場(chǎng)景回放： 

小琴考取高級(jí)營(yíng)養(yǎng)師已經(jīng)有兩年時(shí)間，每天能用學(xué)到的知識(shí)為顧客服務(wù)，讓她感到很開(kāi)心。這天，小琴正在跟顧客講解蛋白質(zhì)粉的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)時(shí)，一位老先生走進(jìn)店，聽(tīng)見(jiàn)小琴在介紹保健品，也駐足傾聽(tīng)。 

老先生聽(tīng)了一會(huì)兒，搖搖頭說(shuō)：“這些保健品，吃了沒(méi)有用。”小琴問(wèn)：“您吃過(guò)什么保健品，覺(jué)得沒(méi)有效果呢？”老先生說(shuō)：“我老伴腰痛，醫(yī)生說(shuō)要補(bǔ)鈣，都吃了一瓶鈣片，可是一點(diǎn)好轉(zhuǎn)都沒(méi)有。” 

小琴不由得笑了，告訴老先生：“保健品不是藥品，主要是起調(diào)節(jié)生理功能的作用，沒(méi)有那么快見(jiàn)效的。”待送走其他顧客后，小琴對(duì)老先生說(shuō)：“保健品首先是食品而不是藥品，它主要是用于調(diào)節(jié)人體功能，不是以治療疾病為目的。您說(shuō)您老伴腰痛吃鈣片無(wú)效，可能是服用時(shí)間太短，鈣片的功能還沒(méi)有完全發(fā)揮出來(lái)。” 

小琴告訴老先生：“您老伴腰痛，多半是骨質(zhì)疏松引起的。從生理因素來(lái)講，女性更容易發(fā)生骨質(zhì)疏松。”老先生感興趣了，問(wèn)道：“為什么呢？” 

“老年婦女由于體內(nèi)缺乏雌性激素，骨代謝發(fā)生明顯變化，導(dǎo)致每天都有骨鈣的大量流失，這就決定了補(bǔ)鈣必須是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。另外，補(bǔ)鈣的時(shí)候要注意，碳酸鈣類(lèi)容易引起便秘和消化道癥狀，若出現(xiàn)這類(lèi)不良反應(yīng)，可改用有機(jī)鈣類(lèi)，不良反應(yīng)相對(duì)較少，吸收也好。您平時(shí)還要提醒老伴多曬太陽(yáng)，有助于鈣的吸收。同時(shí)要進(jìn)行適度的體力活動(dòng)，多吃些大豆及豆制品，這些都有利于骨質(zhì)疏松的緩解。” 小琴解釋道。 

老先生聽(tīng)完不由豎起大拇指，說(shuō)：“你挺專(zhuān)業(yè)，我總算知道保健品到底是怎么一回事了。” 

點(diǎn)評(píng)： 

保健品屬于藥店的高毛利商品，但是由于不少顧客對(duì)保健品存在某些認(rèn)識(shí)誤區(qū)，使得店員在向顧客推薦保健品時(shí)會(huì)遭遇不少問(wèn)題。因此藥店人必須掌握一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和薦藥技巧，消除顧客的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，達(dá)成保健品推薦的目的。 

保健品，從本質(zhì)上講，和藥物完全不同。它首先是食品，無(wú)毒無(wú)害。同時(shí)在成分和加工方面，也都是來(lái)源于天然食品。從定義上講，保健品是在食品中強(qiáng)化或添加某些成分，或是去除某些成分的天然食品。在功能方面，保健品通常是針對(duì)某方面功能需要調(diào)節(jié)的特定人群而研制生產(chǎn)，有一定的適用范圍。保健食品是以調(diào)節(jié)人體生理功能為目的，不能取代藥物對(duì)病人的治療作用。 

店員在向顧客推薦保健品時(shí)，一定要注意告知顧客保健品的真正作用，不能盲目地追求高毛利。必須首先保證實(shí)現(xiàn)顧客的健康需求，這樣才能使顧客對(duì)門(mén)店保持忠誠(chéng)度，提高顧客的回頭率。