相關(guān)政策明顯向基層醫(yī)療機構(gòu)傾斜，戰(zhàn)略定位已迫切地擺在連鎖高管面前。連鎖藥店的高速發(fā)展，不僅需要大量資金，還需要解決人才這個最大的瓶頸。

在過去的十多年中，我國連鎖藥店經(jīng)過高速成長、發(fā)展，雖已取得可喜的進步，但也存在不少困難和問題。在黃金十年中，零售藥店要想繼續(xù)健康、快速成長，必須具備“三大件”：長遠清晰的戰(zhàn)略定位、強大的資本后盾以及可持續(xù)的人才隊伍。

難題 1 戰(zhàn)略定位選擇

戰(zhàn)略定位決定了企業(yè)的發(fā)展方向，也決定了未來連鎖藥店的業(yè)態(tài)模式和盈利模式。筆者認為，連鎖藥店要想做強做大，專業(yè)化和多元化是兩個必須抉擇的事情。當然，多元化必須是在專業(yè)基礎(chǔ)上的多元化。

隨著醫(yī)改政策的逐步推進，有著健康需求的消費人群主要分化為兩類：一類是以治病的剛性需求為主的人群，治療產(chǎn)品多為基藥，一般在醫(yī)療機構(gòu)，尤其是基層醫(yī)療機構(gòu)即可滿足；另一類是保健人群，以中產(chǎn)階層為主，他們的保健、養(yǎng)生、調(diào)理、預防、康復等自我藥療需求明顯，是零售藥店的主力消費群體。

目前，社區(qū)衛(wèi)生機構(gòu)日益增多，相關(guān)政策明顯向基層醫(yī)療機構(gòu)傾斜，若傳說中“個人醫(yī)保賬戶的資金轉(zhuǎn)到社區(qū)衛(wèi)生機構(gòu)”等成為事實，那么，醫(yī)保定點藥店就不復存在。因此，藥店要先確定自己的發(fā)展方向，到底要做什么業(yè)態(tài)，經(jīng)營哪些產(chǎn)品和服務，戰(zhàn)略定位已迫切地擺在連鎖高管面前。若沒有確定發(fā)展方向，藥店的品類構(gòu)建、人才培育等也都失去了意義。

目前，較有前景的多元化業(yè)態(tài)發(fā)展戰(zhàn)略有三類：

養(yǎng)生型藥店業(yè)態(tài) 需要構(gòu)建藥食同源類大中藥品類，包括中藥飲片、定形裝藥食同源類中藥、花茶、參茸貴細、功能性五谷雜糧、家用型康復器械等。藥店的保健人群離不開這些品類。因此，養(yǎng)生型藥店需要系統(tǒng)構(gòu)建中藥品類，把傳播中醫(yī)藥文化知識滲入其中，才能在競爭中立于不敗之地。

連鎖診所和診所型藥店 與醫(yī)療單位異業(yè)競爭，分得其部分市場。目前，連鎖型診所還沒有起步，但在未來肯定是主要方向之一。目前，各地連鎖中醫(yī)館的成立，已為這一模式進行了探路。

眼鏡店 眼鏡店是個暴利、被壟斷的行業(yè)，若藥店能打破它的營銷定式和經(jīng)營門檻，不但可以分得一杯羹，且還可以保持高毛利。

畫外音：藥店經(jīng)營者不能只低頭拉車，更要抬頭看路?？绰肪褪沁x擇藥店的發(fā)展路徑和戰(zhàn)略，看清楚現(xiàn)在要做什么才能贏得未來。

藥店經(jīng)營者要敢于打破規(guī)則，很多企業(yè)的瘋狂增長都基于打破規(guī)則，比如當年老百姓就是靠著打破價格規(guī)則發(fā)展壯大。因此，敢于向異業(yè)競爭，敢于打破規(guī)則，才能創(chuàng)造全新贏利模式和業(yè)態(tài)模式。其次，還要敢于放棄，比如若不放棄醫(yī)保，長期受到非藥品撤柜的限制，就無法做大多元化品類，到時一旦取消醫(yī)保定點刷卡，藥店就會被市場淘汰。

