品類管理作為FMCG（快速消費品）重要的零售技術(shù)，自2003年底2004年初引入醫(yī)藥零售以后，近4年獲得不斷的發(fā)展和應(yīng)用，已經(jīng)成為行業(yè)近期相當(dāng)重要的零售技術(shù)，我們欣喜地看到行業(yè)對于零售技術(shù)的逐步重視，但是在品類管理的應(yīng)用進程中，存在很多誤區(qū)，本人試圖通過自己跨越快速消費品和醫(yī)藥零售兩個領(lǐng)域的工作心得對此進行簡單闡述。

品類管理起源于上個世紀(jì)七十年代，它的提出和初步應(yīng)用首先由藥房開始。由于在歐美大量的快速消費品都是在藥房進行合作經(jīng)營，這些快速消費品的廠商在與零售商的合作中迅速學(xué)習(xí)、研究、掌握，八十年代由快速消費品廠商和零售商一同研究推進，逐漸形成了有效的零售管理技術(shù)。這與上世紀(jì)七八十年代超市行業(yè)的快速發(fā)展和激烈競爭有著直接的關(guān)系。

在快速消費品行業(yè)中，寶潔對于品類管理的研究和體系的形成有著巨大貢獻。上個世紀(jì)九十年代中后期，中國的超市行業(yè)獲了巨大發(fā)展，寶潔（中國）在1997年左右開始將此零售技術(shù)引入中國，并與全國主要的零售合作伙伴進行分享和推進，本人有幸作為當(dāng)時的零售商代表進入到此項目中，見證和經(jīng)歷了此零售技術(shù)的發(fā)展過程。

2004年初，中美施貴寶開始將此技術(shù)引入醫(yī)藥零售行業(yè)，醫(yī)藥零售行業(yè)盡管經(jīng)歷新鮮、感性認(rèn)識、嘗試、懷疑、改進、推進的過程，但是推進和應(yīng)用的腳步一直沒有停止并一直發(fā)展至今。

在品類管理發(fā)展的過程中，我愿意把它分為三個流派，由于關(guān)注的角度的不同，自然對于此項零售技術(shù)的理解和應(yīng)用各不相同。

* 以生產(chǎn)廠商為主導(dǎo)的流派。代表人物及公司：P&G（中國）的陳東峰先生及呂辛先生；與中美施貴寶進行合作的鄭越女士。

* 以零售商為主導(dǎo)的流派。代表人物及公司：CCFA（中國連鎖協(xié)會）現(xiàn)代零售技術(shù)研究室主任張智強先生、DIA（迪亞天天，全球第二大超市折扣店）副總裁衣凡先生，還有我本人。

* 以第三方咨詢公司為主導(dǎo)的流派。代表人物及公司：原AC尼爾森（中國）行政副總裁陶國玲先生。

以廠商為主導(dǎo)的品類管理，更多地強調(diào)本公司的產(chǎn)品通過此種方式的合作和調(diào)整，對于零售商帶來的更多的收益，包括本公司商品的銷售、周轉(zhuǎn)、庫存、店面形象等。但是零售商更多關(guān)注的是本類商品的銷售情況和相關(guān)銷售的變化情況，以及公司整體的庫存結(jié)構(gòu)、周轉(zhuǎn)、缺貨率。

比方說，和一家西藥感冒類的廠商合作，零售商看中的是通過合作，整體西藥感冒類銷售的變化情況，包括銷售、毛利、周轉(zhuǎn)、庫存、缺貨率、交叉比率、商品陳列等等的提升，同時需要關(guān)注的關(guān)聯(lián)性中藥感冒藥、維生素礦物質(zhì)、保健食品等的以上指標(biāo)的變化情況。由于各自關(guān)注的角度不同，在合作中出現(xiàn)一些分歧是必然的，自己的事情只有靠自己解決，我們從零售商的角度對于品類管理的理解如下（以零售商為主導(dǎo)的品類管理）。

* 易于區(qū)分、便于管理的一組商品或者服務(wù)，消費者在滿足自身需要時認(rèn)為商品或者服務(wù)是相關(guān)的和可以互相替代的；

* 所有的起點都是圍繞消費者的消費需求為核心進行的；

* 多點的系統(tǒng)管理方法，并且是動態(tài)的，不是靜態(tài)的；

* 需要不斷地進行檢核維護改進；

* 必須從供應(yīng)鏈的角度進行整體的規(guī)劃設(shè)計，不是獨立的體系；

* 持久的工程，并非簡單的戰(zhàn)術(shù)技巧而是戰(zhàn)略規(guī)劃；

如果用一句通俗的話語去闡述，我愿意借用我所尊敬的錢舜堯先生的理解：品類管理所要解決的就是我們零售商賣什么東西、如何賣、如何賣得更好的全過程。

如何有效地理解這些內(nèi)容？又如何操作？我們下期接著講。