商務談判的理論研究起源于西方國家，西方國家的市場經(jīng)濟較為成熟，并形成了一整套市場經(jīng)濟運作體系，而商務談判是更好的達成交易，促使市場經(jīng)濟的繁榮與發(fā)展。作者研究商務談判以來，發(fā)現(xiàn)商務談判中策略技巧與中國的兵法計謀有異曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六計中找到對應的計謀，無論是言語，還是內(nèi)容，可謂配合的一一對應。作者近段時間發(fā)表的商務談判文章，也是使用了兵法三十六計的計策名字。本篇文章就是談欲擒故縱的商務談判策略。 

欲擒故縱意思是說，為了要擒住對方，先故意放開它，使其不加戒備，然后再一舉殲滅。欲擒故縱是兵法三十六計的第十六計。原文為：“逼則反兵，走則減勢。緊隨勿迫，累其氣力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”譯義：逼迫敵人無路可走，它就會反撲；讓它逃跑則可減弱敵人的氣勢。追擊時，跟蹤敵人不要過于逼迫它，以消耗它的體力，瓦解它的斗志，待敵人士氣沮喪、潰不成軍，再捕捉它，就可以避免流血。按照《易經(jīng)•需》卦的原理，待敵人心理上完全失敗而信服我，就能贏得光明的戰(zhàn)爭結局。

你想購買一套二手房，在買賣過程中，一旦向賣方表達了強烈的購買意向，這會使得議價的可能性大大降低。因此即使你再滿意，也不要急于表現(xiàn)出內(nèi)心的真實想法。這時候可以采用欲擒故縱的策略，看到自己滿意的房子，當中介催促付定金的時候，可以告訴對方自己同時也看中了另外一套更加實惠一點的房子，務必請對方容許自己再考慮考慮。這么做的潛臺詞就是告訴對方如愿意在價格方面做出一點讓步的話，還是有交易的可能。如果在交易的時候，帶了大量的現(xiàn)金，更加沖擊了賣方的眼球，賣場更加容易讓步。下面一些談判言語相信大家都有聽到過，并且“領教”過?！?/p>

“李經(jīng)理，這樣吧，你可以拿回去跟貴公司領導商量一下，考慮一下這個價格是否可以，沒有利潤的項目，我想我們不會做。”

“王總，我覺得我們合作項目沒問題，這個錢到底出多少，我也不介意，但我現(xiàn)在手頭有兩三個項目等著我考慮，這個項目對我來說，可有可無。”

“宋經(jīng)理，我方剛剛已經(jīng)把價格提高了10%，而貴方寸步不讓，我想我沒有辦法回去交差，價格還是原來價格，不能提高了。”

“這位帥哥，這條牛仔褲你要不要？不要的話，我可留給別人了，今天早上一位靚仔看中了，說是等一下過來取。你要的話，這條給你，我回去倉庫再去那一條給那個靚仔。”

如果談判對手講出類似的話，我想這個時候談判的壓力隨之轉移到我方身上，心理壓力變大，不知道對方所說是真是假，這個就是使用欲擒故縱的策略，我們知道，講話中急于得到的一方容易讓步。在與對手談判時，不能表現(xiàn)得過于急躁.機遇成交，可以用語言的技巧來控制整個談判的局面。充分發(fā)揮對事態(tài)的判斷能力和對對手的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。

作者曾經(jīng)與幾家代理商進行談判，上級領導的壓力要求一個月內(nèi)開拓出新加盟代理商出來，雖然內(nèi)心急急如律令，想急于與代理商達成合作意向，但是又保證總部的利益，因此，作者每次與代理商談判完后，就會告訴代理商需要深入思考，這不是一個游戲，如果想拿到代理權，并且充分考慮后，再給我電話答復，一般情況下，事后作者不會主動打電話給該位代理商。

一個優(yōu)秀的談判者除了能夠在事前準備充分，消化吸收更多的信息之外，在談判桌上，同樣能夠表現(xiàn)出自己的深入思考，沉著冷靜，運用你自己的專業(yè)知識和談判技巧掌控整個局面，達到談判的目的。

 作者： 馮社浩