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保健品為何任賣場(chǎng)宰割

2012-07-25 09:42 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 作者:黃靜 點(diǎn)擊:

核心提示:一般來說,賣場(chǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品在銷售、品牌、毛利和費(fèi)用等方面的表現(xiàn),劃分業(yè)績商品(賣場(chǎng)的業(yè)績保障)、品牌商品(賣場(chǎng)用以吸引客人和塑造形象)、毛利商品(賣場(chǎng)的毛利來源)和費(fèi)用商品(賣場(chǎng)的費(fèi)用來源重點(diǎn))。

在大賣場(chǎng)的商品結(jié)構(gòu)中,保健品(這里指保健食品、飲品、保養(yǎng)品等廣泛意義上的保健品)是很重要的一部分。

一般來說,賣場(chǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品在銷售、品牌、毛利和費(fèi)用等方面的表現(xiàn),劃分業(yè)績商品(賣場(chǎng)的業(yè)績保障)、品牌商品(賣場(chǎng)用以吸引客人和塑造形象)、毛利商品(賣場(chǎng)的毛利來源)和費(fèi)用商品(賣場(chǎng)的費(fèi)用來源重點(diǎn))。幾乎所有賣場(chǎng)都把保健品歸屬于費(fèi)用商品,保健品廠家的合同條件和促銷條件都比一般廠家高,換算成費(fèi)用銷售的比例來看,如果一般快速消費(fèi)品廠家在20%左右,保健品廠家?guī)缀跻叱鲆槐抖啵?0%的費(fèi)用銷售比在保健品廠家中很常見,有的高達(dá)50%以上,甚至費(fèi)用倒掛。

相互傾軋釀惡果

為什么會(huì)這樣?賣場(chǎng)對(duì)保健品有歧視政策?其實(shí)不是,我們來看看,賣場(chǎng)采購是怎么想的:

1.保健品基本是概念性商品,很難只用原料來核算成本,對(duì)于這類“華麗”商品,采購的“刀子”舉得很高。

2.保健品炒作厲害,廣告頻繁,采購會(huì)推算高昂的廣告費(fèi)用包含在商品的毛利里,既然線上投那么多,在終端投也是應(yīng)該的。

3.保健品的品牌性不是特別明顯,更多是依靠短線爆發(fā)性炒作,既然不做長線生意,能多收就多收。

4.保健品屬于非日常消費(fèi)的奢侈品或高級(jí)商品,通常也會(huì)走高價(jià)位路線,但其真正的成本值得推敲。既然是暴利商品,繳納高昂的通路費(fèi)用也就理所當(dāng)然了。

5.保健品廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,因?yàn)槠放屏Σ皇悄敲磸?qiáng),更多的處在一種誰促銷誰就起來的狀態(tài)中,自然要使出18般武藝爭(zhēng)搶資源,行情一路看漲,采購也樂得哄抬市價(jià)坐享其成。

嚴(yán)格意義上說,不是賣場(chǎng)讓保健品廠家虧損,而是保健品廠家讓保健品廠家虧損,是廠家的競(jìng)爭(zhēng)決定了這種結(jié)局,賣場(chǎng)只是提供了一個(gè)平臺(tái)。換句話說,即便沒有大賣場(chǎng)這種業(yè)態(tài)的存在,廠家的競(jìng)爭(zhēng)還是存在,戰(zhàn)火可能只是轉(zhuǎn)移到了另外的戰(zhàn)場(chǎng),比如批發(fā)市場(chǎng)、禮品店、藥店而已。

賣場(chǎng)不相信眼淚

有人會(huì)問:“既然保健品廠家已經(jīng)被壓榨到了這種程度,為什么賣場(chǎng)不肯讓一步?”這樣想的人一定是個(gè)心地善良的老好人,絕不是一個(gè)生意人,生意之間只有永恒的利益,沒有所謂的慈善。賣場(chǎng)是經(jīng)營場(chǎng)所,是要贏利賺錢的;它只相信利益,不相信眼淚;它只需要考慮是否合作,有錢就賺,沒錢就放;它不需要憐憫、同情誰。相同的道理,賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)也是殘酷、血腥的,它要靠自己的實(shí)力和策略活下去,而不是靠對(duì)手的心慈手軟。所以保健品廠家不能把希望寄托在賣場(chǎng)的主動(dòng)退讓,況且賣場(chǎng)有什么理由要退讓呢?

保健品行業(yè)的門檻太低,只要有錢,誰都可以去弄個(gè)廠,搞個(gè)產(chǎn)品,設(shè)計(jì)精美的包裝,打出一個(gè)響亮的主題和概念,瘋狂炒作一把,就可以大火特火,行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)無序而且層次底下,甚至不乏浮夸、華而不實(shí)、弄虛作假的作風(fēng),真材實(shí)料的產(chǎn)品反而沒了優(yōu)勢(shì)。在這個(gè)行業(yè),“常青樹”品牌幾乎沒有,更多的是做短線,拿錢砸開市場(chǎng),賺了錢就跑,沒什么打造品牌的想法。市場(chǎng)本來就是一個(gè)不斷消亡和新生、互相選擇的大舞臺(tái)。當(dāng)任何一個(gè)行業(yè)還沒有整體規(guī)則、還處在混沌的局面中時(shí),就不能指望旁觀者來拯救誰。

做生意就是力量的博弈,誰有能力牽制對(duì)方誰就說了算。要制約賣場(chǎng),就要有能力掌控它。那么,在品牌掌控、銷量掌控和毛利掌控上,保健品擁有什么話語權(quán)?保健品企業(yè)在大賣場(chǎng)的生存狀況不是一家企業(yè)要考慮的問題,而是整個(gè)行業(yè)都要思考的問題。

Tags:保健品

責(zé)任編輯:中國醫(yī)藥網(wǎng)

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