人物名片：

郭生榮，石家莊新興藥房連鎖有限公司董事長(zhǎng)。他在1996年接管連續(xù)虧損兩年的新興藥房，同年公司銷售就實(shí)現(xiàn)扭虧為盈；新興藥房從最初的1家小店，發(fā)展到如今162家連鎖店——郭生榮這個(gè)有著16年軍旅生涯的“老兵”，領(lǐng)著他的軍事化團(tuán)隊(duì)，不斷創(chuàng)新零售藥店管理理念。從“引爆會(huì)員日”、“陳列大革命”、到“向不促銷要效益”，到如今的“與品牌廠家一起打造顧客服務(wù)體系”等，也在郭生榮的多方宣講下，引起了業(yè)內(nèi)人士的廣泛關(guān)注和認(rèn)可。

 郭生榮給記者的印象是一個(gè)樂于分享的人。新興藥房近幾年的快速發(fā)展不僅得到業(yè)內(nèi)眾多人士的認(rèn)可，更是成為同行切磋學(xué)習(xí)的對(duì)象。郭生榮也頻頻被邀請(qǐng)到各地授課，不管是對(duì)上門來(lái)的同行，還是對(duì)在外講課的對(duì)象，他總是樂于分享他的經(jīng)驗(yàn)。

今年9月份，當(dāng)《21世紀(jì)藥店》報(bào)記者走進(jìn)新興藥房總部，發(fā)現(xiàn)他們正在與廠家進(jìn)行門店培訓(xùn)。郭生榮告訴記者，這是新興藥房繼“向不促銷要效益”之后的又一新模式：與品牌廠家一起打造顧客服務(wù)體系。

今年年初，石家莊實(shí)行醫(yī)院門診統(tǒng)籌、社區(qū)醫(yī)療統(tǒng)籌政策，藥店醫(yī)保店銷售面臨不小壓力。郭生榮告訴記者，在新興藥房140家左右的省、市醫(yī)保定點(diǎn)藥店，平均每個(gè)月銷售額下降了400萬(wàn)元左右，壓力可謂不小。而在業(yè)界享有盛名的“新興促銷”從去年下半年開始悄然停止，就在此過(guò)程中，郭生榮對(duì)新興專業(yè)藥房的定位給予了更為清晰的表述：聚焦醫(yī)院做不到的事，攜手品牌藥廠共同打造為顧客的服務(wù)體系。

郭生榮認(rèn)為，藥店促銷的吸引力永遠(yuǎn)比不上品牌商品固有的力量和能量，“大廠名牌商品線全，陳列到最好的位置，中高低價(jià)格帶完好，店內(nèi)所有廣告位、堆頭統(tǒng)統(tǒng)給名牌商品占領(lǐng)。員工不需要走出去到市場(chǎng)上找顧客，顧客會(huì)主動(dòng)到門店找我們、找名牌商品”。

不僅把最好的貨架給品牌廠家，郭生榮還對(duì)品牌廠家開放數(shù)據(jù)庫(kù)。為了讓供應(yīng)商主動(dòng)關(guān)注產(chǎn)品的庫(kù)存情況，新興藥房建立了面向上游企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)，上游企業(yè)可查詢自身企業(yè)產(chǎn)品的庫(kù)存情況和流向；而上游企業(yè)也為新興藥房的員工提供專業(yè)的培訓(xùn)，共同促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。郭生榮說(shuō)，今年年底，新興藥房品牌藥品的銷售額預(yù)計(jì)達(dá)1.2億元。現(xiàn)在，新興藥房共與22家名牌廠家建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，毛利達(dá)50%。

面對(duì)面

攜手廠家留住顧客

記者：您如何評(píng)價(jià)現(xiàn)在石家莊市零售藥店經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀？

郭生榮：石家莊市對(duì)零售藥店的管理很嚴(yán)格。藥店一方面有醫(yī)保和門診統(tǒng)籌的壓力，另一方面有開新店的壓力。在某種程度上說(shuō)，現(xiàn)在的政策限制了我們連鎖企業(yè)發(fā)展的手腳。我們的省市醫(yī)保店的銷售已經(jīng)下降了400萬(wàn)元，但是我們今年的目標(biāo)是還要開50~100家新店。

記者：那您認(rèn)為，下一步藥店的突破口在哪里呢？

郭生榮：還是藥店的多元化經(jīng)營(yíng)，聚焦醫(yī)院做不了的事，比如醫(yī)療器械、健康食品等?，F(xiàn)在新興的保健品銷售占到總銷售的12%，醫(yī)療器械占8%，中藥飲片也能占到10%。現(xiàn)在我們有3家中醫(yī)診所，未來(lái)還會(huì)擴(kuò)大。

另外，隨著處方藥、抗生素等的藥品限售力度逐步加大，國(guó)家對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)的管理會(huì)越來(lái)越嚴(yán)格，專業(yè)藥店怎么辦？我認(rèn)為，不應(yīng)該總向品牌工業(yè)企業(yè)要資源，而應(yīng)該提供藥房最好的資源、最好的舞臺(tái)，我們一起為顧客、感動(dòng)顧客、留住顧客！這也是新興藥房現(xiàn)在做的事。

 記者：會(huì)員制營(yíng)銷也需要“一起為顧客”？藥店具體應(yīng)該怎么做？

郭生榮：藥店會(huì)員制要做的首先還是要關(guān)注顧客，對(duì)藥店專業(yè)能力的最好檢驗(yàn)就是顧客，表面上看起來(lái)會(huì)員制同質(zhì)化了，因?yàn)槎际亲尷?，但是顧客真正需要的是哪種服務(wù)，卻沒辦法同質(zhì)化，反而做得不夠。比如我們的健康生活館，在一直堅(jiān)持做會(huì)員制營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，現(xiàn)在又發(fā)起了與品牌廠家的合作，一是為了解決藥店的高毛利問題，同時(shí)也是對(duì)消費(fèi)者的一種讓利。這也是品牌藥店的社會(huì)責(zé)任。

記者：從陳列大革命到向不促銷要利潤(rùn)，到現(xiàn)在攜手品牌廠家共同打造顧客服務(wù)體系，是否一直體現(xiàn)的是終端與上游合作模式的不斷創(chuàng)新？

郭生榮：陳列大革命，是指我們要把門店里最好的位置讓給品牌廠家，比如12層貨架來(lái)說(shuō)，最好的是5、6、7層，那么這幾層一定是給品牌產(chǎn)品。向不促銷要利潤(rùn)，反思的是藥店促銷的吸引力永遠(yuǎn)比不上品牌商品固有的力量和能量。

我們經(jīng)常談工商合作，實(shí)際思維的轉(zhuǎn)變是基礎(chǔ)，以前是雙方博弈，現(xiàn)在藥店都在想我們能為品牌廠家做什么，以這個(gè)為基礎(chǔ)，就能達(dá)到顧客、藥店、廠家三贏。