上游藥企紛紛跨界發(fā)展非藥品，產(chǎn)品定位、流通渠道有待突破

主持人：本報記者 逄李翌

采訪嘉賓：郭振宇 昆明滇虹藥業(yè)有限公司董事長

胡鋼亮 浙江康恩貝健康產(chǎn)品有限公司總經(jīng)理 

劉冠中 海南康芝藥業(yè)OTC策劃部部長

近年來，不少知名藥企紛紛涉足非藥領(lǐng)域，打造出了屬于自己的非藥品牌，比如廣藥集團(tuán)的王老吉涼茶、云南白藥集團(tuán)生產(chǎn)的云南白藥牙膏，滇虹藥業(yè)的康王洗發(fā)水等都在零售終端取得了不俗的成績。

另一方面，藥店開始向多元化轉(zhuǎn)型，但以個人護(hù)理及化妝品為主的藥妝店，卻得不到這類產(chǎn)品廠家的青睞，呈現(xiàn)“無貨可賣”的局面。

品牌藥企在向非藥品跨界時，應(yīng)如何解決產(chǎn)品的定位問題、渠道問題，如何實(shí)現(xiàn)非藥產(chǎn)品與多元化藥店的無縫對接？讓我們來聽聽專家的建議。

跨界發(fā)展是時代潮流

記者：作為OTC藥企，跨界到非藥品發(fā)展經(jīng)歷了一個怎樣的思想轉(zhuǎn)變？而產(chǎn)品獲得成功的關(guān)鍵是什么？　　

郭振宇：滇虹藥業(yè)在OTC的主打產(chǎn)品就是治療皮膚科疾病的藥品，以藥用洗滌劑為主。當(dāng)初只是想擴(kuò)展治療皮膚科疾病的核心競爭力，以主品牌康王系列的藥用洗發(fā)劑銷售為基礎(chǔ)，公司決定全力將“康王”打造成專門去屑的品牌。有了這個定位，康王的去屑洗發(fā)水就順勢而生，通過之前藥用洗發(fā)劑在終端的良好口碑，去屑洗發(fā)水一推出市場就獲得了較好的反映，順利進(jìn)入了商超等日化產(chǎn)品市場?？梢哉f，滇虹藥業(yè)向非藥品跨界發(fā)展是一個比較順理成章的過程。

胡鋼亮：目前康恩貝推出了萃芙理、君寶康兩個關(guān)注母嬰健康、美麗需求的品牌。我們沒有把萃芙理、君寶康看做是化妝品、營養(yǎng)食品或是非藥品，而是把它們看做是母嬰健康產(chǎn)品。

我們在推出萃芙理和君寶康時，基于母嬰產(chǎn)品的定位，因此首選母嬰用品專賣店作為主要銷售渠道，更多采用專業(yè)的醫(yī)藥知識進(jìn)行推廣。在母嬰渠道達(dá)到了一定的銷售規(guī)模后，自然帶動了其他渠道如藥店、商超的銷售。在這樣的情況下，去年我們成立了全國第一支專業(yè)的母嬰產(chǎn)品藥店終端團(tuán)隊，對藥店和商超渠道進(jìn)行系統(tǒng)的精耕細(xì)作，目前看來勢頭不錯。

劉冠中：跨界營銷現(xiàn)在是時代的潮流，無論是零售業(yè)還是工業(yè)，都不乏跨界營銷的踐行者，比如云南健之佳從零售藥房業(yè)態(tài)跨界至便利零售業(yè)態(tài)，而云南白藥從傳統(tǒng)中藥市場跨界進(jìn)入日化用品如牙膏市場，都取得了一定的成就。

他們之所以能成功，一方面是企業(yè)的戰(zhàn)略定位，集中資源讓集團(tuán)新拓展領(lǐng)域得到足夠的支持；另一方面是跨界的方向?qū)β?，基本符合跨界營銷的兩個原則：由小跨大原則和跨斷絲連原則。如健之佳從零售藥房跨入便利零售，它們具有共性，都是大零售業(yè)態(tài)概念，這就是跨斷絲連原則，然而便利零售的需求卻要大于藥品的特殊需求規(guī)模，所以這又符合由小跨大原則。云南白藥牙膏同樣如此，從小藥店市場跨入大商超市場，然而“云南白藥”四個字卻跨斷絲連，讓它的牙膏與其它普通牙膏有不一樣之處。

從優(yōu)勢產(chǎn)品衍生跨界產(chǎn)品

記者：制藥企業(yè)跨界生產(chǎn)非藥品，你認(rèn)為有哪些優(yōu)勢？制藥企業(yè)若要向非藥品方向跨界發(fā)展，需要注意哪些問題，或者說有什么經(jīng)驗與業(yè)內(nèi)分享？　　

郭振宇：OTC廠家若要擴(kuò)大產(chǎn)品范圍，向大健康這個方向走是沒錯的。大健康類的產(chǎn)品中，個人護(hù)理、保健品、藥妝等等都是可以選擇的范圍。但是OTC廠家要依靠自身基因來決定自己的品類方向。

