經(jīng)營商品聚焦單品求突破
核心提示：大多數(shù)藥店的商品品項(xiàng)數(shù)量在2000個(gè)左右，有的更多，店員面對如此多的商品往往會(huì)手足無措，不知道應(yīng)該賣哪個(gè)商品？怎么賣？筆者認(rèn)為，經(jīng)營商品要像管理時(shí)間那樣采用“二八原則”，通過聚焦產(chǎn)生更高的效益。
大多數(shù)藥店的商品品項(xiàng)數(shù)量在2000個(gè)左右，有的更多，店員面對如此多的商品往往會(huì)手足無措，不知道應(yīng)該賣哪個(gè)商品？怎么賣？筆者認(rèn)為，經(jīng)營商品要像管理時(shí)間那樣采用“二八原則”，通過聚焦產(chǎn)生更高的效益。
G藥店在眾多商品中挑選出蘆薈膠、VC、天然VE和蛋白質(zhì)粉4個(gè)品種，對核心賣點(diǎn)、關(guān)聯(lián)銷售、促銷方式、溫馨提示做充分培訓(xùn)，員工對話術(shù)能脫口而出；商品備貨和陳列也下足了功夫，通過收銀臺、立體堆頭、端架等方式突出陳列；前期宣傳使用老顧客告知、海報(bào)張貼、會(huì)員短信等方式刺激消費(fèi)者購買；促銷力度也史無前例地達(dá)到了對折以上；員工有單品獎(jiǎng)勵(lì)。如此強(qiáng)勢的促銷只靠4個(gè)品種乍看起來有些離譜，員工很擔(dān)心促銷效果。
活動(dòng)為期1周，這4個(gè)品種的銷售取得了驚人的突破，產(chǎn)生了藥店1/3的銷售額，1周的銷量超過以往幾個(gè)月，聚焦帶來了可觀的效益。
人的精力是有限的，有的門店什么都想抓，反而什么都抓不到。如果能通過有效的商圈和顧客分析，做出當(dāng)季合適的單品促銷，一定能吸引顧客，產(chǎn)生效益。
當(dāng)然，員工推薦也非常關(guān)鍵。某店員向每一個(gè)經(jīng)過收銀臺的顧客推薦VC，介紹VC的作用，無論顧客購買與否都保持良好的服務(wù)態(tài)度，結(jié)果一個(gè)班次下來，她1個(gè)人就賣了12瓶VC。她把精力放在VC上，不放過任何一個(gè)機(jī)會(huì)，真正做到了“100%向顧客推薦”，而且做得很好，業(yè)績表現(xiàn)自然不俗。
從經(jīng)營角度來看，促銷找不到方向時(shí)，不妨從單品突破著手，這樣操作更容易，目標(biāo)明確，員工也容易接受與執(zhí)行，也許能收到意想不到的效果。
作者：云中月
責(zé)任編輯：陳竹軒
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