整合,贏在2.0時代
核心提示:一般而論,被并購的藥店往往是在某些方面發(fā)展不盡如人意的弱勢藥店,但無論強勢抑或弱勢藥店,都有其自身的優(yōu)勢與價值體現(xiàn),特別是在二三線城市與局部商圈,這些優(yōu)勢就是后來者進(jìn)入的壁壘。在并購后的整合中,首當(dāng)其沖的是并購雙方優(yōu)勢層面的組合、嫁接。
毫無疑問,我國藥品零售業(yè)正在進(jìn)入新一輪并購重組時代:益豐大藥房剛剛完成對開心人大藥房有限公司的并購,此前國大藥房挾母公司國藥控股的國資背景、雄厚資金與獨特影響力等優(yōu)勢縱橫捭闔、對各地連鎖頻頻下手,老百姓大藥房借即將上市之利好對湘潭海誠、常州萬仁、康爾佳寶慶等連鎖進(jìn)行整合,一些區(qū)域性知名連鎖也把單體、中小藥店等納入麾下……與以往的并購有所不同,這一輪并購重組有著鮮明特征:符合并順應(yīng)國家提高產(chǎn)業(yè)集中度的行業(yè)政策,雙方業(yè)務(wù)具有較強融合性和互補性,并購目的及訴求明確、定位準(zhǔn)確等,注重發(fā)揮市場的資源配置作用與整合后的協(xié)同效應(yīng)并借助市場力量推進(jìn)等等,業(yè)內(nèi)稱此為并購2.0時代,追求的是“1+1>2”的效果。
并購大幕拉開之后,便是整合的好戲逐漸上演。這場重頭戲,有三處看點——
1 優(yōu)勢組合
一般而論,被并購的藥店往往是在某些方面發(fā)展不盡如人意的弱勢藥店,但無論強勢抑或弱勢藥店,都有其自身的優(yōu)勢與價值體現(xiàn),特別是在二三線城市與局部商圈,這些優(yōu)勢就是后來者進(jìn)入的壁壘。在并購后的整合中,首當(dāng)其沖的是并購雙方優(yōu)勢層面的組合、嫁接。
C藥店是某市一家以服務(wù)社區(qū)顧客為主的單體藥店,店面經(jīng)營面積600平方米左右,是當(dāng)?shù)刈畲蟮膯误w店。日前被發(fā)展迅猛的H連鎖納入并購版圖。別看C藥店只是單體店,但其地處當(dāng)?shù)刈畲蟮木用裆鐓^(qū),坐堂醫(yī)頗負(fù)盛名,在老年顧客中有“去中醫(yī)院不如去C藥店”一說。被并購后,C藥店的坐堂醫(yī)優(yōu)勢沒有被砍掉,而是得到了強化,H連鎖投入重金鞏固并復(fù)制了這一優(yōu)勢,連鎖內(nèi)其他藥店也設(shè)立了坐堂醫(yī),聘用老中醫(yī)巡診,C藥店的老顧客留在了H連鎖內(nèi),H連鎖的顧客提高了忠誠度——這是優(yōu)勢組合嫁接的典范。
雙方優(yōu)勢組合、嫁接,其意義不僅是優(yōu)勢互補、強強聯(lián)合再造新優(yōu)勢,更是依賴優(yōu)勢的“乘數(shù)效應(yīng)”實現(xiàn)財富的增值。
2 資源整合
作為藥店的價值所在,納入并購整合范疇的資源主要包括產(chǎn)品資源、渠道資源、人才資源、政府資源、文化資源等多方面內(nèi)容,重中之重是產(chǎn)品資源整合、渠道資源整合。
產(chǎn)品資源的整合,一般以并購方的現(xiàn)有商品線為主線,以被并購方的商品線為輔,著力優(yōu)化并豐富商品線結(jié)構(gòu),以提高商品附加值和利潤貢獻(xiàn)率為核心,有效整合上下游資源及渠道、終端,挖掘新目標(biāo)客戶群等,實現(xiàn)新藥店的持續(xù)增長。產(chǎn)品資源整合后,應(yīng)形成特色明顯、定位合理、層次分明、協(xié)同有力的復(fù)合型商品線,高毛利品種、品牌藥品、促銷品種、新進(jìn)品種等達(dá)到較為理想的匹配結(jié)構(gòu)。
渠道整合的目的在于提高運營效率與快速反應(yīng)能力、顧客響應(yīng)能力,降成本增效益,主要包括供應(yīng)商評價、層級精簡、渠道梳理、分類管理、流程再造等。以重建采購渠道為例。既要遴選優(yōu)化上游供應(yīng)商,爭取更優(yōu)惠的供貨價格、更靈活的付款方式、更高的信用額度等;也要花力氣疏通配送渠道,提高響應(yīng)速度與效率,還要努力降低采購成本等等。
資源整合的秘訣在于發(fā)揮好新藥店的規(guī)模優(yōu)勢與協(xié)同效應(yīng),通過管理提升、渠道優(yōu)化、開源節(jié)流等措施,實現(xiàn)1+1>2的目標(biāo)?! ?/p>
3 業(yè)態(tài)融合
在并購2.0時代,并購后新藥店往往體量龐大、規(guī)模巨大,涵蓋藥妝、平價店、大型藥超、社區(qū)便利店等綜合性業(yè)態(tài)。并購雙方的業(yè)態(tài)融合就成為必須的一課。
業(yè)態(tài)融合,應(yīng)堅持“一店一策”?;厩疤崾墙Y(jié)合新藥店的發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃與雙方現(xiàn)狀等,明確定位。定位分析法可以借鑒SWOT分析模型。位于繁華商圈、客流量大的藥店,可提升為旗艦店,以藥妝、多元化經(jīng)營為特色;毗鄰醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥店,可瞄準(zhǔn)基數(shù)龐大的病患目標(biāo)群體,以經(jīng)營處方藥、OTC藥物、醫(yī)療器械等為主,打造特色藥店、專業(yè)藥店;地處居民集中居住區(qū)的藥店,可以建設(shè)成社區(qū)藥店,以經(jīng)營藥品為主、日用品為輔,向滿足社區(qū)居民一站式健康需求方向努力等。
作者:逄增志
責(zé)任編輯:陳竹軒
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