出色的營銷，出色的經(jīng)營源于清晰高效的規(guī)劃和有序到位的實施。新的一年，藥品價格調(diào)控政策繼續(xù)深化執(zhí)行，一切都在變化，但萬變之中不變的是國家并不會因此取消代理制這一能夠最快、最省、最好地幫助新產(chǎn)品、新企業(yè)快速完成產(chǎn)品銷售和資金積累的銷售模式，只是價格、利潤、產(chǎn)品以及廠家的調(diào)整。代理客戶朋友為新的一年需做的營銷和經(jīng)營規(guī)劃建議如下：

1． 有效盤點和整合產(chǎn)品

點開自己的產(chǎn)品菜單，如果企業(yè)兩票制解決不順暢的率先拉入黑名單，兩票制未實施

前先維持，不作為重點產(chǎn)品進行擴張。有同類產(chǎn)品的要提前找尋好能解決兩票制問題的信譽好的備選企業(yè)，明確解決配額和周轉(zhuǎn)時間。

    新版GMP有無可能通過是另一個要考慮的大前提。同時還要更多考慮企業(yè)質(zhì)量層次評級等因素，盡量讓自己在掛網(wǎng)過程中占有優(yōu)勢。更多關注產(chǎn)品質(zhì)量與安全性問題，避免銷售起來麻煩不斷。此外，對競品的關注也很重要，無論今天對自己是否構成威脅，能否挑戰(zhàn)自己，都不要松懈警惕性。更不要忽視那些襁褓中的和待產(chǎn)的新軍，市場一時一變，想要坐久天下，就要隨時有戰(zhàn)斗的準備，也要懂得適時放棄，不做無意義的堅守。

對實施兩票制以后能夠保持正常銷售以及新版GMP認證沒有太大問題、未來掛網(wǎng)方面仍有一定優(yōu)勢的產(chǎn)品進行保留和分類，看哪些產(chǎn)品是利潤金牛，哪些是邊緣性的雞肋，哪些是上升的新星，哪些是下滑的昔日將軍，費銷比如何；看看對自己利潤最大的是哪幾只股票，判斷清楚未來貢獻最大的是哪幾只新股、老股；盤點一下自己最有優(yōu)勢的產(chǎn)出來自哪些區(qū)域，哪些醫(yī)院，哪些科室，哪些代表，弱勢的又是哪些具體之處；哪些方面要增加投入、增加產(chǎn)品、增加人手，哪些方面要合并和精簡調(diào)整以止血止損，哪些則要未雨綢繆，找好替補。對未來之年產(chǎn)品的輕重排序、銷量計劃增長、區(qū)域規(guī)劃、人員配置、費用投入和控制就會有一個大體清晰的判斷和規(guī)劃。

關于產(chǎn)品配置和產(chǎn)品結構，一方面是要與現(xiàn)有的渠道和網(wǎng)絡相對應，做自己有優(yōu)勢、能做精的產(chǎn)品，同時也可在優(yōu)勢領域的基礎上進行延伸，盡可能形成自己的優(yōu)勢產(chǎn)品系列專注發(fā)展，形成清晰的產(chǎn)品結構。但不要盲目做自己不具備優(yōu)勢的領域和不具備比較優(yōu)勢的產(chǎn)品。也不放棄捕捉一些新興的、跨越性的確實能經(jīng)得住推敲和考證的前沿性產(chǎn)品。不做大而虛和散而雜，要做精而深和牢而穩(wěn)。

請專業(yè)的營銷管理顧問協(xié)助自己盤點和提升產(chǎn)品和經(jīng)營狀況、銷售狀況會更加事半功倍，方向清晰，用專業(yè)管家和顧問的經(jīng)驗和優(yōu)勢幫自己選好產(chǎn)品，梳理好產(chǎn)品結構，做好銷售和管理，提高效率和產(chǎn)出回報。對于重大產(chǎn)品更可委托專業(yè)顧問進行評估和委托洽談簽約，防控風險，提高勝算，彌補客戶自身在談判經(jīng)驗、合同簽定的嚴謹性與合理性、對產(chǎn)品的了解與把握程度以及企業(yè)人脈方面的不足，有效規(guī)避產(chǎn)品選擇和商業(yè)洽談中的漏洞和損失，更可得到很多關于具體運作的指導建議，相當多的企業(yè)有好產(chǎn)品并不懂得怎樣來銷，靠客戶自己摸索周期很長，可以借助專業(yè)顧問公司的經(jīng)驗和視角更好地助力自己加速提升。

2． 學好政策 跟上形勢

政策是風向標，有實力的客戶對自己區(qū)域內(nèi)的政策信息非常靈通，但往往各個地區(qū)政

策執(zhí)行不同步，很多方面相互有借鑒意義和提示效應。想快速掌握政策，除了與政府渠道保持溝通，與專業(yè)的管理顧問、好企業(yè)的營銷高層及其他地區(qū)的朋友經(jīng)常交流也是一種補充方式。媒體方面政策信息比較靈通的包括醫(yī)藥經(jīng)濟報、慧聰網(wǎng)、藥源網(wǎng)等。

靈通的政策信息有利于我們及時調(diào)整方向，搶占高地；有的放矢，未雨綢繆，充分籌備和醞釀。利好的政策可以帶活一個產(chǎn)業(yè)，一個品類，一群企業(yè)，率先成為體會商海春江水暖和富足的弄潮鴨子。下行和收窄的政策可以及時讓我們掉轉(zhuǎn)盲目扎堆的戰(zhàn)略車頭，避免更大的無謂投入和巨大風險與損失。

