好營(yíng)銷要在管理理念上做到“三修”：

一要修人心。“得人心者得天下”毫無(wú)新意，但企業(yè)能得人心者甚少，得人心是大功夫。古人云：“兄弟同心，其利斷金。”柏楊說(shuō)：“每一個(gè)中國(guó)人都是龍，兩個(gè)中國(guó)人合起來(lái)就是豬。”類似的說(shuō)法正確與否且不論，但企業(yè)營(yíng)銷如果能有三五個(gè)人的核心團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力便有民心所向卻是事實(shí)。

有些企業(yè)的最大悲哀在于，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、核心骨干不能和企業(yè)一條心。任何資源都要憑借人來(lái)發(fā)揮效力，但恰恰有眾多企業(yè)在高估資源的力量，或?qū)⒆⒁饬Ψ旁谧鍪碌募记煞矫妗?/p>

修人心首先要定戰(zhàn)略，通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略愿景可以將營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)乃至市場(chǎng)資源統(tǒng)一到一個(gè)方向上來(lái)；修人心還要定文化，有正向的企業(yè)文化才能有放心的歸屬；修人心更要修規(guī)則，有規(guī)則才能保護(hù)人的信心和信念。

二要修激情。營(yíng)銷一定是革命樂(lè)觀主義事業(yè)，營(yíng)銷的成功需要勇氣、魄力、無(wú)畏和積極探索。企業(yè)不懂、不會(huì)、不能激發(fā)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的奮斗激情，再好的策略也沒(méi)用，再多的廣告也白扯。

好營(yíng)銷需要激情，尤其是起步階段的企業(yè)營(yíng)銷更需要激情的支撐。一個(gè)善于激發(fā)團(tuán)隊(duì)激情的營(yíng)銷指揮官，比龐大的廣告投放更有價(jià)值。遺憾的是，有的企業(yè)各方面投入很大方，對(duì)待營(yíng)銷操盤手卻算來(lái)算去，乃至于醫(yī)藥行業(yè)有一定水準(zhǔn)的營(yíng)銷操盤手紛紛自立門戶。

很多時(shí)候，頭頭是道的策略難以打開(kāi)營(yíng)銷局面，充滿激情的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)卻能屢屢創(chuàng)造奇跡。當(dāng)然，激情是有條件的，定戰(zhàn)略、定文化、定規(guī)則是團(tuán)隊(duì)激情的大前提。

三是修思維。很多企業(yè)愿意聘請(qǐng)培訓(xùn)師訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)技巧，孰不知真正的銷售技巧源于銷售團(tuán)隊(duì)的思維習(xí)慣。

從思想面到行動(dòng)面，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的思維習(xí)慣可以劃分很多緯度，如自我角色認(rèn)知習(xí)慣，是服從者還是追隨者？挑戰(zhàn)者還是領(lǐng)導(dǎo)者？對(duì)角色的認(rèn)知決定了銷售人員在區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的行為，以及與公司資源配置之間的關(guān)系。如工作計(jì)劃的習(xí)慣：是全盤推進(jìn)、事無(wú)巨細(xì)、隨心所欲，還是善于把握要點(diǎn)，對(duì)工作計(jì)劃習(xí)慣的審查可以知道團(tuán)隊(duì)精力、資源和結(jié)果的關(guān)系。好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)善于在營(yíng)銷思維方面下功夫，他們相信，有正確的營(yíng)銷思維，在任何時(shí)候、任何條件下，都可以找到恰當(dāng)?shù)淖鲬?zhàn)技巧，而灌輸?shù)乃^技巧一到前線將無(wú)所適從。

作者：史萬(wàn)奎