在市場(chǎng)推廣中，多方位的營(yíng)銷策劃和一套完整的營(yíng)銷策略非常重要，這樣才能穩(wěn)扎穩(wěn)打，有序推進(jìn)。這就要求藥企在營(yíng)銷策劃過程中理順各種關(guān)系，比如產(chǎn)品價(jià)格的制定、區(qū)域市場(chǎng)的選擇等，都應(yīng)有個(gè)先后和輕重緩急。“一視同仁”的策劃，真正落實(shí)起來就會(huì)出現(xiàn)問題。

先產(chǎn)品后調(diào)研 不少藥企經(jīng)常是先搞市場(chǎng)調(diào)研后再去確定產(chǎn)品，以為這樣就能提高產(chǎn)品上市后的保險(xiǎn)系數(shù)。而事實(shí)上，沒有目標(biāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研大都會(huì)很盲目，往往只是藥企的一種經(jīng)驗(yàn)行為，他們沒有耐心對(duì)受眾群體市場(chǎng)進(jìn)行翔實(shí)的調(diào)查，當(dāng)產(chǎn)品通過臨床試驗(yàn)后一上市，藥企的策劃也就基本結(jié)束了。拿一些大型藥企來說，藥企的市場(chǎng)部門也往往形同虛設(shè)，其職責(zé)是產(chǎn)品推廣，而不是市場(chǎng)調(diào)研，因?yàn)樵诤艽蟪潭壬?，策劃是領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋的事，市場(chǎng)部做不了主。因此，當(dāng)藥企讓市場(chǎng)部門去調(diào)研某品類市場(chǎng)時(shí)，他們大多是從網(wǎng)上拷貝一些數(shù)據(jù)，再從銷售人員那里拿點(diǎn)資料，調(diào)研就結(jié)束了。而對(duì)企業(yè)應(yīng)研發(fā)什么樣的產(chǎn)品、產(chǎn)品應(yīng)針對(duì)哪些具體人群等就會(huì)顯得語焉不詳。因此，藥企無論是做整體策劃還是產(chǎn)品規(guī)劃，應(yīng)本著先產(chǎn)品后調(diào)研的原則，做到有的放矢。如果藥企總是拍腦袋定方案，一些部門的執(zhí)行力就會(huì)大大降低。

先方向后規(guī)劃 缺乏營(yíng)銷方向是導(dǎo)致產(chǎn)品營(yíng)銷策劃失敗的重要原因。有些藥企認(rèn)為產(chǎn)品的適應(yīng)癥就是產(chǎn)品的市場(chǎng)方向，比如治療風(fēng)濕的藥品，藥企規(guī)劃的思路就是確定區(qū)域市場(chǎng)、拿出合適的營(yíng)銷方案對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣。其實(shí)，藥企還是沒有確定好產(chǎn)品的方向，如產(chǎn)品的渠道問題、終端覆蓋問題、售后服務(wù)問題等。有家藥企把一種保健品從高端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到低端市場(chǎng)時(shí)，只是簡(jiǎn)單地確定了營(yíng)銷渠道，至于價(jià)格、推廣等仍舊延續(xù)了在高端市場(chǎng)的策略，致使該產(chǎn)品方向不明確。而營(yíng)銷者又認(rèn)為營(yíng)銷管理者對(duì)產(chǎn)品沒有一個(gè)很好的規(guī)劃思路，從而對(duì)該產(chǎn)品失去信心。由此看來，藥企在做營(yíng)銷策劃時(shí)，應(yīng)先確定產(chǎn)品的方向，再對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃，才有利于產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

先分析后策劃 藥企的市場(chǎng)部門無論通過何種途徑收集到資料后，都應(yīng)先綜合分析資料的利用價(jià)值，比如哪些數(shù)據(jù)存疑太多，哪些市場(chǎng)更適合該產(chǎn)品的發(fā)展，哪些方式不適合進(jìn)行產(chǎn)品推廣等。有些藥企過于依賴搜集來的數(shù)據(jù)，就著資料制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。然而，資料的“絕對(duì)性”會(huì)影響到營(yíng)銷戰(zhàn)略的“相對(duì)性”，有的藥企策劃一個(gè)產(chǎn)品失敗的原因之一就是盲目樂觀地依靠資料出方案、下計(jì)劃、定指標(biāo)，導(dǎo)致與市場(chǎng)脫節(jié)，從而影響了一個(gè)策劃方案的正常發(fā)揮。藥品上市前的營(yíng)銷策劃非常重要，它影響到一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上能否健康發(fā)展以及發(fā)展空間的大小，藥企要多下力氣鄭重分析，一定要把策劃建立在準(zhǔn)確、可信、權(quán)威的調(diào)查和分析之上，不應(yīng)目標(biāo)模糊地實(shí)施盲目的營(yíng)銷策劃。