問(wèn)題員工應(yīng)及時(shí)調(diào)整或清理。良好的團(tuán)隊(duì)建設(shè)才能確保團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。 

布局賣場(chǎng)。應(yīng)保證賣場(chǎng)動(dòng)線的流暢，季節(jié)性商品突出，明星商品與特殊陳列量感足；POP美觀大方，張貼規(guī)范整齊，主題活動(dòng)爆炸卡配置到位，加以季節(jié)性裝飾物點(diǎn)綴；可建議店員選擇時(shí)段在門(mén)口叫賣，超市店可在門(mén)口做堆頭、試吃試飲等吸客活動(dòng)。

分析品類。比如根據(jù)商圈特點(diǎn)作相應(yīng)的商品調(diào)整；針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱項(xiàng)反擊或進(jìn)行差異化營(yíng)銷，獲得商品部支持，擴(kuò)充品項(xiàng)并及時(shí)根據(jù)銷售情況再次調(diào)整、跟進(jìn)；突出單品培養(yǎng)，以擁有更多的穩(wěn)定顧客。

規(guī)范流程。促銷流程可分為：1.制定目標(biāo)，確定方案。2.訪問(wèn)商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選定上DM單的商品。3.提前一周備貨，保證有追加補(bǔ)貨的時(shí)間。4.聯(lián)系廠家，協(xié)調(diào)城管。5.確定幫忙人員，并全員告知方案與沖量商品特價(jià)，定人定崗定目標(biāo)。6.準(zhǔn)備POP、抽獎(jiǎng)箱、編號(hào)等物料。7.社區(qū)宣傳并電話告知VIP顧客。8.商品陳列，規(guī)劃店內(nèi)外的布局。9.布置賣場(chǎng)氛圍，注重?zé)狒[，以暖色為主。10.活動(dòng)當(dāng)天跟進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)。根據(jù)流程不斷檢核反饋，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正，保證活動(dòng)按流程走。

開(kāi)發(fā)會(huì)員。會(huì)員開(kāi)發(fā)是門(mén)店經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)久之計(jì)，包括針對(duì)進(jìn)店顧客提高非會(huì)員辦卡率，主動(dòng)到附近商圈和社區(qū)推廣辦卡，對(duì)會(huì)員特別是老顧客進(jìn)行維護(hù)，多組織提升會(huì)員附加值的活動(dòng)（如免費(fèi)測(cè)血壓、會(huì)員沙龍、專業(yè)咨詢）等。

及時(shí)激勵(lì)。以多勞多得的原則設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)方案，并組織同類型門(mén)店相互交流，取長(zhǎng)補(bǔ)短，以使方案能發(fā)揮最大作用。

此外，對(duì)于區(qū)域內(nèi)各店的情況，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)明察秋毫，事前干預(yù)總比事后補(bǔ)救好。因此，善于思考是優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的必修課。比如多思考各店可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，并加以預(yù)防；發(fā)生意外情況時(shí)，要分析清楚原因，協(xié)調(diào)資源，尋求解決辦法，事后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以防日后再發(fā)生。