臨近歲末，一年之中的黃金銷(xiāo)售期也開(kāi)始了。零售藥店如何在這年終的銷(xiāo)售盛宴中分得一杯羹，使門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有全新的突破，是管理者與基層員工都需要考慮的問(wèn)題。筆者認(rèn)為，最后一個(gè)季度門(mén)店要想提升營(yíng)業(yè)額，不外乎從商品組合、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售、促銷(xiāo)活動(dòng)、內(nèi)部工作績(jī)效這四個(gè)方面去著手布局。 

 做好商品線組合 

進(jìn)入年末，季節(jié)性的消費(fèi)特點(diǎn)開(kāi)始顯效。藥店除了滿(mǎn)足人們購(gòu)藥的基本需求外，將應(yīng)季的商品進(jìn)行合理組合也是增加銷(xiāo)售額的有效方法。筆者認(rèn)為，可以嘗試從以下幾個(gè)方面進(jìn)行組合。 

一是中藥滋補(bǔ)產(chǎn)品組合。秋冬季節(jié)是中國(guó)傳統(tǒng)的養(yǎng)生季，這個(gè)季節(jié)人們會(huì)到門(mén)店選擇諸如阿膠、黃芪等傳統(tǒng)滋補(bǔ)品，藥店可以通過(guò)提供免費(fèi)熬膠、中醫(yī)咨詢(xún)等手段進(jìn)行差異化的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)，以吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注。 

二是非藥品的禮品線產(chǎn)品組合。第四季度節(jié)日較多，禮品市場(chǎng)會(huì)呈爆發(fā)式增長(zhǎng)。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保健品作為禮品時(shí)會(huì)存在一定的盲目性，往往以產(chǎn)品的知名度或廣告的多少來(lái)作為購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)。比起一般的賣(mài)場(chǎng)，藥店的優(yōu)勢(shì)在于營(yíng)業(yè)員對(duì)藥品和保健品有一定的專(zhuān)業(yè)認(rèn)識(shí)，因此在藥店禮品線組合和推廣時(shí)，一定要根據(jù)疾病的分類(lèi)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)性的禮品推薦，以專(zhuān)業(yè)來(lái)帶動(dòng)門(mén)店禮盒的銷(xiāo)售。 

 重視關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售 

關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售是提升門(mén)店客單價(jià)的有效方法。當(dāng)然，在門(mén)店成功運(yùn)用關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售也需要有較強(qiáng)的藥品和疾病知識(shí)。關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售不同于聯(lián)合用藥，聯(lián)合用藥更偏向于針對(duì)某一類(lèi)疾病，推廣不同的產(chǎn)品以解決同一病癥。而關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售不是針對(duì)某一類(lèi)疾病，而是針對(duì)某一疾病的派生性疾病而分別推薦不同的商品。 

每年的第四季度，都是流感、上呼吸道感染等急性疾病和部分慢性疾病的高發(fā)性季節(jié)，這就為關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售創(chuàng)造了很多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。以普通急性流感為例，流感一般分為病毒性和細(xì)菌性感染，秋冬季高發(fā)的大多為病毒性感冒。很多消費(fèi)者到門(mén)店只會(huì)選擇些針對(duì)普通感冒的“白加黑”等產(chǎn)品，而不會(huì)選擇抗病毒的藥物，這時(shí)，藥店人就要提醒消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一些抗病毒產(chǎn)品。同時(shí)，還要告知消費(fèi)者秋冬季流感的傳染性，提醒消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)板藍(lán)根、維C制劑、提高免疫力的營(yíng)養(yǎng)品等來(lái)預(yù)防疾病。 

 豐富促銷(xiāo)活動(dòng) 

無(wú)論是賣(mài)場(chǎng)還是零售藥店，促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)于激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿的瞬間拉力是非常強(qiáng)大的。 

 現(xiàn)在很多藥店的促銷(xiāo)活動(dòng)往往只是變相的產(chǎn)品降價(jià)，如常規(guī)的產(chǎn)品買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、返券等等，這些促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)于以隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)為特征的賣(mài)場(chǎng)效果是非常明顯的，但很多時(shí)候并不適合藥店。要想讓藥店的促銷(xiāo)活動(dòng)深入人心，筆者認(rèn)為要注意以下幾點(diǎn)：一是提前預(yù)熱。前期海報(bào)和社區(qū)內(nèi)的宣傳欄效果會(huì)比較好；二是充分利用資源。藥店由于場(chǎng)地和經(jīng)營(yíng)規(guī)范等原因，很多促銷(xiāo)活動(dòng)形式受到資源限制。這就需要藥店充分利用廠家資源，共同豐富促銷(xiāo)活動(dòng)的形式，提升促銷(xiāo)成果。  

優(yōu)化內(nèi)部績(jī)效管理 

 第四季度，對(duì)于零售行業(yè)來(lái)說(shuō)，確實(shí)是提升營(yíng)業(yè)額的好機(jī)會(huì)。但是，藥店零售額的提升除了營(yíng)銷(xiāo)手段外，內(nèi)部的配合和績(jī)效管理也是非常重要的因素。這一階段，零售藥店的每個(gè)活動(dòng)，都需要來(lái)自采購(gòu)、商品、營(yíng)運(yùn)等眾多部門(mén)以及廠家的配合和支持。而一般在年底，每個(gè)部門(mén)都有各自的指標(biāo)要完成，對(duì)于活動(dòng)的支持程度是偏弱的。這就要求門(mén)店的管理者統(tǒng)一部署，將提升這一季度的銷(xiāo)售額作為門(mén)店管理的核心工作。綜合調(diào)整相關(guān)部門(mén)的職能，把圍繞門(mén)店的各項(xiàng)指標(biāo)當(dāng)成整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，并擬定分階段性的、合理的內(nèi)部激勵(lì)措施和方法，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)充滿(mǎn)積極性。 

另外，目標(biāo)管理的科學(xué)性也很重要。作為管理者，合理明確的目標(biāo)是指導(dǎo)銷(xiāo)售的主要方法。不能因?yàn)榈谒募径饶繕?biāo)完成好了，明年的目標(biāo)就不切實(shí)際，好高騖遠(yuǎn)。 

零售藥店銷(xiāo)售額的提升，既要有外部因素的整體作用，也要有內(nèi)部力量的全力配合。在最關(guān)鍵的銷(xiāo)售沖刺階段，藥店應(yīng)上下齊心，充分重視，合理規(guī)劃，才能為新的一年創(chuàng)造更好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。