難題2 運營資本大增

連鎖藥店的高速發(fā)展，無論是內(nèi)生式（自己開店）還是外延式（兼并重組）擴張，都需要大量的資金。目前，經(jīng)營、擴張遇到困難，在供應商心中形象不好的連鎖藥店，一般都是資金困難、回款不及時導致的。

經(jīng)營成本日益高漲已成為藥店經(jīng)營者必須面對的現(xiàn)實。以前，開一家80~200平方米的門店，一般需要50萬~80萬元；如今，則需要80萬~160萬元，主要是因為房租和員工工資增長較快，且增長勢頭不減。以前，新開門店2~3個月后便開始贏利；如今，5~6個月還無法完全保證贏利。更難的是，營銷成本幾乎翻番，不僅開業(yè)期間花費大大增加，而且平日的促銷成本也增加了。

此外，還有一個問題必須引起注意，那就是連鎖藥店的擴張不能依靠拖長回款周期來解決資金問題。到處賒貨并非解決資金難題的上策。長期拖欠供應商的貨款，會引起供應商的集體不滿和擠兌，甚至導致不予供貨。這樣，產(chǎn)品的豐滿度和滿足率便會大打折扣。若頻繁更換品種，無論是店員還是消費者都不認可。因此，門店擴張、日常促銷等都必須三思而后行。

畫外音：除了采取各種方式融資，還可以實行內(nèi)部集資，和員工分成。同時，連鎖藥店應該心無旁騖，要盡量把賺到的錢用以購買物業(yè)來開店，這樣運營成本才有可能降低。就像美國連鎖藥店之王沃爾格林一樣，拿自己的物業(yè)開店，競爭力就強。如果拿著連鎖藥店賺來的錢做其他投資，這就是自掘墳墓了。

難題3 人才短板凸顯

人才是制約藥店發(fā)展的關(guān)鍵因素，尤其對于快速擴張中的連鎖藥店而言，人才是最大的瓶頸。若不能輸出文化、管理和產(chǎn)品，擴張就很難實現(xiàn)應有的效果。具體來說，目前藥店主要缺乏以下幾種人才：

店長 店長必須既是銷售高手，又是管理高手；不僅要有智商，還得有情商。店長貯備不足是目前連鎖藥店擴張最大的難題之一。尤其是“弱總部、強門店”型的連鎖藥店，必須重視店長能力的全面、系統(tǒng)提升。

品類分析和優(yōu)化人員 采購部并不等于商品部，多元化的品類構(gòu)建，需要熟悉相應商品、消費者以及競爭者的研究型人才。然而現(xiàn)實是，大多數(shù)連鎖藥店并沒有挖掘、培養(yǎng)出一定的品類分析和優(yōu)化人才，只是儲備了向供應商要資源和贊助的人員。

信息技術(shù)人員 沒有統(tǒng)一的信息系統(tǒng)，就不知道門店的進、銷、存，連鎖藥店的“六統(tǒng)一”就無法實施，異地并購也無法管理到位。零售的IT信息技術(shù)并不復雜，且花費也并不算大，關(guān)鍵是要下決心去實施。

數(shù)據(jù)分析人員 沒有對銷售數(shù)據(jù)作透視、分析，店長就是一個盲人或者近視者。盡管天天在門店，也無法準確判斷門店存在的問題，因此也就找不到提升門店業(yè)績的方向和方法。

此外，零售是一門技術(shù)活，真正懂得零售的營銷人才也是必不可少的。

畫外音：人才問題需要連鎖藥店的系統(tǒng)規(guī)劃和投入，可以成立自己的商學院，把培訓作為投資，而不是臨時活動；可以聯(lián)合辦學，通過專業(yè)教育或者證書教育，系統(tǒng)提升管理理論水平，在理論指導下，各項管理水平才能快速提升。比如，山東燕喜堂醫(yī)藥連鎖就設(shè)立了商學院，藥學知識的培訓相當?shù)轿弧?/p>