同質(zhì)資源能帶來(lái)規(guī)模的進(jìn)步，多資源合作能帶來(lái)質(zhì)變，而后者正是商業(yè)模式的核心。

從2009年啟動(dòng)至今，“新醫(yī)改”給相關(guān)企業(yè)的銷(xiāo)售模式、服務(wù)模式、人員素質(zhì)等都帶來(lái)了挑戰(zhàn)，不少企業(yè)都在研究如何建立新的市場(chǎng)運(yùn)作體系與方式。

這一點(diǎn)當(dāng)然是非常重要的，但更關(guān)鍵的是我們必須了解行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)——“新醫(yī)改”的方向是從關(guān)注疾病到關(guān)注健康，從關(guān)注精英的治療到關(guān)注普羅大眾，目的是要保證基本醫(yī)療服務(wù)的廣覆蓋，故此其重心是下沉的。

零售藥店并不是為精英服務(wù)的，而是以滿足大眾需求為己任，要從單純地賣(mài)藥品、保健品及其他產(chǎn)品走向提供健康服務(wù)解決方案，這個(gè)方向是未來(lái)發(fā)展的主流。

管理四部曲

一般而言，管理學(xué)會(huì)探討四個(gè)方面的問(wèn)題，即分工、分步、分層、分錢(qián)。

分工是指在某個(gè)特定組織中，成員之間為完成某一項(xiàng)或多項(xiàng)任務(wù)而進(jìn)行的分工協(xié)作，以大幅提高工作效率與工作質(zhì)量，強(qiáng)調(diào)專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化，突出效率。比如藥店與醫(yī)院的職能劃分，再比如藥品與保健食品之間的區(qū)隔。當(dāng)今時(shí)代，分工的工作早已經(jīng)完成。

分步則是涉及到了流程的概念，比如生產(chǎn)、批發(fā)與零售的劃分，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈的打造，完整的分步是指每一個(gè)環(huán)節(jié)之間均能達(dá)到能力的匹配。從醫(yī)藥行業(yè)目前的情況來(lái)看，分步只能說(shuō)是初步完成。從零售藥店來(lái)看，其專業(yè)化的形象或程度并不高，提供的服務(wù)也不夠完整，相對(duì)應(yīng)的，上游的藥品研發(fā)技術(shù)則是比較強(qiáng)的，所以下一步要打造平衡的思想。

現(xiàn)階段的中國(guó)社會(huì)正進(jìn)入分層的階段，從原來(lái)的單打獨(dú)斗走向按資本或按契約來(lái)分層，進(jìn)入結(jié)構(gòu)化的發(fā)展時(shí)期。從醫(yī)藥行業(yè)來(lái)看，單體經(jīng)營(yíng)越來(lái)越會(huì)為時(shí)代所淘汰，未來(lái)會(huì)走向聯(lián)合。分層時(shí)代考驗(yàn)的是企業(yè)的創(chuàng)新能力，同時(shí)這個(gè)時(shí)代更加強(qiáng)調(diào)對(duì)各類(lèi)資源的整合，于是合縱連橫將成為發(fā)展的主題詞。

分錢(qián)并不是指企業(yè)內(nèi)部資源的調(diào)整、分配，而是指整個(gè)社會(huì)利益價(jià)格的合作。以資本市場(chǎng)舉例，很多人其實(shí)并不清晰上市的作用，以為上市就是圈錢(qián)。其實(shí)，資本就像一面鏡子，如果不愿意投資某家企業(yè)，反映的是這家企業(yè)的發(fā)展模式、管理模式不符合資本的要求。因此，上市解決的第一個(gè)問(wèn)題不是企業(yè)能不能拿錢(qián)，而是其具不具備拿錢(qián)的資格。

潛能挖掘

“新醫(yī)改”的不斷推進(jìn)，給行業(yè)提供了許多的機(jī)遇。作為一個(gè)與消費(fèi)者直接接觸的平臺(tái)，零售藥店的潛能非常大。

作為有一定認(rèn)知門(mén)檻的產(chǎn)品，醫(yī)藥商品在普通消費(fèi)者層面的認(rèn)知度并不高。而對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品，要想達(dá)成銷(xiāo)售，一定要分為兩個(gè)階段：一是消費(fèi)者教育，二是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。因此，對(duì)于零售藥店而言，誰(shuí)能把消費(fèi)者教育好，誰(shuí)就能把產(chǎn)品賣(mài)好。

那么，零售藥店應(yīng)該采取什么樣的銷(xiāo)售模式呢？結(jié)合前面所提“藥店是為滿足普羅大眾需求”的表述，我們認(rèn)為應(yīng)該引進(jìn)普拉哈拉德創(chuàng)立的BOP（Bottom of the Pyramid，意為金字塔底部）模式。這一理論認(rèn)為，社會(huì)底端的人不是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)需求，也不是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力，而是企業(yè)沒(méi)有符合他們需求的產(chǎn)品。因此，不要再把貧困群體看作受害者、社會(huì)負(fù)擔(dān)者或同情對(duì)象，而是要將他們視為敏銳的、有創(chuàng)造力的企業(yè)家和有價(jià)值實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)者，這樣才會(huì)開(kāi)啟嶄新的機(jī)會(huì)之門(mén)。

BOP市場(chǎng)是醫(yī)院難以解決的問(wèn)題，但其卻是零售藥店能夠滿足的需求。為了有效開(kāi)發(fā)這一市場(chǎng)，企業(yè)必須改變?cè)瓉?lái)的經(jīng)營(yíng)理念，將原來(lái)定位于中產(chǎn)階層的產(chǎn)品重新構(gòu)思，以反映出BOP完全不同的現(xiàn)實(shí)。具體到策略方面，強(qiáng)調(diào)三方面，即包裝單位小、單位利潤(rùn)低、銷(xiāo)售量大。所有的藥品在生產(chǎn)環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)的全部是療效、副作用等功能層面，作為終端平臺(tái)，藥店一定不要成為功能的主體，而要成為情感主體或服務(wù)主體，這是藥店最基本的定位。