毛利率曾是藥店引進(jìn)新品時(shí)最重要的衡量指標(biāo)，如今，“新品毛利率并非越高越好”已成為藥店人的共識(shí)。那么，如何判斷新品的毛利率是否達(dá)到了藥店的要求及預(yù)期目標(biāo)？藥店如何在新品毛利率、銷售貢獻(xiàn)率之間取得平衡？

定性四問毛利率

引入新品時(shí)，藥店可自問4個(gè)問題：

有效毛利率幾何 不同藥品的毛利率會(huì)有不同，其銷售費(fèi)用、管理成本等也有很大差別。從表面上看，有些新品毛利率很高，但在實(shí)際銷售過程中，其促銷費(fèi)用、銷售成本等遠(yuǎn)高于一般新品的正常水平，導(dǎo)致對(duì)藥店利潤(rùn)的實(shí)際貢獻(xiàn)率并不高。因此，評(píng)價(jià)新品的毛利率是否滿足藥店要求，重點(diǎn)要看有效毛利率，即名義毛利率減去虛高的銷售成本，看其是否有效促進(jìn)了藥店的效益增長(zhǎng)。

是否高于現(xiàn)有藥品的平均毛利率 高出藥店現(xiàn)有藥品的平均毛利率，是對(duì)新品毛利率的基準(zhǔn)要求（部分戰(zhàn)略性品種除外）。因?yàn)橹挥羞@樣的新品，才能充當(dāng)藥店利潤(rùn)源的新鮮血液，同時(shí)提升藥店的實(shí)際效益，起到聚攏人氣等作用。

是否提升了藥店的美譽(yù)度 片面追逐高毛利率，易導(dǎo)致藥店經(jīng)營(yíng)走向歧路。高毛利率不一定帶來高盈利，過分追求高毛利率品種反而會(huì)打亂藥店正常的營(yíng)銷計(jì)劃，影響品類結(jié)構(gòu)與新品規(guī)劃，長(zhǎng)此以往，必將有礙藥店的正常發(fā)展。前幾年，一些連鎖藥店為提高盈利能力，一味地增加高毛利率的自有品種，甚至為此與品牌藥品廠家交惡，導(dǎo)致兩敗俱傷，這些都是前車之鑒。只有那些有助于提升藥店形象、品牌和顧客滿意度的新品，才是真正有價(jià)值的新品。

是否吻合競(jìng)爭(zhēng)策略和規(guī)劃 新品的毛利率并非一成不變。大多數(shù)新品的毛利率呈下滑趨勢(shì)，但也有一部分新品的毛利率反其道而行之。這部分新品的短期毛利率不是很高，但產(chǎn)品本身有特色、有優(yōu)勢(shì)，若與藥店定位、競(jìng)爭(zhēng)策略以及長(zhǎng)期規(guī)劃相符合，隨著藥店促銷力度加大、消費(fèi)者培育深化、上游廠家支持跟進(jìn)等，這些新品的潛在優(yōu)勢(shì)將得到激發(fā)，毛利率不降反升。若產(chǎn)品的生命周期較長(zhǎng)，往往就能成為藥店的戰(zhàn)略品種。因此，此類新品若毛利率暫時(shí)低一些，也是可以接受的。

“波士頓矩陣”助判斷

上述的“四問法”多用于新品的定性判斷，若要更準(zhǔn)確、科學(xué)地分析新品的毛利率及其價(jià)值，可采用波士頓矩陣法。

波士頓矩陣是以市場(chǎng)增長(zhǎng)率、相對(duì)市場(chǎng)占有率為坐標(biāo)繪制的四象限方格圖，適用于判斷商品的生命周期及價(jià)值、企業(yè)的重點(diǎn)業(yè)務(wù)等。1~4個(gè)象限分別為問題類（增長(zhǎng)率高但相對(duì)占有率低）產(chǎn)品、明星類（增長(zhǎng)率與相對(duì)占有率均高）產(chǎn)品、現(xiàn)金牛類（增長(zhǎng)率低但相對(duì)占有率高）產(chǎn)品、瘦狗類（增長(zhǎng)率與相對(duì)占有率均低）產(chǎn)品。目前，大多數(shù)藥店對(duì)主推產(chǎn)品毛利率的最低標(biāo)準(zhǔn)是40%以上。其中，人力成本占10%，管理費(fèi)用占10%，基本利潤(rùn)（即前述有效毛利率）10%~20%，再加上一定的彈性空間，新品毛利率保持在50%左右較為理想。

接下來，把高于50%毛利率的新品作為目標(biāo)對(duì)象，對(duì)新品評(píng)價(jià)期內(nèi)的主要指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比分析。以新品的市場(chǎng)增長(zhǎng)率為波士頓矩陣的縱軸，新品銷售貢獻(xiàn)率（即新品銷售量占總銷售比重）作為橫軸。居于第二象限內(nèi)的新品，即為高增長(zhǎng)的重點(diǎn)新品種（明星類），關(guān)鍵在于穩(wěn)定政策，加大銷售力度；第一象限內(nèi)的新品成長(zhǎng)性較好，但占比不大，是潛力促銷品種（問題類）；第三象限內(nèi)新品為藥店提供了可觀的利潤(rùn)來源（現(xiàn)金牛類），但增長(zhǎng)性鈍化，維持銷售、盡可能延長(zhǎng)生命周期即可；而第四象限內(nèi)的新品，應(yīng)列入被淘汰的對(duì)象（瘦狗類）。