維生素市場熱戰(zhàn)將起
核心提示: 隨著臨床對維生素類等微營養(yǎng)素的推廣普及和重視,以及國家對抗生素類藥物的應(yīng)用限制,高端維生素產(chǎn)品日漸成為市場新寵和企業(yè)研發(fā)密集投入的新堡壘,高端復(fù)合維生素新一輪市場熱戰(zhàn)即將掀起。
隨著臨床對維生素類等微營養(yǎng)素的推廣普及和重視,以及國家對抗生素類藥物的應(yīng)用限制,高端維生素產(chǎn)品日漸成為市場新寵和企業(yè)研發(fā)密集投入的新堡壘,高端復(fù)合維生素新一輪市場熱戰(zhàn)即將掀起。
十二維作為前兩年十大年度產(chǎn)品的熱門候選,在國際市場有著幾十年安全、成熟的應(yīng)用歷史。作為國內(nèi)首仿產(chǎn)品,國產(chǎn)制品在工藝和安全性上做了進一步提升,更加安全、方便,現(xiàn)已進入多省醫(yī)保目錄。此外,通過增加給藥器等方式相當(dāng)于增加品規(guī),搶先鎖定終端實行占位。而進口產(chǎn)品也在逐漸修復(fù)早年因草率決策造成的失誤,在醫(yī)保和物價環(huán)節(jié)逐漸追平,掛網(wǎng)方面也有很大起色,并已收錄入國家處方集。其真正的殺手锏尚未使出,要看其是采取跟隨戰(zhàn)術(shù),還是待時機成熟后先發(fā)制人。
水-脂組合包裝由于水維和脂維市場應(yīng)用均很成熟,組合包裝前期廠家應(yīng)用成熟,技術(shù)壁壘低,申報周期短,已成為市場的仿制熱點,除原有同時具備水維和脂維的3個廠家外,其他企業(yè)也在通過各種形式合作開發(fā)。這類成熟產(chǎn)品最終比拼的是企業(yè)硬碰硬的銷售實力,市場格局最終是怎樣的結(jié)果都不會出人意料。如果企業(yè)銷售經(jīng)驗成熟,不需要陷入亂戰(zhàn),不需要比誰的價格最低、誰批得最早,反之,則會出演成混亂的“槍戰(zhàn)片”。
十三種維生素尚未上市,但企業(yè)之前在水維、脂維、組合包裝的成熟推廣經(jīng)驗和其他大產(chǎn)品的操作經(jīng)驗可以令其駕輕就熟,如何站在已有同類產(chǎn)品的市場肩膀上快速、有效地出手,是高手之間才能相互成就的佳話。在競品身上得到的啟發(fā)更快、更準(zhǔn)地還之于競品,也正是營銷的成就感和高手之間惺惺相惜、相互欣賞之所在。
此外,復(fù)方三維B和其他一些尚在開發(fā)中的復(fù)合維生素類產(chǎn)品的市場設(shè)計原理相同,有更濃縮的產(chǎn)品,以及更先進的理念和工藝。能否下活這盤棋,完全看企業(yè)對高端產(chǎn)品的運作實力和市場號召力。因為絕對獨家的產(chǎn)品越來越少,很多時候都是專注這類產(chǎn)品開發(fā)的幾個企業(yè)近乎同時起步,即使一時占據(jù)了先機,最終還是要看銷售的根基牢不牢、實不實、硬不硬。3年的領(lǐng)先起跑時間中,等候醫(yī)保、物價、掛網(wǎng)就占了一大半的時光,企業(yè)實際充當(dāng)?shù)氖钱a(chǎn)品在市場上的教育者和鋪墊者的角色。如果不真正雕琢銷售實力,看不到企業(yè)的缺陷和不足,盲目樂觀,沾沾自喜,感覺不到危機,更不重視改進,在市場真正發(fā)力的階段就有可能掉隊,可能遭逆轉(zhuǎn)。完全由研發(fā)轉(zhuǎn)型的企業(yè),如果企業(yè)管理不進行實質(zhì)性提升,營銷管理沒有實質(zhì)性進步,在真正比拼實力的階段就會損失掉很多先機。
當(dāng)一切褪去繁華,就會盡顯本色。看一個產(chǎn)品好不好,首先看的是哪些實力客戶在做,是什么樣的隊伍在做,這些奠定了產(chǎn)品是厚積薄發(fā)還是曇花一現(xiàn)。也有很多產(chǎn)品在醫(yī)保等高難度項目上很耀目,但卻輸在了終端的后續(xù)乏力,客戶不知道怎么做大,企業(yè)不知道怎么做強,“陣地戰(zhàn)”一塌糊涂。銷售管理和企業(yè)管理一樣,每個鏈條都要精準(zhǔn)銜接,不能只知其一,不知其二,摸著石頭碰運氣。
真正在市場上比拼的并不僅僅是擁有一個好產(chǎn)品,而是全方位的客戶實力、銷售隊伍實力、企業(yè)經(jīng)營管理能力、銷售管理運作能力、企業(yè)誠信和企業(yè)文化、產(chǎn)品學(xué)術(shù)厚度、企業(yè)對市場支持服務(wù)保障體系。市場今后的找尋熱點會從單單追尋一個好產(chǎn)品,逐漸演化為“企業(yè)能解決‘兩票制’嗎?能提供產(chǎn)品學(xué)術(shù)嗎?能持續(xù)提供好產(chǎn)品,成為客戶愿意長期追隨和依靠的‘大樹’嗎?”這些復(fù)合性元素,進而去長期選擇和追尋一個廠家。沒有不好的產(chǎn)品,只有沒做好的產(chǎn)品,沒有最好,只有更好,新一輪的市場熱戰(zhàn)也正是檢驗企業(yè)銷售是否真正到位的試金石。
責(zé)任編輯:中國醫(yī)藥網(wǎng)
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