政策的時機把握很關鍵，合理有效地搶先一步就是步步為贏，違規(guī)和盲目搶行則是送死，遲遲不動和不作不為就是坐以待斃。

政策解讀上有很多細微的差異，需要結合企業(yè)、產(chǎn)品以及當?shù)氐膶嶋H情況，找尋合理的機會，規(guī)避可能帶來的風險，建立自己的存活優(yōu)勢，為區(qū)域銷售的順利實施保駕護航。

很多時候政策一字之差，區(qū)隔的就是企業(yè)、客戶和產(chǎn)品一生的命運。

3． 系統(tǒng)學習和跟蹤新藥信息

改變過去找產(chǎn)品碰到什么是什么的打漁方式，系統(tǒng)學習自己具備優(yōu)勢、適合和準備長

期發(fā)展的產(chǎn)品系列的完整分類和各類別之間療效、市場地位等核心競爭力對比，對整個系列進行了解和比較，完善自己的產(chǎn)品知識和產(chǎn)品結構，找出更具前景的新品，鎖定新品信息進行定向跟蹤。也可找專業(yè)的營銷顧問進行參謀，幫助自己更快地成為同領域的專家和先知先覺。

系統(tǒng)地學習品類信息，也有助于幫助客戶學習和嘗試梳理以及更好地形成自己的產(chǎn)品結構和產(chǎn)品系列，完善和豐富自己的產(chǎn)品體系。不必再零敲碎打、四處求親問友找尋產(chǎn)品，跟上E時代，成為更專業(yè)的操盤手。很多時候市場的選擇機會只有一次，更多地了解產(chǎn)品，就更容易更早、更快地發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價值，幫助自己更快成為產(chǎn)品銷售富翁，不再象過去一樣不識美玉，和送上門來的好產(chǎn)品失之交臂，等別人把孩子養(yǎng)大了再叫冤叫屈，后悔莫及。

好產(chǎn)品就是一張沒刮開的巨額彩票，當你知道它的價值，就會不放手。當你了解它的身世，費勁心思要把它打扮得更楚楚動人，誠懇而專業(yè)化的表述就會打動它的父母。當自己選定的每一個產(chǎn)品線都很扎實完備，就會有更多迎新納娶的資本。當成為某個領域的專家和NO.1，企業(yè)會競相挖空了心思把新出生的孩子往你懷里送。一切都源于專業(yè)，源于專注，源于精深，源于通達。

4． 梳理市場 完善網(wǎng)絡

老板們要學會把自己從事務性工作中解脫出來，建好營銷和管理網(wǎng)絡，鞏固優(yōu)勢，完善短板。把高端和終端服務和引導得更成功，更滿意，形成更牢固的基礎。學會給二把手、三把手授權、放權，實現(xiàn)管理增值，業(yè)務增值。完善激勵政策，引來更多、更好的金鳳凰為自己創(chuàng)造收益。把區(qū)域內(nèi)銷售、培訓、推廣做得更扎實、更系統(tǒng)、更完善，學會更細化、更深入地管理與實施。教會你的分銷客戶和銷售隊伍如何做得更多、更好，自己的收益就會越多、越持久。更可請顧問公司一道協(xié)助自己更精準、完善地梳理和強化銷售網(wǎng)絡與銷售基礎。學會科學、系統(tǒng)地搭班子、建網(wǎng)絡、做市場、做投入，減少管理黑洞和損耗，去除生澀和粗放無章，就會將區(qū)域銷售和經(jīng)營做得更具效率和規(guī)模，也更加深入和穩(wěn)固。

學會用更豐富的管理知識、更豐富的營銷技能和方式、更專業(yè)化地操作市場、經(jīng)營公司，學會為自己打造專業(yè)而健康的產(chǎn)品形象、公司形象、個人形象，就會更好地實現(xiàn)商業(yè)價值與社會責任的和諧統(tǒng)一。

5． 居安思危 做好風險調(diào)控

產(chǎn)品操作上要精益求精，但也要注意不把雞蛋都在一個籃子里，學會分散風險。即使

最強大的客戶、最強大的產(chǎn)品也一定存在阿喀琉斯之踵。需要提前做好風險評估和預備方案，以免意外突發(fā)時措手不及。學會規(guī)避政策風險，有效控制節(jié)奏，順勢調(diào)整，而不要逆勢而為。政策變化調(diào)整期間不要盲進、盲動、盲行、搶行。處事平衡、和諧、周全，不去樹大招風和潑灑銳氣與豪氣。學會控制風險，降低風險系數(shù)，讓產(chǎn)業(yè)發(fā)展更加安全穩(wěn)健。顧問公司客觀而清醒的專業(yè)建議以及對于政策和市場大局的把控能力可以幫助自己冷靜剎車、有效調(diào)整、留出余地、找出對策和變通方法，更能有效把握政策變化期間行與緩的時間點與時機點，讓自己贏的更有勝算，退的更加從容和及時，在商場上更加游刃有余。

6． 做好未來3-5年規(guī)劃

產(chǎn)品和市場都有可能一年一變，甚至一時一變，告別以往拍腦門做決定，想起一出是

一出的游擊隊長式的工作方式，做好公司業(yè)務發(fā)展的中長期規(guī)劃、產(chǎn)品的梯度規(guī)劃、人員的梯度規(guī)劃、市場的梯度規(guī)劃、管理的梯度規(guī)劃，逐步去落實到位，就會條分縷析，井井有條，有計劃的系統(tǒng)管理和高效率、高質(zhì)量的實施會幫助企業(yè)更快更好地達到目標。有企業(yè)高管經(jīng)驗的顧問公司可以協(xié)助客戶更清晰完善地做好規(guī)劃，更準確到位地實施。

顧問式營銷管理提升這一高端商務助力提升服務可以幫助企業(yè)和客戶更快地完善和強化營銷和經(jīng)營管理基礎，有效規(guī)劃布局，更好、更快地實現(xiàn)增長和跨越。