近年來，團購營銷渠道模式在保健品銷售中日漸走俏。營銷渠道組合策略的科學(xué)、合理設(shè)定以及靈活使用將使團購左右逢源，從而與傳統(tǒng)銷售渠道通路取長補短，相得益彰，整合傳播助推團購市場壯大。本文結(jié)合業(yè)界營銷操作實例，從團購的產(chǎn)品、價格與傳統(tǒng)渠道之間“相輔相成”的關(guān)系等角度來總結(jié)贏利之術(shù)?！　?/p>

謹(jǐn)防團購中產(chǎn)品拓展誤區(qū)　　 

產(chǎn)品是團購的核心。在團購?fù)卣怪?，營銷人員所進行的一切活動其實都是圍繞產(chǎn)品而進行的。要想使團購在整體市場上有好的表現(xiàn)，除了產(chǎn)品要具有自身的特點和賣點外，還必須講究策略性。　　

差異化策略。團購產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品要完全區(qū)隔，通過新品類、新品項，另辟蹊徑，獨領(lǐng)風(fēng)騷。這樣做的好處是：產(chǎn)品無論如何操作，都不會沖擊現(xiàn)有渠道；產(chǎn)品更具有針對性，由于團購產(chǎn)品的旺季基本上都在節(jié)假日，因此差異化團購產(chǎn)品可以迎合消費者喜慶、時尚等心理特點；人人都喜新厭舊，差異化團購產(chǎn)品的推出將激發(fā)團購人員的好奇心以及推銷的積極性、主動性，使其有更大的發(fā)揮空間，也使團購客戶耳目一新，“激活”其欲望，從而促使其下定決心購買?！　?/p>

同一產(chǎn)品策略。限于自身條件和對團購渠道的重視程度，很多企業(yè)的團購產(chǎn)品與傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品是一致的，這是企業(yè)尋找市場增長點的一種有效途徑。但操作這種方式必須注意以下兩點：一是產(chǎn)品要有一定的認(rèn)知度，不需做較大力度的宣傳推介，在一般銷售點就能夠見到和買到。二是上市迅速，能降低企業(yè)開發(fā)團購新產(chǎn)品所帶來的各種風(fēng)險?！　?/p>

專供產(chǎn)品策略。團購客戶可分為兩種類型：組織型（機關(guān)、企事業(yè)單位、社會團體等）和個人型（團購主要用于走親訪友）。對于組織型團購主要是大眾型產(chǎn)品，個人型團購?fù)鼉A向于功能型產(chǎn)品，注重產(chǎn)品個性、特色。

有些團購產(chǎn)品本身就是大眾型產(chǎn)品，需要針對目標(biāo)客戶再進行細(xì)分，因為不同類型的人有不同的生活方式與價值觀。而有些團購產(chǎn)品則是功能型產(chǎn)品，其本身就是市場細(xì)分的結(jié)果，比如某集團推出的綠品康牌牛骨棒湯，分為濃香型、女士型、術(shù)后速補型、低糖脫脂型等品種，每個品種都有團購包裝。 

因此，可以這樣總結(jié)：企業(yè)可以細(xì)分出產(chǎn)品，并實施有效的專供產(chǎn)品組合策略?！　?/p>

準(zhǔn)確定價團購才能變“靚” 　　 

由于團購一般會給予特別的價格政策或返扣政策，所以產(chǎn)品到團購單位手里的價格可能比渠道價格還要低。為保證其他渠道的正常運作，建議團購凈價與渠道凈價要保持平衡。畢竟其他銷售渠道還是大部分企業(yè)的主要銷售通路，不要因為團購價格影響到正常的渠道價格體系，要將團購價格納入原來的銷售價格體系當(dāng)中。因此，決策者在價格管理上還要注意以下5點：　　

1.價格體系。根據(jù)其他分銷渠道的價格體系，結(jié)合團購市場的特性，確定團購銷售的價格體系。 　　

2.價格與批量。應(yīng)該劃分價格的批量坎級，以最低團購交易價格不低于K/A的供應(yīng)價為宜。 　　 

3.價格的保護。團購價格的確定應(yīng)以保護現(xiàn)有分銷通路為目標(biāo)，在交易中不宜暴露或廣泛傳播團購交易價格?！　?/p>

4.特殊價格的申請。由于團購客戶的差異較大，對于較大的團購客戶，如果情況特殊需要進行特價銷售時，由業(yè)務(wù)代表填寫特價申請，經(jīng)權(quán)責(zé)主管審核后批準(zhǔn)?！　?/p>

5.特殊價格的保密。等到特價批準(zhǔn)執(zhí)行后，通知財務(wù)等部門做特價銷售的賬務(wù)處理，并且將特價申請整理歸檔，定期移交公司保管，對特價客戶的具體價格要保密。