成為銷售達人,打破銷售瓶頸
核心提示:簡而言之,銷售就是把話說出去,把錢收回來。然而銷售也不只是把話說出去這么簡單,還要把話說得好、說得巧、說得妙,說到顧客的心坎兒里去。成交源于溝通到位,失敗皆因溝通不暢。下面,我們一起來分享有關銷售的一些實用技巧。
藥店店員經(jīng)常會問到這樣一個問題:“怎樣才能提高銷售業(yè)績?”那么,什么是銷售呢?答案也許是千差萬別的,正如1000個人眼中有1000千個哈姆雷特,1000個店員對銷售也會有1000種不同的認識。
簡而言之,銷售就是把話說出去,把錢收回來。然而銷售也不只是把話說出去這么簡單,還要把話說得好、說得巧、說得妙,說到顧客的心坎兒里去。成交源于溝通到位,失敗皆因溝通不暢。下面,我們一起來分享有關銷售的一些實用技巧。
懂得舍得
小故事:某天,一位妻子告訴丈夫有家兒童攝影中心在搞活動,免費給社區(qū)的小寶寶制作個性化T恤,也就是把寶寶的照片印在上面。于是妻子帶著寶寶去了,回來告訴丈夫的確是免費的。幾天后的周末,這家攝影中心打電話來讓這對夫婦給T恤選一張照片,于是他們就去了。不知道是這家寶寶的底版好還是攝影師的水平高,反正電腦里每一張都讓他們很喜歡,最終他們很猶豫地選了其中一張,工作人員問:“確定嗎?”他們說:“確定!”于是工作人員說:“好,我這就把剩下的照片刪除。”妻子連忙攔住,結果他們以每張20元的價格買了剩下的30張。
智慧分享:店員在銷售的時候,必須要懂得“有得必有舍,有舍必有得”的道理。老子說過:“將欲取之,必先予之。”只有付出才會有回報。
具體到藥店銷售,所謂的付出,很多時候并不是需要我們花錢跟顧客處關系,更多時候是要我們對顧客表示足夠的重視和關心。因為沒有顧客愿意跟一個冷冰冰的人買東西。
所以首先在心境上你要付出熱情,付出微笑。要讓顧客感覺到你發(fā)自內(nèi)心的真誠,并非假模假式。但遺憾的是這一點常常被店員在執(zhí)行中忽略或忘記。
另外,在行動上更需要開動腦筋。美國有很多著名企業(yè)的服務理念認為:滿意只是及格,驚喜才是滿分。比如帶著小孩來買藥的媽媽,小孩尿急,尿在了地板時,你的第一反應不是大聲責怪,“哎呀,我的地板!”而是寬慰媽媽解其尷尬,“沒關系,我來處理。”由衷地幫助顧客,哪怕一個小小的舉動,都有可能給顧客制造大大的感動。因為感動,所以忠誠。
很多時候,在你付出以后顧客會當場回報你,即使沒有當場回報也切記不要瞬間變臉。要知道,今天顧客不買你的藥品,不代表下次不買,永遠不買。
善用比較
情景分析:一個年輕母親走進一家藥店。
“我要XX牌子的小兒止咳藥。”
“好,我們有,但我還是建議您選用這個止咳藥。因為它是口服液劑型的,吸收更快,能夠更好地發(fā)揮它的止咳效果,而且價格也差不多。”
(注意,這個時候千萬不要停頓,馬上給她一個選擇和比較的理由,不然被顧客打斷后再去申明理由,說服效果就大打折扣。)
“嗯,不是價格的問題,這個牌子我買習慣了,我覺得大牌子品質有保障。”
“是的,完全認同!其實我給你推薦的這個產(chǎn)品,也是知名品牌。說到品質,您發(fā)現(xiàn)沒有,您選擇的這個藥物含有可待因,這是西藥成分,寶寶經(jīng)常服用容易成癮,對寶寶身體會造成更大的傷害。給寶寶用藥,不能只考慮效果哦,安全性也同樣重要,您說是不是?而我給您推薦的這個藥品是純天然的植物藥。”
(注意,認同顧客的觀點很重要,然后抓住重點,通過比較引導和說服客戶。)
“哦,不過……”
“您是不是猶豫,沒有了西藥成分,它的效果怎樣呢?”
“嗯,是。”
“這個您完全放心,咱們來看它們的功能主治,您一直在用的這個藥品是祛痰鎮(zhèn)咳的,而我給您推薦的這個產(chǎn)品是清熱、宣肺、平喘、利咽四效合一的,我不便說那個產(chǎn)品治標不治本,但我敢承諾我給你推薦的這個產(chǎn)品是標本兼治、雙管齊下的,哦,不,四效合一應該是四管齊下才對。相較之下,你說寶寶用哪個藥康復得會更快?”
(注意,不要回避顧客的疑慮,避重就輕、閃爍其詞,只會降低顧客對你的信任。直面問題,陳述有力,理由充分,成交就在下一秒。)
智慧分享:買還是不買,是一個值得思考的問題。
有時候當你反復向顧客灌輸這個藥品好,而說不出它為什么好時,你會發(fā)現(xiàn)效果不佳,因為這樣的說服顯得蒼白無力,甚至還會讓顧客認為你是在王婆賣瓜,對你的話產(chǎn)生逆反。
而比較,是一個非常強大的銷售技巧,因為顧客最終的決策都是通過比較來實現(xiàn)的。善用比較,能夠快速幫助顧客做出最終的決定。
“人無我有,人有我精。”這句話是“比較說服”的致勝真言。當產(chǎn)品相同時比價格,當價格相同時比品質,當品質相同時比品牌,當品牌相當時比功效,當功效相當時比安全……,舉一反三,“比較說服”是做好銷售不可或缺的技巧。
但是,技巧往往是建立在專業(yè)基礎上的。想駕馭好“比較說服”,店員的專業(yè)知識必須過硬,這離不開平時的用心、用功。
溝通達人加上專業(yè)達人,方能造就真正的銷售達人。所以,現(xiàn)在就開始蓄積你的潛能,把學習力轉化為戰(zhàn)斗力,打破你的銷售瓶頸吧!
責任編輯:醫(yī)藥零距離
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