近期做了幾列藥企項(xiàng)目，基本都是幫助企業(yè)重新設(shè)計(jì)營(yíng)銷模式和營(yíng)銷體系，或者構(gòu)建新的市場(chǎng)布局，但是，在項(xiàng)目運(yùn)作中，總是發(fā)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和新的營(yíng)銷目標(biāo)不匹配。

比如，北大縱橫醫(yī)藥合伙人史立臣在做某企業(yè)項(xiàng)目時(shí)，發(fā)現(xiàn)某企業(yè)的5年戰(zhàn)略目標(biāo)是A目標(biāo)，但是由于醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)和政策的變遷，現(xiàn)在的營(yíng)銷目標(biāo)卻是B，二者基本沒有共同點(diǎn)。這導(dǎo)致營(yíng)銷戰(zhàn)略和企業(yè)整體戰(zhàn)略相違背。

企業(yè)發(fā)展目標(biāo)是企業(yè)未來的希望，而營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)卻是現(xiàn)在生存的基礎(chǔ)，那么，到底是企業(yè)戰(zhàn)略決定營(yíng)銷戰(zhàn)略，還是營(yíng)銷戰(zhàn)略帶動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略改變？

其實(shí)，不言自明，肯定是企業(yè)戰(zhàn)略決定營(yíng)銷戰(zhàn)略，出現(xiàn)問題的可能是兩點(diǎn)導(dǎo)致：
1.當(dāng)初設(shè)定5年戰(zhàn)略目標(biāo)的時(shí)候，沒看清醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，導(dǎo)致政策和市場(chǎng)發(fā)生變化后，決定生存的營(yíng)銷戰(zhàn)略和企業(yè)發(fā)展5年戰(zhàn)略相左。

2.企業(yè)5年戰(zhàn)略是拍腦門想出來的，根本沒考慮實(shí)際情況，做完后束之高閣，按照企業(yè)習(xí)慣的路勁發(fā)展。

無論上述那種情況，企業(yè)5年戰(zhàn)略發(fā)展和營(yíng)銷戰(zhàn)略不匹配是事實(shí)，這個(gè)事實(shí)必須改變。尤其是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的今天，醫(yī)藥企業(yè)必須統(tǒng)一目標(biāo)，統(tǒng)一行動(dòng)，才能獲得未來好的愿景。我們或者營(yíng)銷體系的人可能有這樣那樣的理由，但是，企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)的希望，這是不容置疑的，如果企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)確實(shí)存在問題，可以去改變和調(diào)整。而不能讓矛盾始終存在而置之不理。

醫(yī)藥行業(yè)快速發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)要想更好更持久的生存下去，就必須解決現(xiàn)階段醫(yī)藥營(yíng)銷目標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)不一致的情況，而要明確醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，就要根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、行業(yè)政策、企業(yè)自身資源和能力進(jìn)行合理細(xì)致的配置。

如何制定合理的醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)呢？

北大縱橫醫(yī)藥合伙人史立臣從做過的多個(gè)醫(yī)藥戰(zhàn)略項(xiàng)目總結(jié)出下列經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)，權(quán)且供各位思考： 

1.要始終把提倡管理模式的創(chuàng)新放在首位，無論過去、現(xiàn)在還是未來，管理模式創(chuàng)新始終是醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力。

2.要考慮符合醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，分析醫(yī)藥企業(yè)自身的狀況是怎么樣的，醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)未來將如何變化，國(guó)家醫(yī)藥行業(yè)政策將如何演變。

3.在上述在此基礎(chǔ)上，要細(xì)致考慮醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品線構(gòu)建，短中長(zhǎng)期產(chǎn)品側(cè)重的不同，比如，3年內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)是以普藥為主還是新藥為主？為主還是處方藥為主？是以otc更關(guān)注基藥還是更關(guān)注醫(yī)院？等等，通過大方向產(chǎn)品確定，來構(gòu)建適合的管理模式和營(yíng)銷模式。

3.資源配置要有前瞻性，要合理地分配醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的資源。無論組織設(shè)計(jì)、部門設(shè)計(jì)、薪酬設(shè)計(jì)還是區(qū)域布局，都要有所側(cè)重，都要有前瞻性，不能只顧眼前的困局，忘記醫(yī)藥企業(yè)未來的目標(biāo)，否則，就真沒希望了。更不能只看著眼前的利益，忘記未來長(zhǎng)久的發(fā)展，未來的利益才是最大的利益。

4.中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)存在嚴(yán)重的問題是有些企業(yè)一品獨(dú)大，或者一品不大，這最容易傷害到企業(yè)自身品牌。我們可以看到，外資企業(yè)的所有產(chǎn)品品牌都是服務(wù)于企業(yè)品牌，而中國(guó)卻反之，于是，一旦主銷品牌產(chǎn)品出現(xiàn)問題，企業(yè)距離生死就不遠(yuǎn)了，這說明國(guó)內(nèi)企業(yè)在產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌建設(shè)上還沒理清。未來醫(yī)藥企業(yè)要做的是一定要讓產(chǎn)品品牌服務(wù)于企業(yè)品牌，產(chǎn)品發(fā)展于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。

5.確定了上述幾點(diǎn)后，我們?cè)賮砜紤]具體管理模式、生產(chǎn)模式、物流建設(shè)、品牌建設(shè)、營(yíng)銷模式、營(yíng)銷體系構(gòu)建、人力資源體系、薪酬體系、市場(chǎng)布局建設(shè)、渠道規(guī)劃建設(shè)和主銷產(chǎn)品策略。

很多人不了解企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定，認(rèn)為那是企業(yè)老板的事情，其實(shí)不然，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)中每個(gè)人都息息相關(guān)，比如，企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和個(gè)人發(fā)展目標(biāo)不一致，個(gè)人計(jì)劃在制劑領(lǐng)域有所建樹，而企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略卻是以原料藥為主，這樣就會(huì)沖突，或者企業(yè)戰(zhàn)略是發(fā)展醫(yī)院用藥，而個(gè)人能力領(lǐng)域是流通。

希望通過 這個(gè)文章能讓很多醫(yī)藥企業(yè)學(xué)會(huì)制定合理的戰(zhàn)略體系和戰(zhàn)略目標(biāo)，而不是拍腦袋。