俗話說“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，在醫(yī)藥行業(yè)競爭日趨白熱化的今天，掌握一手詳盡的資料，才能立于不敗之地。通過商圈調(diào)查，將門店商圈資料盡握手中，門店的經(jīng)營和促銷活動必將事半功倍。  

商圈：門店經(jīng)營的戰(zhàn)場 

 商圈從區(qū)域上講，是指藥店能夠服務(wù)顧客的區(qū)域范圍，以藥店所在地為中心，沿著一定的方向，向外延伸到某一距離，并以此距離為半徑，形成不同層次吸引顧客的區(qū)域?？梢哉f任何一家藥房都有自己的特定商圈。根據(jù)客流密度來進(jìn)行劃分，可以將商圈分為核心商圈、次級商圈和邊緣商圈。一般來講，核心商圈占門店客流總數(shù)的50%~70%，次級商圈占15%~25%?？梢姾诵纳倘κ情T店吸納顧客的主要場所，也是門店促銷與經(jīng)營的重點(diǎn)區(qū)域。 

 商圈一般由不同的類型組成，包括商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)、住宅區(qū)。有些商圈這三種類型都有，而有些商圈以其中一種類型為主。類型的不同，不僅決定著門店的客流量和租金成本，也決定著門店品類的選擇和促銷活動的方式。比如說某一商圈以高端住宅區(qū)為主，那么品種選擇上可以把高端品種作為主導(dǎo)，品類上傾向于日常常用的品類。以商業(yè)區(qū)和辦公區(qū)為主導(dǎo)的商圈，則可以加大藥妝和保健品的鋪貨。 

   如果說門店的經(jīng)營是一場戰(zhàn)爭，那么商圈就是作戰(zhàn)的戰(zhàn)場。由些可見，很有必要對門店的商圈進(jìn)行詳細(xì)了解和深度調(diào)查，具體可以從以下幾方面來開展。  

關(guān)注競爭對手，維持平衡狀態(tài) 

對競爭對手的調(diào)查，要著重以下幾方面： 

價格：目前而言，價格仍是決定顧客購買與否的重要因素。對競爭對手的價格調(diào)查應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注特價敏感品種及雙方共有品種，有些門店也對核心品種價格進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)競爭對手的情況，確定門店品種的價格帶。這樣可以維護(hù)門店低價形象，給顧客實惠的感覺。價格調(diào)查一般以每月1~2次為宜。 

品類：品類關(guān)系著門店的經(jīng)營寬度，是門店商品齊全度的體現(xiàn)。關(guān)注競爭對手品類的變化，調(diào)整自身品類，有利于維護(hù)和發(fā)展顧客群。 

特色服務(wù)：關(guān)注競爭對手的促銷活動及特色服務(wù)。根據(jù)競爭對手促銷活動的方式、力度的變化等來調(diào)整和完善門店自身的促銷活動，以跟上甚至超越競爭對手。有些門店開展一系列特色服務(wù)，諸如“免費(fèi)檢測”、“免費(fèi)吸氧”、“中醫(yī)坐堂”等。門店也可根據(jù)自身情況酌情引用，維持整個競爭平衡的狀態(tài)。 

經(jīng)營數(shù)據(jù)：對競爭對手的經(jīng)營數(shù)據(jù)，如客流量、銷售額、毛利率等，應(yīng)該有所了解。店員可以在一天之內(nèi)的不同時段，對競爭對手的客流量進(jìn)行統(tǒng)計，或者根據(jù)競爭對手的電腦小票流水號，估算出該店一天總的客流量，結(jié)合當(dāng)?shù)仄骄蛦危湍艿贸鲈摰甏笾碌娜珍N售額。 

 組織社區(qū)調(diào)查，集中優(yōu)勢力量 

 門店應(yīng)組織員工對周圍社區(qū)進(jìn)行調(diào)查，尤其是核心商圈覆蓋的社區(qū)，每個社區(qū)有多少棟樓房，每一棟有多少戶，有多少個菜市場及人群集中的場所等信息，都應(yīng)了如指掌。 

門店可根據(jù)調(diào)查信息繪制商圈圖，促銷活動及社區(qū)活動就可以依據(jù)此圖來開展。因為核心商圈是客流來源的主要支撐。集中優(yōu)勢力量對核心商圈進(jìn)行重點(diǎn)宣傳與持續(xù)滲透，對門店的品牌宣傳及銷售的鞏固提升，有著事半功倍的效果。 

 比如說促銷活動DM單投遞，門店就應(yīng)以核心商圈為主，要求投遞入戶，并且跟蹤檢查，減少對流動人口的發(fā)放。若針對菜市場，就可以選擇菜市場的人流高峰期，集中力量進(jìn)行宣傳。這樣不僅可以減少DM單的浪費(fèi)，也可以增強(qiáng)促銷活動的靶向性，提升活動效果。 

若為籌劃新店，則還應(yīng)調(diào)查房產(chǎn)情況、交通情況、客流量等?？土髁空{(diào)查應(yīng)選取一天之內(nèi)不同時段，從早上8點(diǎn)到晚上10點(diǎn)，以每2個小時為時間間隔，掐表計算從店面經(jīng)過的人流數(shù)，同時還應(yīng)考查工作日、周末、法定節(jié)假日三個不同時期的人流變化。然后根據(jù)調(diào)查情況，結(jié)合投資成本與收益分析，建立藥店開發(fā)評估報告。 

 消費(fèi)者調(diào)查，指導(dǎo)經(jīng)營活動 

 對消費(fèi)者的調(diào)查主要集中在受教育程度、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣、年齡等方面。門店可通過問卷的方式，也可從社區(qū)居委會獲知這一系列信息。然后根據(jù)這些資料，對門店的經(jīng)營活動進(jìn)行指導(dǎo)。 

比如，該商圈以老年人口居多，那么門店的商品就可以加大針對老年顧客的品類，促銷活動也可多圍繞老年顧客來開展。而社區(qū)活動就可以通過慢性病的防治、健康的飲食及身體檢測等這些老年人樂于參與的形式來開展。這種有針對性的營銷活動，必然會博得老年顧客的好感，增加他們對門店的忠誠度。