首頁 > 醫(yī)藥營銷 > 營銷技巧

營銷就是經(jīng)營和銷售的管理

2012-06-11 10:35 來源:慧聰網(wǎng) 作者:平行 點(diǎn)擊:

核心提示:一個企業(yè)失敗了,不是敗在銷售,就肯定是敗在經(jīng)營和管理,不會有其他原因。但一個企業(yè)要成功,就必須經(jīng)營和銷售都要過硬。營銷是一把刀,銷售是刀刃,經(jīng)營就是刀柄。人們總是喜歡炫耀刀刃如何鋒利,卻總也握不牢刀柄。

你還在沉迷于銷售嗎?如果你仍然因?yàn)楫a(chǎn)品銷量低迷,就降價格加獎勵;如果一出現(xiàn)呆壞帳,你就說人員素質(zhì)差,打官司抓人;如果競爭對手一模仿,你就手足無措;如果你仍然堅定的認(rèn)為,銷售有問題就是銷售本身的問題,那麼你就是:沉迷于銷售沒有真正開始營銷! 

很多企業(yè)為了證明,自己已經(jīng)進(jìn)入營銷的境界,確實(shí)做了很多工作;甚至是花了很多心思。他們把促銷員都更名為營銷代表,把銷售副總封為營銷總監(jiān),建立一個龐大的市場部指揮銷售部,請來所謂的營銷專家做營銷診斷,就以為自己進(jìn)入營銷階段了。

但這其實(shí)還是用銷售的手段解決銷售的問題,只不過是借用了營銷的名義來自己騙自己。在銷售低迷時才考慮營銷,是假營銷!在銷售一開始的時候就考慮營銷,是偽營銷;因?yàn)樘砹耍嬲臓I銷在銷售一開始,其實(shí)已經(jīng)基本結(jié)束! 

銷售就是:“走出去,把話說出去,把貨賣出去,把錢收回來!”再簡單一點(diǎn),銷售就是賣貨加收錢。

目前我們很多的企業(yè)還是有賒銷的,很多銷售人員還在與公司因?yàn)榇魩さ姆謸?dān),而發(fā)生糾紛,盡管很多公司把欠款額度美化成了信用基數(shù),但必須承認(rèn),我們甚至連就是賣貨加收錢的銷售,還沒有做好。 

營銷是什麼呢?我們有很多的答案,很多只知道是什麼,而不知道為什么的答案。這些答案大多數(shù)是西方的,因?yàn)樗钤绯霈F(xiàn)在西方的字典里;在一次營銷總監(jiān)峰會上,一位中國的總監(jiān)也給出了東方的答案,他說:“營銷就是營造銷售的氛圍。

”當(dāng)時他獲得了熱烈的掌聲,我也認(rèn)為這是一個突破性的答案,起碼這已經(jīng)有了為什么的成分。 

簡單的講:營銷就是經(jīng)營和銷售的管理。一個企業(yè)失敗了,不是敗在銷售,就肯定是敗在經(jīng)營和管理,不會有其他原因。但一個企業(yè)要成功,就必須經(jīng)營和銷售都要過硬。營銷是一把刀,銷售是刀刃,經(jīng)營就是刀柄。人們總是喜歡炫耀刀刃如何鋒利,卻總也握不牢刀柄。 

千萬不要錯誤的認(rèn)為,那些沉迷銷售的企業(yè)都很糟糕,那些沉迷銷售的人都很愚蠢。其實(shí)沉迷于銷售的,恰恰是銷售的高手!這就象那些游過防鯊網(wǎng)的,都是游泳好手的道理一樣。這些人都是賣貨和收錢的好手,而且肯走路會說話。

他們有強(qiáng)烈的自信,他們甚至喜歡去應(yīng)對那些最糟糕的狀況。對銷售的沉迷,讓他們忽視經(jīng)營,這從根本上導(dǎo)致了營銷與企業(yè)的脫節(jié)。企業(yè)加銷售,只能產(chǎn)生規(guī)模,規(guī)模不斷擴(kuò)大,利潤越來越少;只有企業(yè)加營銷才能產(chǎn)生利潤。

當(dāng)營銷的天平稍稍傾斜于銷售的時候,就會帶來混亂,但這種混亂其實(shí)有利于企業(yè)發(fā)展,所以我們很多企業(yè),都把自己的發(fā)展?fàn)顟B(tài)稱為混亂前進(jìn)。吉姆??铝炙乖凇稄膬?yōu)秀到卓越》一書中強(qiáng)調(diào):“那些實(shí)現(xiàn)跨越的企業(yè),人們在轉(zhuǎn)變完成之前還沒有意識到一個卓越的轉(zhuǎn)變正在進(jìn)行中,通常情況下,他們都是在事情發(fā)生之后才對情況有清楚的認(rèn)識。”這是對企業(yè)混亂前進(jìn)的最形象描述。

但這個天平不能再傾斜,在營銷的天平中,如果經(jīng)營對銷售的傾斜過大,就象在銷售的天平中,收錢對賣貨傾斜過大一樣,一發(fā)而不可收拾。一個重賣貨輕收錢,增加風(fēng)險;一個重銷售清經(jīng)營,損失利潤。

事實(shí)是,目前我們對企業(yè)的認(rèn)識,基本還停留在以規(guī)模論英雄的銷售階段。我們總是詢問企業(yè):占地多大?產(chǎn)能多大?銷售額多少?員工多少?我們甚至很少問一個企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。但我們最應(yīng)該知道的就是它的贏利狀況。 

很多企業(yè)都做過轉(zhuǎn)向營銷階段的努力,他們都推動過,試圖將經(jīng)營和銷售整合連接起來的變革,但大多數(shù)情況下,對銷售的沉迷,都冠冕堂皇的成為了不能營銷的理由。因?yàn)殇N售的力量過于強(qiáng)大,變革不是推動不了,就是流于形式,營銷反而成了附庸。事實(shí)證明:銷售系統(tǒng)越是強(qiáng)大的企業(yè),從銷售到營銷的難度就越大。

Tags:產(chǎn)品銷量 營銷代表

責(zé)任編輯:陳竹軒

圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved