用知識(shí)擺脫零和游戲
(0)核心提示：所謂營(yíng)銷模式都是為了在流通渠道中占有主導(dǎo)權(quán)，同時(shí)占領(lǐng)消費(fèi)者的選擇權(quán)。市場(chǎng)本身并沒(méi)有擴(kuò)大，只是消費(fèi)者的選擇從A轉(zhuǎn)向B。知識(shí)營(yíng)銷模式能脫離零和游戲，幫助零售藥店做加法。
所謂營(yíng)銷模式都是為了在流通渠道中占有主導(dǎo)權(quán)，同時(shí)占領(lǐng)消費(fèi)者的選擇權(quán)。市場(chǎng)本身并沒(méi)有擴(kuò)大，只是消費(fèi)者的選擇從A轉(zhuǎn)向B。知識(shí)營(yíng)銷模式能脫離零和游戲，幫助零售藥店做加法。
某藥店在三八婦女節(jié)開(kāi)展促銷，婦科類、補(bǔ)血類、計(jì)生類用品為主打商品。某品牌補(bǔ)血口服液原價(jià)118元，特價(jià)95元，當(dāng)天銷售8盒，如果運(yùn)用知識(shí)營(yíng)銷，還能帶動(dòng)其他商品的銷售。
比如人們?nèi)粘Ｋ缘闹参镄允澄镏械蔫F以三價(jià)鐵的形式存在，人體不易吸收，吸收率最高只有4%，而動(dòng)物性食物，如豬肉、豬肝等食物中的鐵是二價(jià)鐵，人體易于吸收，這就是多吃豬肝可以預(yù)防貧血的原因。而VC是還原劑，能將食物的三價(jià)鐵還原成易于吸收的二價(jià)鐵，能幫助人體緩解貧血癥狀。所以，顧客購(gòu)買補(bǔ)血類商品時(shí)，店員可以向顧客傳播VC能幫助貧血患者緩解貧血癥狀的知識(shí)，向購(gòu)買補(bǔ)血商品的顧客推薦保健品VC。
上述案例中，顧客原本就需要補(bǔ)血商品，只是在不同品牌之間選擇時(shí)有些搖擺，藥店能售出8盒補(bǔ)血口服液，無(wú)非是因?yàn)檫@個(gè)品牌在促銷，市場(chǎng)需求本身并沒(méi)有任何變化，仍然是零和游戲。知識(shí)營(yíng)銷則不同，增加了VC的銷量，這些顧客原本沒(méi)有購(gòu)買VC的計(jì)劃，因此，這部分是通過(guò)知識(shí)營(yíng)銷增加的銷售額。由此可見(jiàn)，知識(shí)營(yíng)銷能拓展、發(fā)現(xiàn)并滿足消費(fèi)者需求，在這個(gè)模式中，所有參與方都是獲益者。
事實(shí)上，市場(chǎng)營(yíng)銷的核心也是如此。據(jù)稱，中國(guó)有半數(shù)藥店微利，40%的藥店虧損，只有10%的藥店贏利。顯然，藥店需要OTC企業(yè)的幫助，這種幫助并非降低供貨價(jià)格，而是幫助核心客戶提高零售技術(shù)，深度發(fā)掘消費(fèi)者的潛在需求，幫助藥店提高客流量，提高客單價(jià)，這或許就是當(dāng)下藥店最迫切的需求。
責(zé)任編輯：露兒
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