隨著《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法》的即將實施，一個既定的事實是：底價代理模式必被淘汰出局，醫(yī)藥企業(yè)必然面臨銷售模式的轉(zhuǎn)型。在此背景下，被討論許久的傭金代理制有望在變革中真正成為歷史的“主宰者”，和醫(yī)藥企業(yè)不得不作出的選擇。從本期開始，本報將通過對傭金制歷史乃至未來的剖析，揭開其面紗，尋求其真正的核心能量。

溯源“傭金制”

 傭金制也叫“提成制”，是直接按銷售額的一定比例確定銷售人員報酬的一種工資制度，而傭金代理則是指代理商的收入主要來自傭金的一種代理方法。事實上，幾乎沒有人能確切地說出醫(yī)藥流通行業(yè)的傭金制是從哪一天開始的，但是業(yè)內(nèi)普遍認為，1999年之后傭金制開始出現(xiàn)，并在一些知名藥品生產(chǎn)企業(yè)的知名品牌當中被廣泛應(yīng)用。而之所以會產(chǎn)生這種變化，是因為信息渠道的多樣化促使品牌藥品價格信息趨于透明，零售企業(yè)很容易知道批發(fā)企業(yè)的采購成本，加上同類產(chǎn)品的價格競爭，平進平出逐漸成為品牌藥品的趨勢。在此背景下，根據(jù)業(yè)績確定報酬的傭金制反而能讓代理商獲得更大的收益，因為代理商可在年終時根據(jù)銷售業(yè)績，從生產(chǎn)企業(yè)獲取一定比例的銷售額獎勵，該比例一般是1%-5%；或是獲得取非現(xiàn)金支付的其他形式的獎勵。

事實上，傭金制的做法也同舊上海灘時期的“買辦”類似，八十年代末期，國外一些藥廠把他們的藥品賣到中國采取的就是這種“買辦制”：首先他們會在中國找到一個具備一定條件的首席代表，比如有官方背景或關(guān)系，或在外企有醫(yī)藥產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣經(jīng)驗，或能組建一支專業(yè)銷售推廣隊伍，或能講一口流利的外語等等，然后廠家來人和這位首席代表去游說一些有進出口權(quán)的大醫(yī)藥商業(yè)公司出錢進口這些藥廠的藥品（那時候都不用首席代表自己出貨款，因為醫(yī)藥公司也有進口藥品的需要）。國外廠家會按照賣到中國的藥品金額給首席代表提取一定比例的傭金，并反贈2%左右的樣品，當然了，樣品大多會被作為商品賣掉，變成這些首席代表的額外收入。至于建立一支多少人的隊伍，給他們開一個什么水準的工資，那就是首席代表自己的事情了，廠家會對他們做適度的監(jiān)督、管理、培訓(xùn)、考核等工作，最重要的一條就是對他們有生殺大權(quán)。

 “傭金制”發(fā)展

不過，雖起源很早，但在相當長的一段時間內(nèi)，傭金制并未被大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)所接受，特別是中小醫(yī)藥企業(yè)甚至認為傭金制會對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生不利影響。而后，隨著全國范圍內(nèi)“掛網(wǎng)”和城市社區(qū)招標的推廣，以及《2008年廣東省醫(yī)療機構(gòu)藥品陽光采購實施方案》的出臺，醫(yī)藥營銷環(huán)境發(fā)生巨變，并對代理制提出向?qū)I(yè)化和標準化發(fā)展的要求，底價代理模式遭到重創(chuàng)，傭金制方再次回歸企業(yè)的視野。但上述政策在一定程度上都存在自身弊病及實施不力的情況，因此，雖有部分企業(yè)開始嘗試探索藥品銷售方式的轉(zhuǎn)變，由原來的下家承擔增值稅改為上家和下家各承擔一半，但整體來看，代理商的經(jīng)營模式并未發(fā)生根本變化。

今年，隨著《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法（征求意見稿）》的即將實施和配套的藥品成本出廠價調(diào)查的開展，底價代理模式將再次遭遇重擊。按照《辦法》的新規(guī)定，流通環(huán)節(jié)的加價率將被劃分為流通環(huán)節(jié)和醫(yī)療機構(gòu)兩大類別，每一層級各自實行不同的差價率加成。在此要求下，底價代理模式將很難操作。除此之外，針對新政的具體規(guī)定，藥企可能將轉(zhuǎn)而生產(chǎn)較小劑量（包裝）的藥品，因為這種藥品的加價幅度更大，而這也將推動藥企向“自建辦事處，讓藥品銷售回歸到專業(yè)化推廣的正常軌道”轉(zhuǎn)變。如此這些變化都很可能使傭金制再次浮出水面，工商合作關(guān)系也將隨之變革——工業(yè)控制渠道，代理商控制終端。不過，同此前一樣，此次變革是否能真實推進仍有賴于政策的執(zhí)行力度，此外，因其間牽扯的利益過多，底價代理制向傭金制的轉(zhuǎn)變也不能夠一蹴而就，而是要經(jīng)受諸多考驗。