堵塞門店六大浪費
核心提示:為什么企業(yè)的門店管理方面存在著低的營運能力呢?因為企業(yè)太大,大家一開始想的都是我怎么在外面找到更多的客戶、更多的銷售資源進來,當占有很多資源時發(fā)現(xiàn)主要問題指向浪費嚴重。在哪些地方有浪費呢?
解決企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵除了提升門店營運能力外,還要做到開源與節(jié)流,不只是要想方設(shè)法擴大銷售額與利潤額,還要做好內(nèi)部管理的節(jié)流工作,此消彼長才能讓企業(yè)獲得較好盈利。
提升企業(yè)的營運能力、增加利潤,需要從根本上解決管理浪費的問題,否則這只是個理想,是做不到的。
為什么企業(yè)的門店管理方面存在著低的營運能力呢?因為企業(yè)太大,大家一開始想的都是我怎么在外面找到更多的客戶、更多的銷售資源進來,當占有很多資源時發(fā)現(xiàn)主要問題指向浪費嚴重。在哪些地方有浪費呢?我們不妨來看看。
有哪些漏洞?
●員工造成的浪費
好的銷售人員和一般的銷售人員的差距是2~3倍,打個比方:同樣在保健食品銷售上,好的銷售人員一個人可能賣到3000元,而一般的銷售人員只能賣到1000元,中間存在著2000元左右的差距,這個差額不能說明賣得好的銷售人員的顧客都是優(yōu)質(zhì)的,而是因為他的能力強,能把顧客的資源更多地擠出來,而一般員工的能力弱,就可能把進店顧客的資源浪費了。
●商品造成的浪費
我們往往將商品品種齊全誤解為品種數(shù)量多,并非如此,在結(jié)構(gòu)上不齊全,比如說高價格帶上沒有競銷品,品種再多也是浪費,一方面是致使顧客從那個地方漏掉了,另一方面造成同類商品過多,形成重疊,以致滯銷,最后還得公司買單,所以在商品方面的浪費不能忽視。
●貨架的浪費
藥店在做攔截銷售時,對貨架的利用是很差的,比如說攔截品牌藥,就浪費掉了一部分顧客,然后在價格帶上做攔截,為了賣得貴,低價格帶根本不上臺,又浪費掉了一部分顧客,更不用說貨架關(guān)聯(lián)性陳列方面的浪費。
●空間的浪費
一個門店的經(jīng)營面積是有限的,怎么樣在有限空間里產(chǎn)生更多的銷售額與利潤,還需要對門店空間的設(shè)計進行研究。比如,進門口是吸引顧客的重要商品位置,可以帶來更多的客流,適合安放季節(jié)性商品,或是放置高毛利商品,可以帶來更多的利潤,也可以是自營商品。如何讓顧客更多地在店內(nèi)停留,還需要從通道設(shè)計上想辦法。
●顧客資源的浪費
在核心商圈里面我們的滲透力有多少,有多少顧客會進來消費?數(shù)據(jù)是30%,做得好的企業(yè)可能也就是30%,還有70%的人過而不入,這又是一個浪費。
●促銷活動的浪費
促銷活動沒有特殊性、針對性,甚至可能對活動方向的選擇也是錯誤的。商品選擇不對應(yīng)顧客群體、贈品選擇不配對、特價商品不能使顧客產(chǎn)生購買欲望、宣傳不到位等,造成了花錢不討好,投入打了水漂,這還是一種浪費。
怎么補漏洞?
以上所說的各項浪費都是造成我們營運能力低下的原因,堵住這些漏洞,我們要注意如下方向:
●做好商品結(jié)構(gòu)的規(guī)劃
及時引進缺少商品,淘汰同性質(zhì)(同一功能主治下同價格帶、同毛利區(qū)間貢獻差的商品)下過多的商品,這樣可以解決我們的采購攔截。
●強化店員培訓與執(zhí)行
針對員工的技能高低不平,設(shè)計組合營銷案例,對銷售技能差的員工進行培訓,提高員工攔截營銷的成功率,解決導(dǎo)購攔截。
●做好重點商品的陳列管理
什么都想做的結(jié)果是什么都做不好,商品陳列也是此理,對于重點商品要突出陳列,酒好還要勤吆喝,解決陳列攔截的問題。
●做到精確營銷
品種齊全、價格合理、專業(yè)化服務(wù)吸引顧客是我們的核心競爭力,發(fā)現(xiàn)自己的長處和短處,并給予數(shù)據(jù)的支持,做到營銷的精確??刂评速M,強化營銷,門店核心競爭力就會不斷地增強,再通過對數(shù)據(jù)分析,找到更好的思路與方法,企業(yè)就會不斷地成長。
責任編輯:中國醫(yī)藥網(wǎng)
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