帶有藥物成分的功能性化妝品，有人稱其為藥妝，也有人叫特殊化妝品，而國家監(jiān)管部門在這類產(chǎn)品上還沒有相關(guān)的法律法規(guī)政策，這是廠家在跨界發(fā)展中需要留意的地方；保健品市場目前以外資品牌占據(jù)主導(dǎo)地位，國內(nèi)保健品在產(chǎn)品品質(zhì)上存在信任危機(jī)，不解決這個問題國內(nèi)保健品品牌很難與外資品牌競爭。

胡鋼亮：進(jìn)入一個新的細(xì)分領(lǐng)域，選擇怎樣的產(chǎn)品載體建立新的品牌，應(yīng)基于對消費(fèi)者需求的理解。所以，按照個人的理解，藥企去做衍生的非藥業(yè)務(wù)，一定要抓住消費(fèi)者的需求這個核心點(diǎn)，而不能只是為了衍生而衍生，至于產(chǎn)品是食品、化妝品、消毒產(chǎn)品或是其他，則是形式問題，根本上是由對應(yīng)的消費(fèi)者需求所決定的。只要客觀存在，但沒有被充分滿足的消費(fèi)者需求，就可以去研發(fā)合適的產(chǎn)品，這是取得可持續(xù)成功的基礎(chǔ)。

解決了上述根本的定位問題，渠道的選擇和推廣方式就是水到渠成、順其自然的事情了。

劉冠中：我認(rèn)為跨界營銷雖然很美，但一定要謹(jǐn)慎。不少企業(yè)跨出去，卻沒有到達(dá)彼岸，那是相當(dāng)危險的。同樣是云南的一家中藥制藥企業(yè)，跨入藥妝，卻陷入困境?？梢娍鐢嘟z連的原則非常重要，無論在產(chǎn)品定位、渠道定位，還是營銷策略都離不開這個原則。比如云南白藥是傷痛中藥代表，跨入牙膏，定位為防止牙齦出血，消費(fèi)者認(rèn)為這個說法靠譜。但如果說云南白藥還能去屑，消費(fèi)者肯定會認(rèn)為不太靠譜，所以，云南白藥在跨向洗浴用品這個日化市場時就符合跨而不連的原則。

藥妝店是工商對接的關(guān)鍵

記者：我們觀察到，一方面現(xiàn)在很多藥店在轉(zhuǎn)型多元化經(jīng)營時，苦于找不到合適的多元化產(chǎn)品；另一方面制藥企業(yè)生產(chǎn)的一些多元化產(chǎn)品又更熱衷于在普通的商超銷售，為什么會產(chǎn)生這樣的矛盾？在多元化產(chǎn)品的工商合作上，您有哪些好的建議？　　

郭振宇：產(chǎn)生這種矛盾，主要有兩個原因，一是國內(nèi)藥妝店發(fā)展仍在起步探索階段，市場并未成熟；二是日化產(chǎn)品的市場比起藥品市場要大得多，這是吸引產(chǎn)品向商超流通的主要原因。

盡管在國外，藥妝店是化妝品的主要銷售渠道，但在國內(nèi)，大日化市場無論在管理與銷售模式上都相對成熟。藥店賣化妝品與賣帶藥物成分的化妝品，是兩個不同的概念，但從廠家來看，無論理解對錯，能找到好的銷售渠道才是最主要的。

要解決這一矛盾，創(chuàng)新是廠家與藥店共同努力的一個方向。在創(chuàng)新上，藥店需要使更大的勁，突破傳統(tǒng)的銷售模式，將非藥品的銷量做起來。

劉冠中：藥店的多元化過程中切忌將商超里賣的品項直接嫁接到零售藥房，這種思維比較危險。中國目前的消費(fèi)行為決定了到藥店去購物的客類的購買動機(jī)是解決健康問題，而商超的客類購買動機(jī)是解決生活問題，二者有一定交集，但并不顯著。因此即便零售藥房陳列了商超類商品，但消費(fèi)者家中已經(jīng)有足夠的貨物，于是他們并沒有購買動機(jī)，這也是為什么藥店里的商超品類動銷較慢的原因。

在多元化的品類選擇上，藥店應(yīng)多從健康和便利的角度出發(fā)。大商超的售點(diǎn)少，而藥店尤其是連鎖藥店的售點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于商超，從消費(fèi)者的購物便捷性角度出發(fā)，藥店遠(yuǎn)勝于商超，而從健康關(guān)聯(lián)角度出發(fā)，商超沒有可比性。

藥店在尋找合作廠家的時候，可以主動出擊，尋找那些健康類商超品類的生產(chǎn)企業(yè)，特大型的連鎖藥店更應(yīng)該放下架子，制定進(jìn)取的合作策略，贏得目前市場主流的藥用消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)的合作機(jī)會，同時應(yīng)與傳統(tǒng)中藥的大廠主動合作，共同研發(fā)、探討新品項的開發(fā)，以滿足藥店多元化的進(jìn)程需求。